苏州工业品卖家惊艳业绩突破！闷声爆单引领潮流开启新篇章2025

本文授权转载自蓝海亿观，介绍了苏州企业在跨境电商领域的发展情况。以添可、追觅等为代表的苏州清洁电器品牌在亚马逊等平台上取得了显著成绩。尽管苏州制造业实力雄厚，长期以来主要通过传统的B2B外贸模式出口工业品，但终端销售渠道被外国采购商和分销商掌控，使得许多企业受制于人。

近期，苏州开始推动跨境电商发展，工业品跨境电商的兴起成为新一轮的机会。亚马逊企业购提出的DTB新型B端外贸模式，让工业品出海企业有了绕开“中间商”并直接触达终端B类顾客的机会，为培育自有工业品牌提供了良好的土壤。苏州的一些工业品企业正抓住这一机会，从“产品出海”转向“品牌出海”。

苏州的制造业历史悠久，从古代的丝绸、陶瓷、金银器等产品的制造，到现代的制造业门类齐全、规模庞大。长期以来，苏州企业的出口或出海主要以传统的加工贸易或一般贸易为主。如今，随着B2B电商的发展和完善，以及线上采购的企业买家的增多，工业品出海企业开始迎来“品牌出海”的曙光。特别是亚马逊企业购的DTB模式，让工业品厂家和出口商可以直达有“直接需求”的终端客户，为苏州众多出海企业提供了便利。

益而益公司主要从事漏电保护、建筑电气、民用水泵等产品的生产和销售，产品畅销北美、欧洲、印度和东南亚等40多个国家和地区。其中，标准电源插座品类已经跻身综合市场的前列。

益而益也曾遇到过成长的烦恼。在北美地区，其每年销售的产品数量巨大，覆盖的行业和场景也十分广泛，包括发电机、高压清洗机、泳池、智能卫浴等。这意味着有数百万家庭或单位在使用益而益的产品。

在传统的B2B外贸模式下，益而益的价值链只能触及到整机厂或代工品牌商，作为一个默默无闻的供货者。

益而益意识到，有必要向价值链的另一端延伸，直接触及终端消费者。在2019年，益而益决定在海外培育自己的终端品牌，并将亚马逊作为执行此战略的重要渠道。通过亚马逊，益而益成功实现了与终端消费者的真正对接。

仅仅在亚马逊开店两年，益而益的月销售额就达到了280万美金，每年同比增长率惊人。

在亚马逊平台上，益而益不仅直接接触到了C类终端消费者，而且还通过亚马逊企业购与B类终端客户实现了良好的合作。目前，这些B类客户对益而益的贡献收入正在快速增长。

同样，普源精电也在2021年入驻了亚马逊，并成功拓展至11大站点。其产品在示波器和电源装置等类目中名列前茅。通过亚马逊企业购的DTB模式，普源精电成功接触了许多精准的B类终端客户，包括各大高校、企业以及机构。其在企业购的总销售额连续几年保持高双位数增长。

工业品领域的订单趋势正在发生变化，小批量、高频次的采购越来越普遍。这使得B2B外贸的线上化和数字化成为趋势。亚马逊企业购的DTB模式解决了小单采购的沟通成本和买卖双方的信任问题，同时其完善的物流体系保证了及时履约。

在这一背景下，益而益甚至将部分线下客户引导至线上渠道交易。每年，益而益都会参加美国的线下展会，通过与经销商的交流，引导他们注册亚马逊企业买家账户，享受线上批量采购的优惠折扣。

将线下客户引导至线上交易可能看起来有些奇怪，但益而益跨境电商总监陈丽嫒解释称，这是为了满足效率的要求。对于小批量、多频次的客户需求，线下交易的沟通成本和维护成本实际上很高。通过引导客户到线上交易，可以简化交易流程，提高客户满意度和转化率。

益而益的事例具有一定的代表性。工业品尤其是SKU庞杂的“长尾类工业品”和MRO工业品（用于设备维修、保养以及人员劳保等）的交易正呈现小批量、多频次的趋势。通过数字化简化交易流程是大势所趋。

在全球MRO工业品采购数字化的推动下，越来越多的工业品企业开始拥抱数字化和跨境电商。除了增加一个销售渠道之外，线上化和跨境电商化还对品牌的成长和销售渠道的拓展具有强大的推动作用。

益而益在入驻亚马逊三年后，其自有品牌在线上的良好表现引起了线下实体渠道的注意。美国大型商超Home Depot主动寻求合作，最终益而益以自有品牌成功入驻其1600家门店。同样，添可也实现了线上与线下的良好联动，通过多渠道布局和传播策略，成功入驻各大主流商超。

线上与线下的布局具有“多渠道可触达性”，是出海企业在消费者心中建立品牌印记的关键环节。普源精电全球电商总监认为，在一个陌生的市场建立品牌比较困难，但通过亚马逊等重要站点的表现，至少可以在当地市场建立部分品牌知名度。

建立品牌是一揽子工程，除了产品过硬、渠道布局良好之外，还需要贴心的售后服务等关键动作。益而益在北美市场通过产品创新、本地化的售后服务体系以及自营仓库和Call Center的建设等措施，努力打造自己的品牌。添可的洗地机产品也根据不同市场和使用场景进行本地化调整。除了对产品进行本地化调整外还应重视对线上业务反馈的利用推动产品的升级迭代以及品牌战略的调整与优化这也是出海企业和品牌成功塑造自己品牌形象的关键环节之一通过对市场反馈的敏锐捕捉以及对线上业务数据的分析企业可以及时调整产品设计和营销策略从而推动产品和品牌的持续优化和升级以满足不断变化的市场需求并实现可持续的品牌发展通过线上业务的反推作用出海企业可以更好地把握市场动态优化产品设计和营销策略进一步提升品牌竞争力和市场份额从而实现长期的商业成功和品牌价值的提升总的来说线上线下相辅相成并打造全渠道品牌的模式不仅适用于C类品牌也适用于工业品等B类品牌这是出海企业在消费者心中建立品牌印记的关键策略之一通过这样的努力出海企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出并实现长期的商业成功和品牌价值的提升 大致如此表述吧~希望符合您的要求！亚马逊的后端数据反馈以及AM或账号经理为益而益团队提供的大盘趋势分析，让集团公司在战略定位及思维层面发生了重大转变。陈丽嫒指出，现在我们真正以消费者为中心，研发、生产并升级产品，将真正有价值的东西带给消费者，从而推动整个业绩的增长。

陈丽嫒分享了一个因用户评论而推动产品改进的例子。市场上有一款智能户外插座，用于连接庭院户外设备如圣诞灯和氛围灯串。在遇到风雨天气，尤其是暴风雨时，户外插座可能会进水，导致漏电甚至整个电路损坏。亚马逊的用户对此产品的防水功能不足留下了。

益而益团队注意到了这一评价，他们本着消费者导向和用户思维的原则，对产品进行了迭代改进，将插头整体包裹起来，实现了良好的防水效果。虽然这个改进看似简单，但对硬件结构和模具设计都提出了很高的要求。益而益坚持进行迭代，并将新产品上架。虽然价格比竞争对手高出6-7美元，但依然受到了消费者的广泛好评。

对于创新者面临的困境——抄袭者会迅速跟进的问题，益而益针对迭代产品申请了结构专利，将其作为一项长期资产加以保护。

类似的故事也发生在添可身上。添可从亚马逊用户的反馈和评论，以及广泛的调研中汲取了许多产品迭代的灵感。他们推出了具有“热风烘干+热水清洗”除菌功能的创新产品，采用了高端智能手机才有的软包电池设计，并在S7系列中推出了前后双助力功能，让用户在使用时更加省力。

甚至其“Floor One”系列的命名也源于亚马逊用户的评论。在初期阶段，一位用户在评论中写下“The one, The one”，添可团队从中获得灵感，于是将其洗地机产品系列命名为“Floor One”。

添可凭借持续的创新，近年来产品平均售价持续上涨，摆脱了“低价竞争”的漩涡。许多消费者在亚马逊等渠道上搜索洗地机时，直接搜索“添可”，这表明添可在消费者心中建立了强大的品牌认知。

这种品牌认知的建立，如同提到安全汽车用户会想到沃尔沃，提到能量饮料用户会想到红牛，提到搜索引擎用户会想到谷歌。如果某个品牌与某一品类划等号，那将是一笔极其宝贵的资产。

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