跨境电商BLOC趋势：品牌本土化全渠道新篇章

随着外贸行业的发展，其模式也在不断演变。早期的外贸人只需精通英语即可，如今的第三代外贸人已经接近全能，未来更需深入理解电商的各个方面。电子商务的本质是销售，而跨境电商则是在不同海关关境之间实现商品的销售。在这里，我想分享一下我对跨境电商的深入理解和经验总结。

跨境电商的魅力在于品牌化和本土化，这也是其最核心的本质。传统外贸更多的是B2B业务，而跨境电商则是通过电商方式成交，支付结汇，并成功发货收货的新型国际商业活动。与传统外贸相比，跨境电商更注重品牌建设，因为品牌代表着产品的知名度和消费者的忠诚度。没有品牌，就难以了解消费者的习惯和市场真正的需求，甚至可能在国际竞争中失去定价权。品牌化是跨境电商B2C的最大诱惑。

那么，如何打造跨境电商的品牌呢？可以在目的国注册品牌，这是最小的投资，也是成为名牌的基础。努力让产品有自己的名字，尝试分销，给跨境电商供货，让生产的产品有自己的命名。专心打造“伪品牌”，在电商平台上下功夫，深入研究平台规则，打造互联网品牌，接触直接用户，分析用户习惯，把握市场真实情况。尝试建立真正线上品牌，利用中国的制造能力，推出适应性的高性价比产品，尝试一些SNS经营，将品牌影响力深植忠诚客户的心中。

本土化是跨境电商的另一个难点。不了解本地语言、市场和营销方式，就不知道如何解决跨境物流、物流速度、运费接受度等问题。对于欧洲地区，解决的方案是海外仓服务，它能有效解决大件商品的跨境之旅，并给消费者提供和本土卖家一样的购物体验。其他的本土化策略还包括海外身份、客户服务、高质量的翻译、跨国物流、支付方式等。

全渠道运营/全球分销是跨境电商的必经之路。为了能够从当前的红海市场中脱颖而出，需要利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本，并把控好选品及库存周转率等。也需要深入了解海外市场的需求，提供买家习惯的支付方式。

全渠道运营代表了跨境电商的思维方式，不是要你涉足所有领域，而是关注所有渠道，不带偏见。根据实际情况，找到适合自己的路径。

在进行咨询时，我常被问到的问题是：“我们应该选择哪个渠道呢？”一开始我会与客户一起深入分析，但后来发现，我更倾向于反问：你知道哪些渠道？你希望尝试哪个渠道？

从大类上看，跨境电商渠道主要分为三类：

1. 第三方平台：如速卖通、eBay、Amazon等，它们的优缺点显而易见。海外还有许多不那么开放和国际化的电商平台，可能恰好适合你的产品品类，成本也相对较低，比如newegg、ebags等。对于新手，建议从此类渠道开始尝试。

2. 分销：这也是一种可行的路径。对于从国内外贸工厂转型为跨境电商的企业来说，这是一个战略调整，而不仅仅是战术性的。除了适应电商销售端，还需要将供应链从OEM生产转向电商零售。在这个过程中，工厂可能会遇到很多障碍。可以先尝试为跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货，逐渐适应电商下单方式，并为战略转型留下空间。例如联想手机、中兴手机等都在很多国家通过这种方式进行跨境零售。

3. 自建商城：对于有品牌追求的企业来说，自建商城是必经之路。因为第三方平台规则多变，外贸工厂难以适应；分销只是小步前进。对于国内外贸工厂而言，自建平台除了产品优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等，还有不少优势。

不要被国内自建平台的低转化率所困扰。在海外市场，自建站的转化率通常较高。世界的事没有绝对的对错，只有是否合适。选择渠道时，要考虑市场定位、营销策略、配套服务和人才因素。比如速卖通定位于新兴市场，更偏向低端市场；eBay主要是欧美中低端消费市场；Amazon则是中高端电商市场的占有者。自建平台则可根据自己的定位和需求来打造。

企业在做决策时需要考虑众多因素。本文从第三方观察的角度给出了一些标准化的建议。真正的道理简单直接，需要我们不断思考、去粗存精。记住以下公式，对跨境电商这道难题必有收获：跨境电商=品牌化+本土化+全渠道运营/全球分销。其难点“本土化”的解决方案公式为B2B2C。

推荐关注作者的微信公众号：newbluesea，以及外贸行业第一微信号【jinfengkou】，获取更多相关信息和讨论。