掌握市场优势，立足区域品类霸主地位：海外仓布局的战略思考！

近日结束的Wish年度卖家云峰会给大家留下了深刻的印象，你对哪方面内容最为关注呢？

谈及商户们最为关心的问题，物流无疑是最热门的关键词之一。本次云峰会上，Wish的多位高层详细探讨了物流相关的议题，并首次公开了未来一段时间内在以FBW为代表的海外仓服务方面的发展规划。

让我们来揭开Wish物流的“全景地图”。

经过多年的发展，Wish已经建立了一套完善的物流体系，除了传统的直发物流和海外仓物流，还有开创性的FBS（Fulfillment By Store）项目。全球物流项目总监Michael Tang为商户们梳理了Wish的立体化物流体系。

直发物流服务主要由WishPost、EPC合并订单服务、A+物流计划以及WishPost智选服务等组成，为商户们提供不同等级的直发物流支持。

海外仓服务主要由Wish Express海外仓和FBW（Fulfillment By Wish）海外仓组成，满足商户们的海外仓发展需求。特别是FBW海外仓，这是Wish认证的海外仓。

让我们再了解一下创新的FBS项目。这个项目和海外仓项目类似，但产品库存不是存储在传统的仓储中心，而是根据用户需求和产品销售情况，分布在Wish合作的线下门店中。这种模式下，用户可以在线上下单，线下门店取货，为商户们提供了全新的销售模式。

在Wish用户端，这种立体化的物流体系也得到了充分体现。打开Wish APP，首页标签页中的产品涵盖了通过不同物流方式发送的产品。例如，“Popular”标签页中包含了直发和海外仓的产品；“定位指针”标签页中的产品则是提供线下门店自取的产品，即FBS项目、FBW海外仓及类似物流方式支持的产品；而“物流车”标签页中的产品则主要是海外仓产品。这样的展示方式使得时效更优秀的WE海外仓产品、FBW海外仓产品以及FBS项目产品得到了更多的展示机会。

接下来，让我们关注FBW海外仓的未来发展。直发物流以其价格优势一直是中国商户们的主要物流形式。但随着跨境电商的发展，全球用户对时效性的要求越来越高，海外仓逐渐成为跨境电商的标配。在鼓励商户开展海外仓运营的Wish也在持续投入，提升平台的海外仓服务。资深全球物流经理Matthew McGee分享了FBW海外仓正在发生的变革。

Matthew表示，FBW海外仓的核心目标是缩短转运配送时间，拉近产品与最终消费者之间的物理距离。作为Wish运营时间最长的项目之一，今年上半年FBW海外仓订单量增长超过25%，Wish也将继续推进FBW海外仓的发展。

在美国市场，Wish正在测试全新的FBW解决方案，实现1.0向2.0的跨越。通过扩大仓库覆盖范围、简化入仓配送计划以及使用交叉仓等手段，FBW项目的物流妥投时间将进一步缩短。商户只需要为FBW产品创建一个入库配送计划即可。Wish还新增了华沙仓，以更好地满足欧洲市场的需求。

除了FBW和WE海外仓，FBS项目也在迅速发展。“将产品运送到Wish合作的线下门店”的物流形式为中国商户提供了新的发展思路。“Wish Local”项目的用户端购物体验也在迅速扩大。服务体验及“Wish X”副总裁Hassan Yahya表示，经过近一年的发展，Wish Local服务已经拓展至全球多个国家（地区），许多用户开始选择这种新的购物模式。

随着跨境电商的发展，无论是中国商户还是Wish平台都已经意识到海外仓的重要性。在做好直发物流服务的Wish也在持续推进WE海外仓、FBW海外仓以及FBS项目的发展，为商户们提供更多支持。本次云峰会上还邀请到了经验丰富的海外仓运营者进行经验分享。

在回顾公司的海外仓发展历程时，张翔宇先生表示他们的初衷是为了实现资金利用率的最大化。他们主要选择长生命周期和高客单价的产品进行海外仓储，通过库存管理、物流管理等方面的优化来提高产品的利润率和动销率。目前他们已经在欧洲市场设立了多个仓位并计划拓展至更多地区。海外仓的销售业绩已经占到了他们业务总量的相当部分并呈现出增长的态势。由于WE海外仓业务的开展在退款率和利润值方面的优势使得公司整体利润值实现了大幅提升经过优化成本等措施成本率也有所降低。在欣喜于公司WE海外仓目前的成绩的张翔宇也直言受疫情的特殊影响，公司的海外仓发展也面临着三个问题：产品利润与投入比例不匹配；缺货率偏高，无法最大化收益；单价管控困难。为了尽可能降低风险，针对这三个问题，公司已经开始着手从三个方面进行调整改善。

公司调整了仓位库存比例。通过数据积累发现，公司在美国市场的海外仓销售占总海外仓销售的三成左右，欧洲市场的销售占七成左右。目前，公司已经将欧洲4个仓位缩减为2个主要仓位和1个辅助仓位；面对疫情对美国市场的影响，随着前往美国的海外时间大幅增加，市场风险也随之增加，公司采取了更加保守的发展策略，为美国市场制定销售目标，避免风险扩大。

公司实施了数据引导集中化管理。供应链管理、内控管理是海外仓发展的重点，通过收归配货及开发权限，公司全面用数据进行产品生命力的判断及后续改进。

公司建立了产品壁垒。通过数据分析，建立自己的产品的壁垒，公司从四个方面进行产品壁垒的调整。一是核心类目线，张总再次提醒道：“做海外仓，产品生命周期是第一位。产品需要保正2-3年的生命周期。”二是围绕核心类目线为依据建立选品原则，对于核心产品线不再以之前的利润模型为把控；三是对海外仓SKU开始做减法，初步建立淘汰原则；四是相比于普通直发产品，更重视海外仓的服务，公司海外仓产品的评分基本都在4.2分以上。

而对于海外仓的供应链管理，张总也指出商户需要对每个数据节点进行监控，否则这样的数据模型很可能难以成立。这些数据节点包括扩销系数、主动触发需求（订购）点、仓储环节时效节点、备货提前期、安全库存、加权日均销量等（需要关注的节点可能不止上述6个）。

对于未来海外仓的发展，张总认为即使现在进入海外仓，依然会有增长。这主要是因为小包派送成本上升等因素带来的市场份额硬性拉动，平台推动的产品多元化趋势，资金成本降低，如英国、墨西哥、巴西、东南亚等潜力市场增长带来的更大的市场区域增量，消费者对于物流时效的要求提升等多个因素决定了，海外仓市场仍有巨大的发展空间。

增长的品类线

因为销售形势的改变，消费者的消费习惯也发生了变化，张总认为室内运动、美容健康、工商业产品、家居办公、应急个护这些平台竞争较少的品类在今年的海外仓可能会有显著的热卖。

海外场布局权重

对于海外仓的布局权重上，张总在结合自己公司的实际经历中也提出了一些建议：50%的权重放在内部时效成本与资金成本，销售团队，备货计划的管理，30%放在产品选择和迭代上，20%则是市场区域和客户群选择。对于布局战略上，张总也建议各位商户以“区域市场品类霸主”为布局思路。

今年是海外仓竞争和机遇最大的时期，尾程也是最少服务商，最混乱，最不可控的一年。战术上需要把全部计划前置，确保头部产品的收益；而Wish平台也将为WE海外仓提供更多支持；同时各位也要区分好海外仓和平台仓的管理、投入和规划。

对于进入Wish海外仓市场的新卖家们，张总也在峰会上提出了一些建议：选品上，要选择适合海外仓模型的产品；海外仓的供应链比直发供应链长很多，商户要做好供应链的重塑，实现供应链的精细化、数据化；做好人才储备和管理。张总也从服务商选择、坚持战略初衷、多平台储备结合、专业库存管理、心态调整等多个方面给出了建议寄语。关于海外仓的操作指导和干货内容，在后续开展的Wish总裁班（义乌站），Wish也会邀请资深大卖给商户们做更细致的分享和解读。