2025年扒点干货：eBay中小卖家爆款打造秘籍”

"风口星微友圈?扒点干货"是风口星网推出的一档微信访谈节目。第四期节目在今晚（1月12日）八点举办，我们邀请了跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，在“风口星网eBay卖家群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：

@何志勇—风口星网：大家晚上好！我是风口星网的首席编辑何志勇。在开始2015年首期“扒点干货”之前，我谨代表风口星网全体同事向大家道声新年好，感谢大家对风口星网以及“扒点干货”栏目的支持。

近半年来，有关eBay的新闻不绝于耳，刚确认完将与PayPal拆分之后，又盛传将被亚马逊或阿里巴巴收购。对此，不少中小卖家表示经不起连番的折腾，同时也希望在这样“动荡”的时局下能够“险中求胜”。

本期我们特别邀请了“跨境电商健身房”创立人、“数字酋长”特邀顾问、“飞鸟国际海外仓”卖家顾问姚子文先生，就“eBay中小卖家如何打造爆款”的主题进行干货分享。姚子文将通过自身丰富运营的经验，以及作为卖家顾问的资深阅历，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下来将近2个小时的分享中，我们的收获会是满满的。

【eBay与其他平台的不同之处】

@何志勇—风口星网：好了，话不多说。我现在将私人微信对姚总进行访谈。

@何志勇—风口星网：姚总，我很好奇你为什么会选择运营eBay平台，在您眼里，eBay与其他跨境电商平台有什么样的不同呢？

@姚子文：简单地说，目前大家熟悉的平台基本是Amazon、 eBay、Wish和速卖通。与Amazon的区别是，Amazon已经对国内喜欢玩小技巧和赚快钱想法的卖家做了门槛，所以筛选之后的卖家，他们的账户一般都是运营了很长的时间，在产品管理和物流等等问题都很慎重。亚马逊平台的规则基本上是固定的，不怎么变化，卖家的精力更多的是放到产品上。这样对于单品卖家投入时间的成本是较高的，收益当然会好点。

@姚子文：而eBay相对其他平台来讲，兼顾了其他几个平台的特性。比如，速卖通其实就是eBay的直发模式，不同的是平台的政策；亚马逊的FBA其实就是eBay的海外仓模式，不同的是eBay没有自建的海外仓，所以卖家在选择第三方仓库或者有实力的自建仓库后，产生的运营费用是不同的。如果能够真正地把eBay的海外仓和直发模式分析清楚，也会发现eBay的市场是非常大的。eBay目前可能是众多平台中政策变化最多的，这个有利有弊，但个人认为利大于弊，起码对卖家团队整体运作的流程和危机感是有好处的。

@姚子文：速卖通和Wish平台，这两个我大概提下。速卖通按照刚才讲的eBay直发模式做就行，目前平台流量比较贵，同质化的价格战最严重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就会发现，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根据买家浏览和注册信息，将类似产品进行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的传播型做变化。当卖家搜索产品时，基本也就是以销量和收藏度来做权重排序。

@何志勇—风口星网：看来平台的选择还是有很多门道的，至少要明白主营平台的特点和优势在哪里。那么，姚总是否能介绍下，你是从什么时候开始运营eBay的，当时主营的什么产品，为什么会选择这个品类？

@姚子文：我是从2011年5月开始接触eBay的，算起来做了也快有4年了。当时做的是电子和百货以及家居类，主要还是因为当时与公司所从事的产品有关。国内卖家还有经营汽配、运动器材和园艺等等。

【学会“举一反三”很重要】

@何志勇—风口星网：将近4年的运营时间，应该不会都是一帆风顺吧，分享些经验教训吧，让卖家少走点弯路，也说说看您在平台上最大的收获是什么？

@姚子文：我认为，无论是哪个平台，做前需要先研究下规则，要把政策做到最熟悉，这样久而久之才会形成自己的学习方法。也要从平台的政策改革出发点去想平台为什么要改革，出发点和落实点是什么，你就会发现其中不同的细节。注到了细节，就会去尝试和利用，兵贵神速，效果也就会有。比如，当eBay后台把“SELL SIMILAR”放到快捷栏界面的时候，我就开始研究它这样做的目的是什么。

姚子文谈产品周期与爆款策略：未雨绸缪，生命周期是商品的关键

在讨论爆款产品的过程中，我们不禁要思考一个问题：爆款产品真的必须低价吗？姚子文在风口星网分享了他的观点。他认为，虽然价格是最敏感的因素之一，但性价比才是最重要的。爆款产品的价格并不一定需要特别低，特别是在蓝海市场中，产品定价是一门精细的学问。在确定定价策略时，必须参考该产品在其他平台和实体店的价格，并考虑自己店铺的定位以及消费者的心理预期。

姚子文强调，爆款产品的真正目的是在市场份额最大化的时候，推动市场整体的均价提升，而不是持续压价。在eBay平台上，如果能占据搜索排名前列的位置，就能掌握市场的定价权。提价也需要策略，一般提价的幅度应参考市场均价的5%-15%，这样效果更佳。在此过程中，维护已有销量和客户LISTING是关键，确保产品始终占据排名前列的位置。这也是视觉营销的一种策略，通过各种手段让消费者明白这些是不同商家的产品，而非自家产品的不同型号或款式。

不少卖家将爆款视为引流的“水龙头”，对利润要求不高。对此，姚子文表示，想要通过爆款引流需要高度的关联性。只有客户购买决策时间短、关联产品线有利润的情况下，爆款引流才有意义。他强调，操作爆款的目的首先是保证成交，然后是关联促销。关联产品必须是相关产品线，匹配度高且毛利丰厚的产品。关联产品不能替代该爆款产品本身。解决打造爆款过程中出现的问题需要在库存管理和市场推广力度上做到足够精细。当预计销量不足或市场需求下降时，需要及时调整采购策略并加大市场推广力度。在开发新产品时也要避免过于急躁而忽视已有产品的跟进和销售优化。他认为只要做好基础工作就能很快找到爆款并对其进行管理。关于是否有必要必须有爆款的问题他认为不必一定存在爆款关键在于产品开发和管理的态度和执行力他提到中小卖家可以利用二八原则把精力和资源集中在有潜力的产品上并保持人员的动态竞争机制以便及时发现和跟进爆款为打造爆款过程中出现问题的小卖家他也提出了其他可行的解决方案以及在选择爆款的进程中应有的建议总结姚子文的分享对中小卖家来说非常有启发性对于如何在eBay平台上打造爆款他给出了宝贵的建议最后他鼓励大家到群里与大家互动交流轻松掌握跨境电商与外贸资讯请下载风口星网APP或关注微信号风口星网姚子文强调交流互动的重要性鼓励大家积极学习和分享以提高自身业务水平和市场洞察力从而为成功打造爆款奠定基础他还向大家推荐了在eBay平台选择并操作热卖商品的方式同时宣传了他的电商行业社交圈的平台引发了读者兴趣谢谢姚总的分享我们将与您一起在社交圈内进一步交流学习本文最后呼吁大家关注微信公众号风口星网以获取更多电商资讯和信息以推动跨境电商行业的持续发展和创新。