疫情下独立站腾飞新风口：大咖揭秘运营秘籍，洞察爆单之道！

一场疫情让独立站再次成为行业焦点。跨境电商卖家为了寻求新的出路，纷纷转向独立站销售口罩等防疫用品，一时间独立站的口罩业务风头无两。

随着政策的收紧和平台的严格管控，口罩红利是否能够持续引发了广泛关注。独立站的布局是一时的需求还是长期发展的利器？各位独立站大咖齐聚一堂，共同探讨疫情对独立站运营带来的各种挑战，如供应链资金、物流等问题。

分享嘉宾包括：

易仓科技CEO陈磊、杭州米陌信息科技的吴嘉阳、南昌唛驰信息技术有限公司的Robbin、深圳市优冠诚电子商务有限公司的陈建山以及谷歌大中华区新业务事业部的南方区负责人张有容。

疫情给独立站带来了哪些影响？

Robbin表示，疫情中很多卖家尤其是销售防疫物资的卖家业绩爆单，但长期而言，渠道环节政策的收紧会淘汰一些想挣快钱的卖家，留下优质的、想长久发展的卖家。同时他也指出了弊端，如发货速度慢、资金紧张、卖家账号违规被罚款、人才流动等问题。

陈建山认为，疫情带来的冲击显而易见，但跨境电商卖家需要思考两个问题：一是应变能力，二是疫情对消费生态的长期影响。受疫情影响，消费生态肯定会发生改变，卖家需要重新定位自己的细分类目。

吴嘉阳觉得疫情对跨境电商来说是一个机会，因为平台动荡逼得很多人去做独立站。但他们也面临着收款方式、物流、发货等方面的困难。针对这些问题，他们采取了一系列措施，如结合更多的Drop Shipping做发货等。

张有容指出，谷歌在3月初确实有出台一系列的政策收紧，对销售防疫物资的卖家影响巨大。建议卖家在投广告前先了解实际情况，确保自己的业务不受影响。他认为整体需求正在慢慢回稳，未来会有显著的回暖迹象。

陈磊表示，疫情的影响对于电商行业有几个变化：从数据上看，在3月15日之前，整个行业变化不大；但从3月下旬开始，疫情大爆发导致整个行业有恐慌期。他认为跨境电商形态比较耐抗，只要人还在、账号还在就很有机会。同时他也认为疫情确实催生了很多卖家去建独立站。

接下来讨论的是供应链问题：没有供应链的情况下，卖家如何应对爆款断货风险并提前规避？陈建山建议归类供应商并进行深度合作以确保供应链的稳定。Robbin则强调根据销售数据提前备货的重要性。吴嘉阳更倾向于数字化供应链管理合作的方式来规避断货风险。他分享了与国内大的Drop Shipping海外仓合作的一些经验并认为这可能是中国大规模Drop Shipping电商模式的爆发源头之一。陈磊则认为最大的挑战在于有了供应链后的运输问题。总的来说虽然疫情对独立站带来了挑战但也带来了机遇和发展空间。由于易仓科技服务了大量的大卖家，在疫情初期，我们积极组织这些大卖家，将他们的盈余库存数字化并提供给缺货的卖家。当前的核心问题是货物无法运出，而不是货源问题。无论是独立站的卖家，还是亚马逊、eBay的卖家，都可以带着订单整合供应链资源，这对制造业来说是一场及时的雨。

近期有消息显示许多外贸工厂纷纷转向淘宝平台，这表明外贸型制造业和外贸B2B企业都在积极寻找新的方向。独立站的卖家拥有流量优势，此时与外贸制造商合作是一个很好的机会。

面对后期货款无法及时收回、押款和资金紧张的问题，我们在疫情期间，尤其是2月和3月，很多广告商对卖家提供了政策支持，包括账期、付款计划等。但从4月开始，政策明显收紧。对于很多中小卖家来说，即使政策放宽，由于各种因素仍然不能准时付款。

物流公司也对资金情况有所感应，收紧了政策。这时，开源节流变得尤为重要。有能力引入资金的卖家可以扩大投放和回款渠道。例如，利用Facebook账号投放防疫物资，可以加快回款速度。陈建山提醒各位卖家要合理规划资金流，对于跨境电商行业尤为重要。吴嘉阳表示同意这一观点，并分享了他们公司在疫情中的资金应对策略。

在物流引发的一系列退单、退货和客诉问题方面，吴嘉阳提到他们公司的退单率较低，因为他们将供应链和客服交给合作伙伴处理。Robbin建议卖家可以选择专线运输、海运结合等物流方式降低退货率并提高客诉率控制效果。陈建山也分享了他们处理物流问题和客诉的具体方法。

关于独立站经营风险，Robbin列举了利润、出单和回款三个风险点以及如何规避这些风险。陈建山强调买卖的核心在于产品本身而非营销。吴嘉阳则强调认清自身核心能力的重要性并匹配相应模式来降低风险。张有容认为风险一直存在，建议卖家根据市场情况调整策略以降低风险。关于独立站的长期发展，Robbin认为独立站建设应持之以恒并从多个方面来提升。陈建山则看好垂直站细分品类的趋势。吴嘉阳强调独立站是长期机会需要坚持。

从独立站的经营模式角度来讲，我们始终坚持认为其是具有行业性或品类性的垂直化独立站。当前趋势已逐步向着更为细致的垂直细分类目发展，但是这类细分类目必须具备足够的拓展性。亚马逊的精品模式并不适合，因为这种模式对于独立站的流量和营销支持并不明显。

再来看，营销工作的重要性不言而喻。多元化渠道投放无疑是正确的方式，但这对许多卖家来说可能是一大挑战，因为每个渠道都需要相应的知识和专业技能。在独立站的引流过程中，前期主要依赖付费渠道，后期则转向SEO和品牌建设，随后再通过维护客户进行再次营销。

在这些独立站的核心点中，我们认为在营销方面可能更具挑战性。这主要是因为相应的专业度要求较高，但卖家可以选择外包或自行组建团队来应对这一挑战。

就独立站的前景而言，以美国市场为例，亚马逊虽然已占据了约40%的线上市场份额，但其他平台加在一起可能只占不到10%的份额。这意味着至少有40%的市场份额是属于独立站的。美国市场巨大，其产品单价高、客户忠诚度高、品牌效应强，带来的附加效果也十分显著。

我们建议卖家在进入这一领域前，一定要做好规划和技能储备，切勿盲目行动。比如在疫情期间，许多人认为口罩销售火爆，于是匆忙进入独立站市场。然而事实上，即使同一款口罩或同一品牌、同一厂家的产品，不同的卖家销售效果却大相径庭，有的日销几百单，有的却一单难出。做独立站需要长远考虑和规划。

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