大卖分享：一年入驻亚马逊之路，我们如何赢战市场？经验揭秘！

近年来，不少企业倾心于亚马逊平台，不论是开拓市场还是实现品牌梦想，都纷纷投入其中，形成了一股“内卷”之势。也有老卖家因各种原因黯然离场，留下了无数传说。

根据亚马逊官方数据，在今年第三季度，有超过半数的商品销量来自第三方卖家，其中中国卖家的表现尤为抢眼。那么，究竟是什么让中国卖家在这波激烈的竞争中脱颖而出呢？

在今日的嘉宾分享中，我们听到了几位业务负责人的精彩讲述。

Babycare的海外负责人Kiki Wu表示，他们专营母婴产品，从孕期到育儿期全程覆盖，凭借对父母之心的理解设计产品，已在30多个国家服务了超过4500万的家庭。他们于2022年入驻亚马逊，并逐渐扩展至其他渠道。

科睿控股的海外业务负责人施晨浩则提到，他们公司最初专注于母婴及美妆板块的跨境进口业务，今年初新增了跨境出口业务板块。他们的主要品类是宠物用品和家居用品，以线上电商为主，亚马逊和独立站是他们的主要业务平台。

Star Power的跨境业务负责人张杰则分享了他们公司的情况。虽然他们的主营业务并非智能健身，但他们看中了全球健身市场的潜力，特别是北美市场的健身环境和氛围。他们通过提供硬件和软件产品，为全球健身爱好者带来全新的沉浸式居家健身体验。

在提问环节，当问及各自入驻亚马逊一年来的成绩时，施晨浩表示他们的销售额日均达到3万美金，宠物用品这一新规划品类表现也不错。张杰则表示他们的产品客单价较高，但成长迅速，黑五和Prime Day的单日销售额达到了日常的10倍。而Kiki则强调了母婴品类的稳定性，他们不急于追求销售增长，更关注的是服务好每一个用户。

那么，为什么这些企业会选择在这个时间点布局跨境电商赛道呢？Kiki表示，他们希望借助出海的机会更好地支持产品研发团队，了解全球用户需求。施晨浩则从公司业务多元化和跨境出口市场潜力的角度进行了分析。而张杰则认为欧美国家的健身环境和氛围更加强烈普遍，且整个疫情期间居家的需求增多为业务带来了新的机会点。

做亚马逊的过程中也会遇到各种各样的问题。张杰分享了他们在美国销售初期遇到的国内外家用健身需求差异的问题。他们发现国外用户的使用频率和强度都远超国内用户，这导致他们的产品需要更加耐用和适应高强度的使用。这也让他们在产品设计和生产上做了相应的调整。

因为工厂对国内外市场的质量和使用体验了解不足，所以首批产品虽然通过了各项合规性检验并获得了相应的执照，但在用户收到跑步机后，反馈并不理想，大约有一半的用户提出了退货和投诉。背后的原因是代工厂直接使用了国内跑步机的电机来生产海外产品。这提醒我们，在进行产品开发前，必须对当地市场人群的使用习惯进行深入调研，否则可能会在前期出现重大误判，导致产品和用户需求的严重脱节。

施晨浩表示，他们今年面临的首要问题是供应链整合。作为一家纯粹的电商公司，他们没有丰富的供应链资源，这在许多新兴卖家中也普遍存在。在选品和测试阶段，存在许多不确定因素，导致初始订单数量有限。而一般的外贸工厂通常更熟悉传统的B2B模式，因此在与工厂的沟通初期，卖家可能难以掌握主动性。相较于美国市场，欧洲市场对于许多卖家来说更为陌生。他们公司在推进欧洲市场时，首先面临的是QS认证的问题，随后是不同站点的VAT注册以及各种销售要求。这个过程花费了很长时间去摸索，虽然前期推进速度较慢，但这些繁琐的流程为现阶段的顺利销售避免了风险和隐患。

Kiki表示，他们遇到最多的问题是与合规相关的。在母婴行业，合规性的要求十分严格，不仅要求产品本身合规，还包括包装材料、工厂等各方面的合规。以美国的消费者法规为例，每个玩具都需要一个溯源标签，这不仅是保障消费者权益，也是品牌卖家的责任。他们在设计这个标签时，希望其既能满足法规要求，又不破坏玩具的完整性和美感。通过巧妙地将标签放在积木上等方式，对工厂提出了挑战。

谈及如何弯道超车，Kiki认为关键在于市场调研。他们团队通过分析美国市场的年轻用户审美取向，将自然和动物的图案应用到儿童浴巾和水杯上，取得了非常好的销售效果。他们对爆款设计有独特的思维，在旧品类上进行时尚化迭代，形成产品差异化。在社交媒体运营方面，他们放大那些快乐的瞬间，传递良好的氛围。例如，一款硅胶餐盘的活动，通过社交媒体展示其吸附性，吸引了许多用户参与。

施晨浩认为产品质量是首要前提，而精细化运营是他们今年着重做的事情。他解释说，精细化运营就是把运营落实到位，在选品初期就要做差异化，从外观、填充棉等方面考虑。在推广初期，他们会选择指向性更强的一些长尾词进行推广。深耕垂直类目、开发多种款式的狗床、围绕消费者需求研发新产品系列等也是他们的长期策略。

张杰的观点是，如果要拿下成熟的市场并让其他竞品品牌的用户重新选择你，必须有差异化。他认为产品质量是基础，但不是核心竞争力，真正能脱颖而出的是产品创新力。他们作为一个赛事型跑步机的品牌，将线下的比赛搬到线上，得到了用户的积极反馈。他们在社交媒体上投入大量时间，通过与网红的合作、发布有趣的产品视频等方式吸引用户关注。对于新手卖家来说，最重要的是做好品牌保护、确保产品合规性、并确认自己的核心竞争力与库存平衡控制等事项。

张杰认为，早期最重要的工作是进行目标市场的调研，充分理解本地用户的需求。他建议寻找美国本土化的公司或者由本地团队主导的公司进行交流，以获得更深入的市场洞察。因为仅仅依靠亚马逊市场数据或行业分析报告进行调研是不够的，需要更直接的与用户的沟通来消除信息差，了解真实用户需求。

管理好期望也是关键。尤其是在面对困难和挑战时，不要过于乐观，认为一切都能按照预设的路径发展。实际上，解决问题和找到解决方案的过程才是提升品牌和产品的竞争力的关键。

至于2023年的布局，Kiki表示计划将产品推向全球更多站点。计划在2023年打开欧洲站点，并基于用户需求，尤其是欧洲用户在母婴产品上的需求与美国用户的相似性，推出适合欧洲市场的产品。公司还计划进入日本市场，这是基于用户反馈和市场机会的发现。

施晨浩表示，公司将持续深耕线上垂直领域，并围绕品类拓展新的产品线。公司也将开拓新的电商平台，并注重品牌化的积淀。欧洲市场将被作为公司的主战场，并计划将线上商品推进线下的商超门店，实现品牌出海。

张杰则从站点规划的角度表示，希望先做成北美最好的家用健身品牌，再逐步扩展到其他市场。长期来看，希望公司能成为一系列的家园健身品牌，围绕赛事拓展多种硬件产品。并以安克为例，认为只有成为品牌，才能真正长在消费者的心智中。

目前公司在亚马逊上的增长空间仍非常大，短期目标是成为亚马逊上最受欢迎的家用健身品牌。

（封面图源：图虫创意）（来源：跨境大佬二三事）