传统外贸转型跨境电商：逆袭之路，从滞销到业绩腾飞！

福建省尚飞制衣有限公司（下简称“尚飞制衣”）副总经理柯红在2019年感触最深的一句话是：“跨境电商一定是未来外贸的主战场。”由于传统外贸客户受到电商冲击，尚飞制衣也开始面临外贸订单下降、利润下滑的挑战。尽管原有业务体量依旧可观，但尚飞制衣早已意识到，打造自有品牌占据海外消费者心智才是一条必行且有利可图之路。

从2018年中通过亚马逊 Accelerator项目上线，尚飞制衣仅用9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。回顾这段经历，柯红表示：“跨境电商不仅是存在无限可能的新销售渠道，更重要的是给我们传统制造商思维上的冲击和转变，由订单导向转变为用户需求驱动。”

Amazon Accelerator项目结合了卖家和亚马逊双方优势，提供选品指导、Vine Review评论工具、商品页面保护、亚马逊自有品牌的流量支持等，帮助制造商转型，开拓贸易商新商机，加速企业品牌成长。

很多有规模的传统外贸商，面对跨境电商多会有既爱又怯之感——既看好朝阳前景，又担心承受不住生产链改造阵痛。尚飞制衣的传统生产线跑的就多是成千上万的大单，虽然工厂对供应链的柔性改造一直在进行，但上线亚马逊之后，还是受到了极大的冲击。

No.1化整为零，随需而动

转变生产思维

跨境电商订单先从完成20件产品开始

柯红打了个比方：同样2000件的订单，传统外贸业务供应链只需统一下单2000件交付就行了；但做跨境电商生产，必须配合前端运营的销售计划，从前期小订单开始，根据销售表现调整订单数量和交付时间。不仅生产设备与技术工人需要灵活安排，还需要从管理角度出发，调动工人做小订单的积极性，配合生产线来降低订单每小时的生产成本。

面对生产要求转变带来的挑战，尚飞制衣很快想出办法。柯红表示：我们这么大的工厂，做小单快反是特别难的。从物料采购到生产线都需要时间适应，所以我们采取了逐步加单测试产品稳定性的办法。

柯红的跨境团队在OEM大单的生产空隙插入跨境电商小单，或者跟着相似款的大单走，先只生产20件放到亚马逊上通过Accelerator项目提供的Vine Review进行测试，根据评论反馈，决定放弃该产品或是追加更大的订单。其中难点是如何平衡工厂订单的规模性需求与亚马逊紧迫的补货需求，尚飞制衣做法是先把大单拆成小单——譬如一款产品需要补货5000件，团队会按比例齐码拆出500件的小订单，先迅速补货，后续再批量跟上。

柯红表示，现在插队请生产线做小单不难，因为工厂已经尝到了分红回报的甜头。当然这种生产模式应该还会持续一段时间。

“毕竟我们目前在亚马逊上的销售额不高，如果把公司整体比作一艘航空母舰，不能强求航母为体量不大的我们改道，所以现在前端运营承担的部分会大一些；但相信等我们做到月售万件乃至十万件，年营收破1亿美金的时候，公司会给我们一个独属的停机坪！”

No.2运筹帷幄，主动出击

实践结合Accelerator项目优势

把偶然的爆款变成必然

初入亚马逊，尚飞制衣运营思维一开始仍然和传统外贸一样，大量铺货后等客户挑选。“我们以为产品放在上面就会卖掉，结果很多款式变成了冗余库存。”柯红说，“直到Accelerator项目给了我们第一个爆款，才激发了我们打造更多爆款的渴望，想要去学更多运营方法。”

那是一条加入了脚口拉链设计的登山裤，让消费者在冬天穿很厚的登山靴或滑雪靴时也可以拉开，方便又百搭，随着美国冬季旺季的开始，加之亚马逊对自有品牌的流量支持，这个爆款便应运而生。

柯红意识到一个新业务想做大做强，必须破茧而出，把业务模块独立出来。她将跨境电商运营团队增至10人，比原先扩大了5倍，招聘了电商专属的仓管、货品、运营和美工，采购、生产等则由总公司调配。同时,他们也开始着手市场分析，深入解读Accelerator项目美国团队提供的当地消费者喜好分析和流行趋势洞察，并把相关知识点融合到产品开发及前端运维中去。比如，可以通过改善变量——图片、促销、关键词设置等方式，观察销售与退换货的变化来测试以提升销量。

柯红分享了个例子：“我们当时有一条裤子，转化率全店最高，但即使Accelerator项目为我们提供了很多广告支持，流量就是上不去。我们分析了很久，发现原来是图片拍摄的原因，后来一调整图片，问题就迎刃而解。”

而对促销的理解转变也让柯红印象深刻：刚开始，他们总是拿不好卖的产品去做活动，直到有一次听取了Accelerator项目的建议，把销量、转化、评论数据良好的产品拿去促销，一下子就卖空了。

思路转变后的尚飞制衣，9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。当前环境下，供应链必须走向柔性生产的转型之路，这是企业对市场需求灵活适应的关键一步。企业需要强化新产品的研发能力，以便快速响应市场变化和消费者需求。与此我们也要及时跟进提升跨境电商的运维效率和团队结构的管理水平，每个环节都不能放松，紧密联系。

幸运的是，尚飞制衣在新的业务模式探索中已找到了自己的步伐。他们对深耕多年的欧洲市场有着充分的信心，并在探索中不断取得进展。目前尚飞制衣还积极报名参加了Accelerator项目的欧洲站活动。其代表柯红在接受采访时表示：“品牌之路无疑是正确的选择。我们接下来要在亚马逊平台上专注于打造我们的品牌，将其推向国际顶尖品牌的行列！”

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