海外询盘转化率大增六成：这家钢管厂商的秘诀何在？(2025年案例)

B2B外贸企业在海外市场的发展，往往依赖于之前的外贸经验和重点开发已有市场，但这也导致成熟市场的竞争越来越激烈。钢管行业尤为如此，其出口量长期受行情影响，例如原材料价格、入口国家政策、汇率等。每当有地区推出新的反倾销政策，出口量就会波动。在海外市场拓展中，如果门槛太高就得转移目标，集中力度开发其他市场。但是如何审时度势，因时制宜，面对不熟知的海外市场，该怎么做好自己的营销，不断带动销售额提升呢？今天我们分享的这家钢管生产厂商找到了突破出海营销瓶颈，实现销售大跨越的法宝。

该企业是中国某民营钢管生产厂家，年产能力达到100万吨。其产品种类丰富，凭着产品线齐全及快速交货的优势，在国内的焊管行业处于前沿位置。为了拓展国际业务，该公司成立了外贸部，业务范畴逐渐扩展到中东、南美、东南亚和欧美等市场。

大环境的影响同样波及到该企业。最近欧洲市场政策转变相对频密，该企业想把重心转为加强开拓发展空间较大的非洲市场。此外中国的钢管公司也面临邻近国家在产品定价上的激烈竞争，该企业觉得有必要复盘外贸的营销策略谋求突破。

通过发掘钢管行业最新数据，重新审视营销数据，锁定Google Ads投放，调整投放优化策略，该企业实现了广告支出回报率和转化率的显著提升：转化率增长58%，询盘量增长30%，网站访客增长36%。

那么，这家企业是如何做到的呢？

1. 参考进出口数据，重新定位投放国家：该企业通过搜集中国出口钢管及不同国家进口钢管的数字，结合收到询盘的季度及年度数量和对应国家，考量重要市场和次要市场区域是否需要重新划分或者调整。首先通过中国产业，查找出2018年中国出口钢材类国家的数据发现主要出口到的国家为域。然后通过trade map工具，查找出各个国家2018年对钢材类产品的进口情况以及近五年的增长趋势：中东、亚洲、欧洲进口量排前列；中东、欧洲部分国家增长趋势高，非洲部分国家有进口增长的趋势。再结合询盘情况，调整了区域的投放计划：亚洲、中东作为询盘量最多的两个区域，占比达75%，并且进口量排前列，仍然作为重要市场进行投放；非洲询盘量虽然不多，占比只有8.3%，但是询盘成本低于平均询盘成本15%左右，再根据近五年的进口增长趋势，马拉维、喀麦隆、塞内加尔等都处于上升的趋势，因此最终确定，保证原有重要市场亚洲、中东投放的大力开发新兴市场非洲。所以2019年在原有投放非洲国家预算基础上增加了25%。

2. 选用标准类或型号类关键词，降低CPC：通过分析投放数据发现：标准类或型号类关键词每次点击成本(CPC)相对较低，大约低28.1%。通过查看搜索字词，也可以看出客户搜索的意图更高，数据表现为点击率高约33.8%，因此增加了该类词的数量并细分，在Google Ads账户中新建立了每类产品型号词的广告组，进行单独投放。

3. 网站改版，移动广告上线：该企业成立外贸后一直使用现有网站进行宣传，板式内容更新不及时，测试又发现网站不符合移动端的浏览体验。通过了解，近几年移动端在客户搜索中的占比逐年增高，成为全球推广的趋势所在，该企业最终决定建设符合移动端浏览的网站。通过投放移动端的广告，客户的搜索广告系列CPC也从最初的￥9降至现在的￥6.02，展示广告系列CPC从￥0.79降至￥0.12。

以下是关于某企业市场策略调整的报告。

图片资料来源于丝路赞学院。

经过一系列的优化和调整，客户的实际询盘效果有了显著的提升。

效果展示：

再营销活动的效果突出，自从2019年9月开始应用后，该公司外贸网站的访问量及询盘发送量均有所增加。经过两个季度的使用，2019年第1季度的访客数量同比增长了36%，转化率也同比增长了58%。询盘数量更是有了大幅的增长，增长率达到了30%。

进一步的数据分析显示，与2019年1-4月的广告投放数据相比，当2019年5-8月在非洲国家的广告费用增加了25%后，来自非洲国家的询盘数量大大增长了50%。这一变化使得客户的询盘成本降低了近30%。

展望未来：

该企业的生产量已经突破了100万吨的大关。外贸团队期望维持外贸在整体销售中的占比，这意味着外贸的销售量也需要随之增长。多年来，Google Ads一直为该企业带来稳定的海外询盘。只要找准市场，出口生意依然充满机遇。该企业将加强国外市场的拓展力度。

该企业将继续投入使用Google Ads，并将焦点更多地放在提高交易意向、订单量及转化率上，与国外的优质客户建立更广泛、更深入的联系。未来，该企业也可能考虑增加投放预算，以加速外贸的发展。该企业海外业务的负责人表示：“我认为使用Google Ads能带来很多好处。我们可以在不同国家进行投放，提高国际知名度。它能带来真实有效的询盘。部分询盘甚至能成功转化为订单。我们2020年的Google Ads预算将在19年的基础上增长至60%-70%甚至80%。”

Google Ads产品持续更新中，结合客户的实际情况，善用谷歌产品，将有助于客户更好地实现海外市场的发展。

（来源：李羽昕）

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