执御周珩展望中东市场：挖掘未来魅力，洞悉执御的长期规划布局

注：本文为执御副总裁周珩关于执御助力企业出海，特别是在中东市场发展的演讲内容。

演讲实录：

在跨年夜的盛会上，罗振宇的演讲中提到了三家中国出海企业，执御有幸成为其中之一。我经常被问及关于执御在中东的发展历程。事实上，我们并没有支付任何广告费用给罗振宇，我们的成功纯粹基于我们在中东市场的努力。

一、企业转型跨境的思考

今天，我在与主办方讨论常熟未来发展的过程中，也涉及到了许多关于转型的想法。我希望通过我的分享，给大家一些启示。面对新的商业机遇，我们能否借助新的商业模式，成功转型到热门的跨境领域？在不同的跨境平台，包括亚马逊、阿里巴巴、eBay等，我们能否找到适合自己的新的经营方式？我们又该如何跟上合作伙伴和新兴市场的需求，满足自身企业的未来发展？

二、全球电商现状

很多人认为执御公司主要卖衣服。确实，我们在2013、2014年主要聚焦美国、澳大利亚等成熟市场。但在研究全球电商发展后，我们发现电商发展最快的其实是亚洲。单一国家如美国虽然市场大，但竞争也激烈。而在中东地区，电商环境十分有利，互联网的渗透率、人均GDP、智能手机等都显示出巨大的潜力。我们在2015年开始将业务重心转向中东市场。

三、移动端的崛起

现在，越来越多的业务来源于移动端。在欧美国家，人们习惯通过手机搜索信息，在家通过PC购物。未来，电商零售将更多地发生在移动端。就像我20多年前购物去商场，后来有大型综合体，再后来有电商一样，现在个人消费超过50%都在互联网上完成。

四、中东市场的独特魅力

中东市场的消费力、人均GDP等都十分可观。迪拜虽然是中东的一个城市，但整个中东地区包括阿拉伯半岛、北非、叙利亚、伊拉克等，统称MENA。其中，沙特是核心国家，人口最多，也是的核心国。他们的智能手机普及率高，且用户通常同时拥有IOS和安卓手机。电商市场的增长率也位居前列。

五、市场前景

中东地区的移动端购物比例目前还很低，一些国家低于2%，平均值约为1%。而在中国，移动端的购物已经超过了20%。预计2020年，中东区域的互联网消费将达到500亿美金。作为移动端排名第一的企业，我们有很大的发展空间。我们的发展也符合国家整体的经济发展战略。

六、中东电商的机遇

中东的用户基数大，人口超过5亿。家族大，经常举办聚会，女性更多地投入到家庭和时间上，在这个时间段他们会互相赠送礼品，购买商品。虽然他们都是土豪，但开放程度的提高和政策的改革将带来更多的商业机会。如沙特的新王储政策改革和2030计划将使其开放程度倍速增长。95%以上的商品都依赖于进口，这也为我们提供了机会。

七、中东网购偏好与用户特征

中东网购刚刚起步，他们在数码产品、服装、书籍、游戏、户外运动等方面有偏好。尤其值得一提的是美容产品，中东用户对此类产品的消费能力非常强。网购用户主要集中在年轻的男性群体，消费层年龄较轻。

八、执御简介

为什么我们选择与国际品牌合作？经过市场调研，我们发现国内品牌在海外市场的知名度相对较低。尽管国内美妆品牌在国内市场表现亮眼，但它们在海外市场的影响力却微乎其微，海外用户难以了解我们的品牌。为了打破这一局面，我们积极与海外品牌及各大平台合作。我们整合了整个供应链的优质资源，致力于为当地用户提供超过80%的生活所需品。这是我们给他们的承诺，也是我们正在实践的目标。

在营销方面，我们取得了显著的成果。通过新兴的零售方式，特别是网红营销，我们在中东地区与超过1000个网红进行合作，将产品推广给粉丝和用户。我们还投入广告，与Google、Facebook等巨头合作，在Twitter、YouTube等平台上投放广告。特别是在Twitter上，我们采用了全年包屏的广告推送方式。我们还结合了户外广告，如全球最大的户外电子屏幕在沙特的吉达。我们还运用互联网和线下的推广方式，共同助力品牌宣传。

在海外布局方面，我们提供本地化服务，包括建立仓库、呼叫中心以及拥有庞大的营销团队。在中东地区，我们的布局人员规模超过1000人。我们也重视海外仓的建设，去年开始增加海外仓布局，今年的海外仓规模已成为所有出海到中东的中国企业中的最大，甚至在当地国家也是最大的海外仓库。

在人力资源方面，我们超过90%的员工都是本土化员工。今年，公司还推出了人才激励方案，鼓励更多国内同事前往海外工作。

关于供应商合作模式，执御目前主要采用自营模式。我们的供应商提供优质产品并确保物流畅通，其余的市场开发、用户拓展、国际物流及支付结算等事项由我们负责。过去我们通过国内直邮方式将产品送往海外用户手中，而现在更多地采用了海外仓模式。海外仓模式能解决跨境贸易中的物流问题，这对于扩大产品品类、提升用户体验具有显著效果。

今天的分享就到这里，感谢大家的聆听。

（来源：ePanda中东市场洞察）

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