跨境电商突破之路：选品策略解析

近年来，跨境电商成为了关注热点，尤其是两会报告中更是多次提到跨境电商，给跨境电商发展提供很好机遇和政策支持。中国是世界制造中心，丰富产品线，低廉的价格也有天然的优势。但是面对如此多产品，如何选择符合国外客户需求的产品就成难题了。

一、选品综述

从市场角色关系看，选品即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。成功的选品，最终实现供应商、客户、选品人员三者共赢的结果。

从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。

从产品的角度看，选出的产品即在外观、质量和价格等方面符合目标用户需求的产品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。

二、选品选型思路与方法

选型思路：网站定位->行业动态分析->区域需求分析->品相参考->产品开发与信息加工。在把握网站定位的前提下，研究需要开发产品所处行业的出口情况，获得对供需市场的整体认识；借助数据分析工具，进一步把握目标市场的消费规律，并选择正确的参考网站，最终结合供应商市场，进行有目的产品开发。

2.1网站定位

网站定位即网站的目标市场或目标消费群体，通过对网站整体定位的理解和把握，产品专员选择适合定位的品类进行研究分析。

中国制造的产品的优劣势分析：优点：成本低，更新快，种类多，国外需求量大；缺点：质量一般，缺少品牌，客户忠诚度低。立足中国的跨国电商B2C站点，建立销售品牌更优于建立产品品牌。

2.2区域化用户需求分析

结合网站定位，并借助第三方信息及网络分析工具，明确自己所管理的品类的最优产品投放市场，进行区域化用户需求分析。

2.2.1行业动态分析

从行业的角度研究品类，每个品类都是建立在中国制造的产品面向国外出口的整个行业背景下。了解中国出口贸易中该品类的市场规模和国家分布，对于认识品类的运作空间和方向，有较大的指导意义。

目前了解某个品类的出口贸易情况主要有以下3种途径：A、第三方研究机构或贸易平台发布的行业或区域市场调查报告；B、行业展会；C、出口贸易公司或工厂。

2.2.2数据分析工具

电子商务是在信息技术化和互联网发展的背景下迅速兴起的行业，因此懂得快速利用互联网获取有价值的商务信息是当今电子商务人士必须具备的生存技能。数据驱动是指通过对各个业务节点业务数据的提取、分析及监控，让数据作为管理者决策、员工执行的有效依据，作为业务运营中的一个统一尺度和标准。一切以数据说话，一切以结果说话，即是数据驱动在实际工作中应用的体现。

以数据来源看，数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业以外的其他公司、市场等产生的数据。内部数据是指企业内部经营过程中产生的数据信息。知己知彼，百战不殆，要想做出科学、正确的决策，需要对内外部数据进行充分的调研和分析。

A1外部数据分析

根据上图数据显示，在美国市场，游泳衣（Swimwear）的月度搜索量高达约274万次，表明市场热度相当高涨。

与Swimwear相关的热门关键词包括Swimwear、Swim wear、Swimsuit、Bathing Suit等，这些关键词作为泳装的主要关键词，搜索量极大。除此之外，其他相关关键词可以作为长尾关键词，用于产品搜索、命名及描述，这将有助于大大提升SEO优化效果。

上图中列出了Swimwear关键词对应的主要竞争对手网站站点列表，我们应重点关注那些原始关键词较多的网站。

以通过KeywordSpy工具发现的www.为例，我们将使用Alexa工具对其进行深入分析，以判断其是否成为我们合适的参考网站。

关于Alexa工具的使用，其网址为：alexa./。通过查询www.的结果页面，我们需要关注该网站的日均IP流量（代表整体知名度）以及该网站在各地区的排名（代表地区知名度）。

根据分析，我们发现www.的主要目标市场是美国，且在美国拥有较高的知名度。结合KeywordSpy工具的分析结果，我们可以确定www.作为我们在美国乃至北美市场泳装的参考网站，帮助我们研究适合美国市场的泳装产品的品种和价格。

接下来，我们将进行内部数据分析。这部分分析的关键在于利用内部销售数据来验证选品是否成功，并为未来的选品方向提供指导。使用的工具为Google Analytics（GA），网址为：www./analytics/。

通过GA分析工具，我们可以获取已上架产品的销售信息（包括流量、转化率、跳出率、客单价等），分析哪些产品销售得好，整体动销情况如何。从成功和失败的选品中积累经验，结合外部数据，逐步提高自己的选品能力。

最终，我们将利用关键词和商品信息来确定产品主体和供应商，以满足和引导客户需求，同时实现个人价值和企业价值的最大化。