掌握领英开发神器，决胜商机不手软！用不好将错失订单，落后同行一半！

外贸行业发展至今，客户开发途径多种多样。外贸人员经历了无询盘、无订单的“空窗期”，不妨尝试新的开发方式，或许会有意外收获。

有一位米课圈的小伙伴@Eric & Ko，就通过领英（LinkedIn）成功拿下11万美元订单，他的经验分享非常具有参考价值。

学过颜sir社交成单课的小伙伴都知道，利用LinkedIn开发客户带来的惊喜是巨大的，米课圈里也有很多小伙伴分享过实战干货。

俗话说“工欲善其事，必先利其器”。我的做法是，先准备好完善的关键词列表（KW list），然后通过不同的关键词组合，结合LinkedIn，发挥最大效果。

欢迎各位交流分享，取长补短。

接下来，我将详细介绍一下如何在领英找客户：

一、 抢！瞄准行业标杆的漏网之鱼

一线品牌的高价设备让许多潜在客户望而却步，这时我们有机会抢到一些漏网之鱼。

1. 通过linkedin & 公司名找到公司主页。

2. 进入公司主页后，仔细浏览，点赞和评论。

3. 把相似界面的公司加入关注列表。

4. 录入潜在客户到自己的潜在开发名单中，并设置好表格来管理这些信息。

注意：以上步骤需要同步做好记录，如他们什么时候发布的帖子，以免重复工作。

二、挖！深入挖掘行业大V的人脉圈

每个行业都有意见领袖（KOL），他们的人脉圈是我们不能忽视的。

1. 进入KOL的主页后，要做的有4件事：

a. 通过他的联系人列表挖掘潜在客户。

b. 查看哪些人可以看到他的个人资料。

c. 了解他的过去经历，也许他的公司目前不是你的合适客户，但他之前的公司会有合作机会。

d. 查看推荐信和技能认可。

2. 对于拥有上千联系人的大V，可以通过设置LinkedIn联系人的筛选条件，快速找到匹配的人。

三、找同行

就像冰大说的，同行也有可能成为你的客户。在选择这类同行的时候，要注意产品线不能高度相似。这也是业务员积累人脉的一个好途径。

四、把握供应链的上下游角色

做外贸一定要有供应链思维。以我们行业为例，上游是加工相关的设备，下游是直接的食品公司。两类都有非常优质的客户群体，上游设备项目工程量大，也需要专业的配套生产商针对下游终端食品公司。特别是一些大公司，更加倾向直接与工厂合作，这类客户更看重产品品质及售后服务的支持力度。

五、利用好展会主页

如果你之前忽略了这个来源，建议现在就开始行动起来。

六、借力群组

1. 首先加入群组。如何提高加入成功率呢？之前米课圈姐讲过，大家可以自行搜索。简单来说，至少要完善个人资料，持续更新帖子，与其他人互动交流等。

2. 在群组中混迹，不急着推销，点赞、评论、发表见解、分享有价值的内容。

3. 借助关键词进行快速搜索。

七、同行的客户通过LinkedIn除了开发客户以外还可以：学习别人的LinkedIn帖子和文章；积累更多关键词和专业术语；了解行业信息、新产品及技术、行业展会及发展趋势等；更好地与客户互动、拉近距离等。接下来我将分享如何通过领英撩到客户并成功成交的经验：在3月份的一次展会上我拿到了一个潜在终端用户的名片但客户的新项目刚完成只是在寻找更合适的供应商于是我通过谷歌搜索展会名字找到了好几个同类型的潜在目标客户我们的设备对于许多食品终端用户来说是刚需只要有新项目或者更新换代机会就来了先把他们养起来等待机会收割这里注意如果当地有比较多的合作代理商直接面对终端用户的方法可能不太可取以免拣了芝麻丢了西瓜找到对的人：联系人的职位很重要通过LinkedIn公司名和职位再进入他们的profile看一下基本可以锁定对口的联系人然后给他们发邀请取得联系：与客户保持联系展示专业性：当晚我回复了一封详细的邮件突出公司的设计能力产品的品质控制等具体邮件已缩小并处理如有兴趣可私下探讨总的来说利用领英开发客户是一种非常有效的方式只要方法得当就有可能找到潜在的合作伙伴和客户实现业务增长经过两天的技术交流，客户公司的一位技术主管回复了邮件，他们计划在前往青岛验证供应商产品质量的顺便来我们的工厂参观。由于我们的工厂位于广东佛山，考虑到客户的行程安排比较紧张，我们必须抓紧时间展示我们的实力。

客户此次中国之行可能不仅限于拜访我们一家供应商，因此我们必须牢牢把握这次机会，确保自己成为客户必须拜访的供应商之一。我们需要全方位展示我们的实力，以便在客户心中留下深刻印象。为此，我们可以利用邮件群组的手段，全方位地向客户展示我们的产品和服务。

在和客户交流的过程中，我们了解到了一些有价值的信息和建议，这让我们在短时间内准备了一套完整的解决方案。关于邮件群组，我们需要时刻准备更多的素材和内容，这些素材可以是文档、图片、视频等。最重要的是，我们要瞄准客户的痛点，以专业的方式在不同的时间节点呈现给客户。

做好打持久战的准备是非常重要的。在客户来访期间，他们提出了许多专业的问题，包括产能评估、方案设计、机器生产线布局和控制、机器的安装调试、售后培训及日常维护等等。这些问题对于技术型销售来说是无比重要的部分，相比于产品价格，这部分的沟通成本往往是客户最关心的痛点之一。

在客户离开后的几天里，我们紧张地制定方案并报价。团队的配合非常默契，客户对方案大体满意，但仍有一些细节需要确认。在整个过程中，我们始终保持着高效的沟通，及时回应客户的需求和问题。

在紧张的谈判过程中，我意识到自己在技术工程师的角色上还不够成熟。尽管我非常想立即达成协议，但我还是需要更加谨慎地处理价格问题和客户的其他需求。冰大的建议让我意识到降价不能随意进行，必须要有理由并寻求相应的回报。在那个紧急关头，我还是决定冒险给出一个更具吸引力的价格，以展示我们的诚意。

经过多次修改和完善方案，客户的关注点逐渐转移到价格上。我们必须提供详尽的材料来证明我们的品质与价格是相等的。这些材料可以包括产品介绍、规格书、测试报告、认证、品质控制和客户评价等。前期的背景调查对我帮助很大，让我敢于报出一个有降价空间和利润的价格。

在持续的谈判中，客户给出了一个较低的预算并暗示项目可能会因为预算问题而暂停。我坚定地采取了策略，紧紧咬住价格并做出了最后的让步。最终我们承担了部分运费和认证费用，经过两周的拉锯战，价格终于敲定。

在这次成功的交易中我总结了几个关键因素：运气、抓住一切机会展示自己、通过邮件群组展示专业性、换位思考理解客户需求、有效的谈判技巧、适当的优惠、迅速的反应能力、良好的品质、合理的价格以及团队的合作和公司的支持。同时我也认识到自己在降价策略和回报要求方面存在的不足。这次的经验教训将对我未来的工作有很大的帮助。希望这篇文章能给读者带来一些启示。（来源：米课圈APP）以上内容仅代表作者个人观点，不代表风口星网立场，如有侵权请联系我们进行删除。