对话潜海汇创始人操龙辉：探寻大件出口繁荣的持续之力，未来千亿市场走向如何？

近期，汇率波动给出口大件产品的卖家带来了额外利润，这无疑给本已火爆的出口市场又添了一把火。大货、重货如黑马般在市场中奔腾，业绩呈现出暴涨趋势。在B2B大件商品电商平台大健云仓成功上市并创下高市值的背景下，大件产品的跨境电商已成为业内的热议话题。

业内人士普遍认为，家具家居大件产品的跨境电商未来将是一大趋势。在这场千亿级跨境市场的热销风口背后，我们不禁要问：大件产品真的是蓝海市场吗？在众多卖家涌入的情况下，市场机会还有多少？跨境卖家又该如何把握这个市场？

一、大件出海的蓝海与红海之争

2018年被视为大件产品出海的品牌元年，是入局该市场的最佳时机。相对而言，该市场对企业的战略方向提出了挑战。到了2019年，全球疫情爆发，使得大件类产品的销售空前增长。尤其在2020年，大件产品的平均净利润达到了可观的30%及以上。这无疑是大件出海市场的高光时刻。

随着市场供给逐渐大于市场需求，内卷现象开始显现。加之供应链管控的复杂性和高资金占用，让许多新入局者最终铩羽而归。但值得注意的是，尽管市场回归常态，但仍有增量空间。存活下来的卖家开始实现盈利，这得益于海运价格的回落和原材料成本的下降等多方因素。

二、深圳与宁波的出口策略之争

深圳作为跨境出口电商的前沿阵地，其市场的敏感性使其在大件出海方面动作迅速。深圳的铺货模式与大件商品的运作要求重合度较低，尽管有市场机遇但也面临高风险。相比之下，宁波凭借其丰富的产业基础和传统制造业优势，在各大平台垂直细分市场占有一席之地。两地在出口策略上的差异和优势互补为跨境卖家提供了新的思考方向。

三、全球市场的机遇与挑战

中国的大件出海具有产业带优势和强大的供应链支撑，在国际市场上已有一定的认知和认可度。欧美市场作为大件卖家的集中地，其生态资源配套更为成熟。尤其是美国和欧洲的家居品类中大件产品较多，线上购买率占比较高，为跨境卖家提供了巨大的增长空间。消费人群主要集中在年轻、高收入群体，对产品的需求也呈现出多元化和个性化。

大件产品出海也面临着诸多挑战。如销售平台分散、需要提前备货、仓储问题、产品供应链问题、品牌化运作问题以及现金流需求大等。这些都需要卖家在进入市场前进行充分的准备和规划。

四、大件出海卖家的常见误区与对策

在众多品类中，大件产品因其优势吸引了许多卖家的目光。但大部分跨境卖家在供应链管理上投入了巨大的成本和时间。供应链管理能力已成为制约大件出海企业发展的瓶颈。为此，卖家需要避免陷入一些常见的误区，如盲目扩张、忽视品牌建设、忽视产品差异化等。要加强供应链管理，提高运营效率，以应对市场的快速变化。

大件产品出海市场既充满了机遇也充满了挑战。跨境卖家需要充分了解市场和消费者需求，制定合适的策略和计划才能在这个市场中立足并取得成功。操龙辉向风口星跨境表示，供应商需要升级自身的认知，因为传统的封建理念已经无法适应互联网的高速发展，制造业普遍面临挑战，如何生存下来已成为该行业最常见的现象。企业需要提高“开源节流、降本增效”的能力，包括产品开源、减少流通环节、降低总持有成本、提高协同和人效等各方面能力。这些能力的具备与否，依赖于专业型人才的存在，因此供应链竞争最终还是要比拼人才。

在供应链管理执行层面，交付管理、品质管理和计划管理三个维度的问题也是大件卖家容易忽视的地方。交付延误会导致销售衔接断层，产品下架；品质异常会导致产品评分低，直接影响链接的排名权重；计划预算错乱则会导致库存积压或超卖。这些问题的后果远不止表面所见，对于单店铺单账号或新入局的亚马逊卖家来说，可能瞬间决定生死。大件供应链管理的精细化至关重要。

彼得·德鲁克曾指出，动荡时代的最大危险不是动荡本身，而是仍用旧逻辑行事。要想全面自我迭代，无论是传统外贸企业还是转型跨境电商企业，迈出的第一步就是拥抱行业变化，认知升维。

关于大件产品的市场前景，一方面有着庞大的市场规模，另一方面也面临着诸多瓶颈。操龙辉认为，大件出海市场目前仍处于起步阶段，其高门槛性、整体市场经济的萎缩以及资本关注度的放缓都影响了市场的发展趋势。新入局的大件类卖家可以分为胆大型和资金富足型。时值跨境电商最火热的年终旺季，资金充足的卖家已经全资收购工厂或投入自营工厂，整个大件出海市场繁忙。

针对2022年亚马逊大件产品的运营，操龙辉提出了几点运营思路。销售节点把握、商品详情页面打造、大件物流及仓储要求、精确合理的规划自发货方式、准入门槛及专利问题等都是卖家需要关注的地方。除此之外，卖家还需要注重产品、人才、资金的协同作用，任何一个端口的断层都会带来极大的风险。

彼得·蒂尔在《从0到1》一书中提到，有些重要的事却鲜为人知，有些困难的事却值得尝试。只有探索秘密才能发现常规之外的商机。在大件出海市场上，卖家们正在遵循这一思路去改变跨境电商的世界。对于大件出海是真蓝海还是假蓝海的问题，操龙辉认为，如果卖家具备入局的多方面条件（产品、人才、资金），那么处处都是蓝海，时刻都充满机遇。

中国作为全球产业供应链最丰富的国家，拥有众多优质产业带等待跨境卖家去挖掘。随着海外众多Vendor类垂直平台向中国卖家开放，大件出海将迎来前所未有的机遇。家具家居、五金工具、小家电等制造业将成为大件出海类目中的蓝海产业。新的市场机遇将催生出更多的生态服务。该文参考了大件家居出海攻略、2021中国家居建材进出口大数据以及亚马逊大件产品运营的市场分析等多篇文章的内容。