外贸成单攻略上：资深外贸人客户开发与跟进之道

春节将近，我们外贸行业人士正在回望过去一年的工作成果，同时也为新一年的外贸业务工作做准备。今天和明天，我们将和大家分享外贸成单及老客户维护续单的技巧。我们将会结合实际案例，将过去一年在外贸工作中积累的经验与大家进行交流，希望能够对大家在新的一年的业务开发工作有所帮助。

客户经营章节：

一、客户选择

在外贸工作中，我们会遇到各种规模和质量的客户。那么，如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢？选择对的客户，可以让我们的业务开发工作事半功倍。

我们的宗旨是：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位有价值的客户。并不是所有的客户都值得我们投入同样的精力，我们需要做到价值和我们的服务成正比。一部分优质客户在合作初期可能并不能给我们带来预期的价值和业绩，但只要我们耐心培养，他们的业务潜力是无穷的。

二、重点客户识别及方法

那么，如何判断一个客户是否值得我们花时间去重点跟进呢？以下几点建议供大家参考：

1. 项目前景：项目是否具有稀缺性，是否在行业内或者市场中存在技术门槛，准入者较少，但未来前景和利润可观。

2. 客户实力：我们需要了解客户的实力，包括是否是批发商、进口商、零售商或贸易商。不同类型客户的价位和订单量都有所不同。

3. 采购量：通过客户采购自己公司类似产品的采购量，来判断客户的采购需求。

4. 供应商考量：我们需要了解客户目前合作中的其他供应商在行业内的实力和信誉，有实力的供应商同样也会挑客户。

5. 需求迫切度：了解客户对订单的急切程度，以及客户的真正实力。

6. 项目对接人的决策力：我们需要判断项目对接人的决策力，这会影响我们业务开发的效率。

以上信息我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代以及直接请教客户等方式来获取。作为业务管理者，我们需要及时帮助外贸新人判断重要客户，以免错过最佳业务时机。

三、客户跟进与逼单方法

辨别出重点客户后，下一步就是要想办法让客户引进来，让订单落地。这一步非常关键。接下来我们将详细聊聊客户跟进这块的内容。

案例分享：

场景一：一位外贸从业者困惑于手头没有客户，正在努力将潜在客户变成意向客户的过程中感到迷茫。对此，我们强调业务积累的过程是枯燥的，但只要一直在做正确的事情，那些看似没有用处的跟进工作其实都是在为客户积累印象。

场景二：另一位外贸从业者喜欢开拓新客户的过程，但遇到拿到关键人物联系方式后却对深挖订单的事情感到消极。老板认为应该把这样的交给其他人去跟进。对此，我们要强调的是，订单不落地，所有的努力都只是虚的。只有订单真正落地了，才能算是真正的成功。

我开玩笑说你傻，难道没有提成就不该努力吗？老板就喜欢你这样只干活不计较报酬的人。

你真的没必要这么辛苦，毕竟老板并没有给你额外的提成。我建议你抓住关键的客户，全程亲自跟进，确保每一分力都用在刀刃上。从头至尾跟进，不仅可以提高客户忠诚度，还能加深你与业务员的紧密关系。

这两个例子告诉我们，在客户跟进方面，我们需要有耐心和毅力。跟进客户并不是一件容易的事，需要我们长期坚持，有时需要几个月、几年甚至更长的时间才能成功开发一个客户。

接下来，我分享一下我在客户跟进方面的经验。在跟进客户时，我会采用有效的方法。给客户发信息后，如果显示未读状态，我不会立刻否定自己，而是先了解时差，确认是否是在客户的工作时间。如果是发邮件，我会选择在客户上班前一小时发送，或者在客户工作时间内发送，这样更容易被客户看到。

在初期跟进时，我会放缓节奏，避免频繁催促客户做决定。我会给客户足够的时间，让他们自己做决定。否则，容易引起客户的反感，甚至将你拉黑。

当客户决定采购你的产品并进入下单阶段时，我会保持及时在线，迅速解决客户的疑虑，满足他们的需求。我会趁热打铁，促使客户下单。

在客户跟进和逼单方面，我会采用多种方法。如果项目暂时没有进展或者没有回复，可能是客户的项目还没拿下，或者他们正在进行市场调查、对比、等待采购季节等原因。

针对这种情况，我会采取以下13种方法进行客户跟进和逼单：定期沟通、询问项目进度、推荐新品、促销特价通知、提醒报价有效期、交货期提醒、分享公司业务状况、节日祝福、产品技术更新通知、免费样品提供等。我还会邀请客户参观公司、通过视频推进产品展示、换人跟进等方法来与客户建立更紧密的联系。

做好外贸业务需要耐心和长期坚持。像一些客户可能需要几个月、几年甚至更长时间的积累和开发。我们需要不断积累客户人脉资源、行业知识和产品知识，让自己变得更专业。当我们足够专业时，就容易得到客户的信任，业务开展也会变得更加顺利。

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