出海创业新策略：从高空视角到实地作战——转型为海军陆战队”的战术策略变革面向2025

本文授权转载自公众号峰瑞资本，作者陈石。他详细阐述了跨境电商的未来发展趋势以及中国出海企业的历史演变。陈石认为，未来的跨境电商需要利用新媒体和新模式的红利，避免性价比红海，跳出流量思维惯性，重视老用户复购，与周边生态公司协同合作，并加强团队自身能力建设。

谈及出海的东南亚市场，企业需要实现从“空军”轻模式向“海军陆战队”重模式的转变，确保业务和团队的“上岸”。只有建立在深度本地化经营和深刻市场洞察基础上的出海，才能拥有更广阔的发展前景。

对于主要出海模式，包括传统外贸、APP、游戏和跨境电商等，其成功的本质在于中国积累的能力要素势能向目标国家市场的溢出和落地。当前，出海创业主要沿着以欧美等发达国家为主的互联网跨境电商及周边生态，和以东南亚等发展中国家为主的华人出海创业生态两条主赛道演进。

跨境电商赛道领先的主要驱动力是数字经济带来的三重新变化：新交易、新流量、新媒体。中国企业出海的一大优势是，与周边的生态伙伴一起抱团出海，共同面对挑战。目前跨境电商也面临一些困难和挑战，如商业模式和经营模式的单一性，以及对目标国市场用户理解的不足。

回顾历史，中国的对外贸易源远流长。从古代丝织品等外贸商品的交流，到现代规模化的货物出海，再到以互联网为形式或载体的出海新模式，中国出海企业经历了漫长的发展过程。如今，传统外贸出口已经发展成熟，而互联网出海则成为了新的突破口，特别是App出海、游戏出海和实物商品出海（跨境电商）等领域。

在跨境电商领域，独立站和Amazon电商模式的区别在于前者更注重全链条经营和用户连接，后者则更侧重于商品供货。独立站的优势在于可任意搭配装修风格、建立用户信任和品牌护城河，同时平台成本较低。但初始流量成本高是需要克服的挑战。

未来跨境电商的发展将更加注重深度本地化经营和市场洞察。创业团队需要加强对目标国家市场用户的深度理解和把握，把业务经营做深。新媒体的发展也将为跨境电商带来更多展示和交互方式，提升转化效率。

文化差异成为跨境电商的明显障碍之一。有些在异国生活的华人，长时间仍然无法完全理解当地人的幽默和文化内涵。若无对当地市场和用户需求的基础认知，仅凭算法、测试以及ROI策略是难以稳健发展的。深入了解本地市场和用户需求是跨境电商未来成功的关键。

基于此，对跨境电商的下一步发展我有六点建议：

1. 充分利用新媒体：如TikTok和短视频等海外新媒体红利尚未被完全挖掘，中国公司应把握这些机遇。

2. 超越性价比竞争：努力研究如何将产品溢价销售，而非在微薄的利润中相互消耗。

3. 跳出流量思维的束缚：注重理解和满足用户的真实需求，提供更优质的服务。

4. 重视老用户复购：获取新用户的成本高昂，因此应加强私域建设，做好会员的深度运营服务。

5. 协同合作：与中国的数字化经济周边设施更好地结合，形成合力。

6. 团队能力建设：特别是增强前端对用户的理解以及后端对产品研发和创新的把握。

跨境电商的新趋势和机遇表现在以下几个方面：

1. 新环境：包括Amazon、Shopify等平台在内的“严打”环境将促进优质商家的进入，整体环境将趋向更好。

2. 新人：将有更多具备国际化能力的年轻团队加入，特别是在目标国家市场有深度理解、懂营销、懂设计、懂品牌经营的年轻人。

3. 新营销：特别是TikTok效应，中国的DTC品牌将迎来新的出海机遇。

4. 新模式：商业模式和经营模式都有广阔的发展空间，中国的创业团队可以抱团出海，形成更强的合力。

关于以东南亚等发展中国家为主的华人出海创业生态，东南亚市场因其人口结构、经济发展速度以及数字经济的快速增长，被视为一个非常适合国人出海创业的地方。东南亚与中国的文化相似性为其提供了模式迁移的便利。东南亚市场的华人团队因其独特的国际化能力，在完成模式本地化验证后，具备了二次出海进军更广阔国际市场的潜力。例如，艾雪冰激凌通过中国市场的打法成功进入印尼市场并快速成为当地第二大冰激凌品牌。东南亚的创业公司通过复制中国在电商、打车、外卖等领域的成功经验，实现了快速发展。东南亚市场对于国内创业团队是一个充满想象力的市场。

在东南亚创业过程中，要善于团结和依靠东南亚当地的华人华侨群体，这个群体跟中国人文化相通、勤奋能干、且熟悉本地环境，由中国团队加上当地华人华侨组合起来的团队互补性好、战斗力强。例如，J&T的印尼CEO就是一名当地华侨。

东南亚有坚实的华人社会基础，而中国的要素势能可以为当地提供源源不断的出海创业素材，行业覆盖广，模式类别多，同时具备国家和业务双维横向扩展机会。明星企业的样板效应和头部企业的人才溢出效应逐渐显现，未来出海企业需要从“空军”的轻模式向“海军陆战队”的重模式转变，保证业务和团队的“上岸”。建立在深度本地化经营和深刻市场洞察基础上的出海，才会拥有更广阔的发展前景。