深圳小而美外贸B2C企业：拒绝价格战，倡导价值增长之道

你是否曾羡慕那些在媒体上风光无限的外贸B2C大佬？他们台前光鲜亮丽，但背后的真实情况可能并非如此。订单量下滑，营销成本持续上升，效果却不如从前，资金链紧张，依靠老本维持生计。生意的本质在于赚钱，没有哪个生意人能够长期亏本经营。

之前，我在一篇文章中对一家专注于LED细分行业的“小而美”企业有所提及，今天我们将揭开它的神秘面纱。

本周二，我与一位老外朋友（简称P）一同拜访了这家公司。上次见面时，他们还在深圳南山区，这次他们高兴地告诉我已经迁到宝安西乡区。最近从关内迁到关外的外贸B2C公司不在少数，据我的调查，有许多小微企业在业绩不佳的情况下选择从关内迁移到关外，并进行了人员调整与缩减。

C先生，这家LED企业的负责人（简称C），在简单寒暄后开始了正题。因为P是美国人，他不懂中文，所以我们三人的对话都是英文。他首先向我们展示了他们的新品——LED手电筒。我随意拿起看了看，与其他两款产品放在桌上比较，只是外观略有不同。

P问C：“这个新品单价多少？”

C回答：“139美金。”

我感到惊讶，因为这只是LED手电筒而已。P表示他在亚马逊搜索过这款产品，发现有人花了300美金购买并给出了非常好的评价。我对此感到不解，什么样的消费者愿意花这么多钱买一只中国制造的手电筒。

C解释，他的客户群体主要是登山发烧友，他们对质量好的LED手电筒非常着迷。说完，他做了一个令我们和P都大吃一惊的举动——他举起手中的新品狠狠地摔向地板。产品似乎并未受损，但在尝试打开时却熄灭了。负责人检查后表示是电池没电了，换了个新电池后，C再次尝试摔手电筒。我暗自为这只手电筒感到伤心。但C微笑着接过手电筒，并打开它，一切正常。我对他的产品质量产生了敬佩之情。

我询问他们的产品种类和团队规模。C表示产品一直在推出新品，团队仍然是20多人。关于产品的高售价和购买群体，他表示每月销量几千只，主要是登山爱好者、海外采购以及警察等群体。我感叹他们如此少的产品种类却能卖得如此好。关于出口问题，他表示有海外仓在日本、澳大利亚、德国等地区。关于海外仓的成本问题、产品定价策略以及市场推广方式等话题，我们都进行了深入的交流。

C表示他们注重品牌形象，不参与价格战，只授权有实力的分销商销售他们的产品。他们的产品质量世界一流，集自主研发、生产、销售于一体。在推广方面，他们主要采用Youtube视频营销。P称赞C是一个有远见的商人，不同于一般的商人只关注降价打折，他重视产品质量，敢于从研发开始创立品牌。尽管这条路艰难，但P非常看好他的商业模式。

关于海外仓的具体费用、选址问题以及如何解决发货慢的问题等，我们都与C进行了交流。他分享了在俄罗斯周边小国建立仓储以加快发货速度的经验。我们还讨论了他们的纯利率、未来计划以及对外合作的可能性等话题。C表示他们的纯利目标是翻番，坚持高端路线，绝不降价。对于渠道铺设，他们更倾向于与实力强大的分销商合作而不是在大型网站上销售。

此次会谈展示了这家“小而美”公司的典范如何在价格战的环境下通过创建自主品牌的模式走出一条健康可持续的发展道路。后文还将介绍其他可模仿的典范企业给那些在深圳华强北、淘宝、阿里巴巴等平台上选择产品的卖家们一些启示和参考。希望这篇文章能给你们带来一些启示和思考！