采销型企业跨境电商发展策略解析：如何优化转型，迈向全球市场竞争新台阶？

自2013年以来，跨境电商似乎成为了传统企业转型的热门途径，政策的引导和媒体的广泛报道激发了传统企业老板们的热情。

本文旨在探讨一些电商B2C企业在过去几年中的运营经验。这些企业的特色在于无工厂、无生产线，完全依靠外部企业采购，在供应链中主要扮演销售渠道的角色。

产品质量是电商时代的核心。跨境电商时代的产品采购方式与传统大宗外贸时代有所不同，其特点是多次、少量、交货时间短。而传统企业则更多接收OEM订单，订单特点是货期长、数量和金额大。尽管如此，许多浙江的企业在面对电商企业的询价时，仍然倾向于大订单的起订量。

实际上，许多成长良好的电商企业都经历过从小订单到大订单的过程。小订单用于测试市场，大订单则是销售经验的回报。虽然很多企业没有组建跨境电商团队，没有自主开设网店，但他们通过向大卖家供货也获得了可观的收入。他们在观念上也有所更新，比如为更多小卖家提供小额批发业务。

传统企业（尤其是制造业）通常拥有强大的研发能力，但对零售终端客户的产品使用体验感知不如零售渠道。立足于自身产品或行业产品来打开跨境电商市场的企业，除了保证产品质量外，还必须在产品调研上投入精力。

产品调研涵盖产品性能、竞品情况、主要目标市场、国内外竞争对手、客户产品使用体验、同类产品短板和卖点等。从产品运营的角度看，跨境电商平台的选择上，Amazon是优选。Amazon的价值观以客户为中心，鼓励客户留下真实的购买体验，进而形成产品口碑。

产品质量是口碑的保证，这个道理大家都明白。但一个质量过硬的产品，如果解决了同类产品的功能痛点，将成为产品的核心竞争力。例如美国的C&A Marketing公司，通过专注从Amazon和社交媒体寻找客户对产品的功能需求，找到了防水蓝牙音箱的市场空白。

从事跨境电商的传统企业，除了可以依靠强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和互联网信息中获得产品改进信息。

在产品线选择上，选择大卖场还是专营店是一个问题。开设跨国B2C网站或进驻eBay和Amazon店铺，应专注于一个品类的产品而非大而全。主流观点认为，固定销售产品类别等于设置销售规模上限，因为单一类目的市场总是小于所有类目的市场。但这正是许多采销型（无生产线）卖家不断扩充类目的动力所在。

对于采销型卖家来说，增加类目的理由源于产品销售平台——Amazon、eBay和阿里速卖通等平台上的消费者更关注商品本身而非店铺标识。因此卖家们更注重制作更好的首图、编写更好的标题、提高店铺表现等销售技巧。同时更重要的是如何让自己有更多的产品页面暴露于客户面前吸引点击。为此需要选择一个目标市场并进行垂直切入而不是扩张品类寻求销售额增长诱惑的策略更加实际可行和有效益的管理运营流程建立细节方面的规范比如客户的调研和理解用户习惯也是重中之重这一步决定是否可以精准击中用户的需求点并且根据目标市场的特点进行针对性的产品开发和营销策略制定对于进军跨境电商的传统企业而言非常重要这些企业可以分为几类包括有多年OEM ODM经验的工厂从事传统B2B外贸的外贸企业以及没有产品生产贸易经验的企业等等第一类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了大量的数据可以用于进行精准的市场选择和产品定位如根据出口标准市场定位等整合供应链资源推出新的产品或服务以拓展市场份额总之要理解市场和客户需求从产品和供应链角度整合资源是至关重要的此外商标和品牌沉淀也是不容忽视的一环在跨境电商中注册商标保护知识产权成为竞争的关键注册国外商标可以避免同质化竞争并保护自有品牌的产品在Amazon等平台上得到大力支持随着产品销售表现的提升这些有商标的产品将逐渐积累口碑发展成为小品牌因此在社交媒体上的推广也是不可忽视的一环社交媒体不仅是推广渠道更是信息收集的重要工具通过社交媒体了解消费者的需求和反馈以优化产品和营销策略同时借助外部资源促进店铺发展提升店铺运营和推广能力成为决定销量的关键因素之一综上所述进军跨境电商的传统企业需要关注产品质量市场调研供应链资源商标注册社交媒体推广等多个方面才能取得长期稳定的成功同时不断创新和提升自身竞争力以适应不断变化的市场环境是至关重要的推广的意义在于帮助理解，首先产品要有唯一可辨识的姓氏（商标）和名字（型号），社交媒体推广的方式仍然是发帖、测评、用户讨论等内容。

信息收集的功能则是需要与产品本身结合，通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息，以帮助改进产品来迎合客户需求，甚至做精准的产品促销信息推送。事实上，这些信息的收集跟在Amazon上找客户评论有着异曲同工之妙。

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