亚马逊广告探秘：从2025展望广告底层逻辑

亚马逊广告运营是一个复杂的过程，涉及广告类型选择、广告框架建立、具体打法等多个方面。本文将从亚马逊广告的底层逻辑、机制、动态竞价系统等角度进行概述，帮助卖家更深入地了解亚马逊广告运营。

一、广告底层逻辑

（一）专有名词的定义

1. Click

①定义：当买家点击该广告时，便算作一次点击，即便该买家未登录买家账号。

②会被过滤的点击：机器人使用不合理的IP地址进行点击、不合理的点击量、来自非美国非加拿大IP不登录时、来自买家支持的点击和机器人。

③被恶意点爆可以通过CASE申诉。

④点击模型的拆解：session中的点击24小时内一个IP地址算作一次，pageview每浏览一次，刷新一次，就算做一次view。

2. CPC

①CPC定义：全称为Cost Per Clicks，又叫PPC（Pay Per Clicks），是亚马逊的站内付费广告，是卖家主动引流、提高销量的方法。CPC按照广告点击数计费，一个IP在24小时内只能点击一次。CPC也是评估广告效果的指标之一。

②CPC广告的作用：新品上架前期，CPC可以帮助系统快速抓取和收录并匹配大量关键词，可以快速获取大量流量且通过关键词出单提高关键词排名；产品稳定期，CPC可以持续带来大量流量，保证产品销量持续增长，稳定排名，协助占领类目坑位，增加品牌曝光，配合产品促销或者清货。

3. PPC

PPC是英文Pay Per Click的缩写形式，其中文意思是点击付费广告。亚马逊是以买家账号的点击来算费用，24小时内同一个IP下，使用一样的关键词搜索去点击广告，不会被重复计算费用。

4. CTR

CTR全称为Click Through Rate，也就是点击率，它等于广告点击次数/展现量。CTR是衡量互联网广告效果的一项重要指标，CTR高意味着有更多的用户点击所投放产品的落地页，若落地页设计不好，没有快速吸引到用户，就容易导致用户的流失，广告转化率则会降低。

5. CR

CR全称是Conversion Rate，是指转化率。在Google中，允许用户设置自己的转化页面或者行为，比如用户购买或者注册了都可以作为一次转化。转化率就是转化次数和点击次数的比率。广告转化率通常反映广告的直接收益。

二、制概述

1. 分发机制：用户在搜索框中输入搜索词。

2. 排序机制：缩小广告范围，遍历广告系统中能触发搜索词的关键词（KW类目），移除不合格的产品广告，广告根据AdRANK进行排序。

3. 竞价机制：广告出现、广告被点击、广告按点击收费。

4. ADRANK影响因素：相关性、广告的点击率、广告的转化率、详情页面的埋词、历史的广告表现、产品的价格。

5. 广告的作用：提升关键词排名、开发新品或增加变体、快速获取流量入口、提升品牌知名度、新品暴力测款、增强账号安全等级、数据化优化文案和主图、检测Listing的关键词是否能被亚马逊A9算法正确抓取、为产品增加曝光等。

6. 动态竞价系统：只降低、提高或降低。

7. 固定竞价：亚马逊将使用卖家确切竞价和卖家设置的任何手动调整，而不会根据售出可能性对卖家的竞价进行更改。

①Group广告出价方法论之三

目标ACOS反推策略：

从低到高：虽然速度慢，但消耗较少；

从高到低：见效快但成本较高，若想加速可将bid设置为建议出价的两倍。

②考虑建议竞价与竞价区间

建议竞价是指亚马逊针对该关键词，将广告展示在首页的平均竞价；竞价区间则是该关键词下整个产品广告的出价范围。当出价低于这个区间时，引入的流量可能质量不高。在产品采取低价策略或转化率超高时，可以尝试引入低价流量。

③AUTO系列广告的投标策略

对于AUTO广告，建议采取稳健的出价方式。因为AUTO广告的流量通常转化率较低，所以可以采取逐渐提高广告竞价的方法。

④Bid影响ACOS的逻辑链

降低Bid→降低adrank→自然排名后移→转化率降低→ACOS升高。了解这一逻辑有助于更好地管理广告出价。

⑤广告策略与打法思路

1. PPC马甲法：先发布低价商品跑销量，再替换为高价商品，以期高价商品能继承部分低价商品的质量得分。但实际效果需观察，因为商品差异可能导致不同的表现。

2. 抢占TOP位的方法：包括低价逐渐增价和高价减价两种策略。前者耗时较长，但花费较少；后者能快速确定TOP位竞价，但可能花费较高。

3. CTR策略（长尾词流量）：初期可选择长尾词推广，待商品信息完善后再使用大词。大词流量大，但需做好产品优化。

4. Today's dealsplacement打法：在促销活动期间，尝试冲击广告位置，需找合适的服务商协助。

5. singlekeywordcampaign：根据广告位置调整竞价，避免不同词之间位置差异导致的误判。

6. PPC的广告目标：测款为主要目的，包括开发多款产品的测试、变体颜色的测试等。方法包括海量铺货测款、AUTO广告测款等。观察CTR和转化率以确定变体投放优先级。

⑥关于否词

1. 否词情况：高ACOS关键词、花费高无销售的关键词都需要考虑否词。

2. 否词形式：词组否定范围较广，精准否定范围较小，否词时需谨慎选择。

3. 注意点：尽量使用精准否定，避免词组否定对ACOS产生较大影响。

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