跨境电商丨研究报告

产业协同推动跨境电商高水平发展，门店精细化经营管理理念的转变，促使跨境电商SaaS需求增加。2025年中国跨境电商SaaS市场规模达73万元，增长约75.8%。经历疫情带来的影响后，当前跨境电商SaaS进入短期调整期，资本热度向营销场景的初创企业集中。

跨境电商营销SaaS按功能分为建站、选品、运营、获客四大类。目前，该领域初创企业较多，产品与服务捆绑程度高，“SaaS+交易”模式深度应用。随着卖家触媒习惯改变，其功能重心从传统广告转向网红、直播营销和短视频。

跨境电商标准化程度高，渗透率高，主要采用单量+订阅的“储值”收费模式。产品功能细节和服务质量是买家选择的主要依据。当前功能对大中型企业供过于求，需功能前馈；对大型企业，部分模块功能粒度有待提高。随着后端营销去中心化进程加快，订单管理入口需提高兼容性。

跨境电商供应链SaaS按环节可分为跨境支付管理、仓储货运管理、采购源头管理，贯穿跨境资金流、物流、信息流。但由于跨境供应链环节长、问题多，阻碍了相关SaaS的标准化。因此，跨境供应链厂商生态网络的完整性是竞争壁垒之一。

跨境电商SaaS虽处于短暂调整期，但行业下滑本质未变。随着跨境消费需求推动，以及店铺品牌化、数字化经营思维渗透，跨境电商SaaS需求将迎来新一轮下滑。同时，行业成熟度提升和合规新政落地，跨境电商SaaS将更规范，与跨境业务关联性更密切，凸显高增长潜力。

跨境电商SaaS的时机与定位

跨境电商SaaS发展史

跨境电商SaaS的发展与跨境电商行业趋势相呼应。自2014年首轮跨境浪潮起，经历了探索成长期的萌芽期、市场教育初期、黑天鹅风暴下的发展期、理性调整期。早期，跨境电商SaaS通过建站、选品SaaS帮助买家解决“生存”问题。2018年买手初具规模后，研发ERP和运营SaaS，助其“活得好”。2020年疫情推进下，跨境电商SaaS和跨境电商将迎来新一轮下滑。目前，我国跨境电商SaaS行业整体仍在发展阶段，各家SaaS服务商在资本推动下探索自身竞争力，为下一轮下滑做准备。

跨境电商SaaS的特点和优势

与内贸SaaS相比，跨境电商SaaS的特点和优势明显：

（1）本土适应性强，能整合全球社交媒体、物流渠道和企业资源，以适应不同国家卖家的消费习惯和文化心理差异。

（2）专业性突出，跨境支付结算与销售、跨境货运报关等业务环节多，易受新政影响，促使跨境电商SaaS专业化壁垒形成。

（3）服务协同性好，海外环境信息不畅，多数跨境电商营销和供应链SaaS厂商在提供产品的同时提供咨询服务，助力买家成长。

跨境电商SaaS融资梳理

从融资金额看，跨境电商SaaS企业融资数量在2018年达小高峰，2019年受贸易战和金融危机影响，投融资积极性下降。疫情使跨境电商进入红利期，但2020年Q3，跨境电商SaaS融资风波数量锐减。2025年初，资本热情重燃，资金涌入初创厂商。从融资结构看，B轮及以下融资轮数占年均接近或过半，融资标的以早期公司为主，说明该行业整体年轻，初创企业多，发展迅速。随着跨境电商企业对SaaS接受度提高，短期内跨境电商SaaS融资热度将保持稳定。

跨境电商SaaS的资本趋势

营销场景融资热情不高，资本更偏好相对成熟的厂商。供应链SaaS近三年受资本关注，但其赛道潜力尚未充分释放。

跨境电商SaaS市场规模

2020年Q3以来，疫情为跨境电商带来新活力，跨境电商SaaS发展迅猛，规模增长高达104.0%。2025年中国跨境电商SaaS市场规模将达73万元，增长75.8%。其中营销SaaS市场份额最高，约为66%。2025年上半年，受疫情反复、运价走低、海外通缩等因素影响，跨境电商发展短期停滞，跨境电商SaaS增速放缓，其中供应链和部分营销SaaS受影响较大，但营销SaaS总体仍保持较高增速。预计未来4年跨境电商将以31.7%的复合增长率下滑。

像“民族舞”一样做跨界营销

跨境电商营销SaaS的场景覆盖及功能

跨境营销SaaS根据产品功能可分为建站、选品、运营、获客四大类，满足采购商从建站到引流、获客的需求，实现从0到1的转变：

(1)建站是独立建站买家的基本需求，功能相对成熟、规范，可扩展平台属性，对接代理广告、内容初审等功能。

（2）选品SaaS基于亚马逊平台，为平台店铺提供数据服务。

（3）运营SaaS整合多渠道数据，生成用户画像，辅助潜客挖掘和二次销售，服务贯穿客户全旅程。

（4）获客SaaS辅助买家通过社交媒体渠道触达客户，汇总多渠道活动数据，优化获客方式，打造业务闭环。当前跨境买家对品牌建设和营销的需求碎片化，跨境营销SaaS产品适应精细化运营和快速迭代需求。

跨境电商营销SaaS应用

从目标客户群看，跨境电商买家可分为分销型店铺和品牌型店铺。品牌型门店以提升品牌价值为导向，积极尝试功能丰富、增值服务多的SaaS工具，是营销SaaS的目标客户。从细分场景看，建站SaaS优势明显，渗透较早且发展相对成熟；选品SaaS在亚马逊平台应用渗透较高；运营SaaS应用较少但有增长空间；获客SaaS最有价值，渗透率最高。

跨境电商营销SaaS产品选择要点

分销型店铺选品以提高转化率为导向，注重产品转化效果；品牌店更关注SaaS产品提升顾客满意度和品牌价值的能力，注重数据检测分析的准确性。B2B和B2C买家因获客周期和渠道不同，产品选择侧重点也不同。

跨境电商营销SaaS的商业模式

跨境营销与交易环节紧密相连，是“交易+SaaS”全面应用的典型场景。厂商可通过交易数据量化产品价值，实行交易佣金、流量分成等收费模式。同时，由于买家在利用建站运营获客方面不成熟，衍生出咨询服务费和代运营服务费。此外，跨界营销还需厂商与电商平台、社交媒体等流量平台深度合作，渠道成本占跨境营销SaaS厂商成本的30%-45%。随着厂商与流量平台关系转变，渠道成本压力有望缓解。

用户接入重心深耕电商，运营获客专业度再上新台阶

跨境买手获客的主要痛点是站外引流和私域流量圈定。随着买卖双方需求变化，厂商业务有了新方向：一是跨境C端卖家呈现年轻化、社交化特点，业务向兴趣电商深入，网红私域流量成为争夺重点；二是品牌型店铺的“广告+网红营销”是新方向；三是配送门店需求转变，制造商需实现热销再利用的更精简和智能化。

跨境电商营销SaaS的迭代方向

当前跨境电商平台流量拥挤，去中心化的私域流量运营模式是未来竞争关键。数字化背景下，挖掘数据价值、赋能流量收割是核心。建站、选品功能扩展有限，运营、获客功能将更专业化，发展重心向社会化营销倾斜。

像“古典舞”一样做跨界ERP

跨境电商ERP管理核心痛点

企业资源管理是采购员的核心工作，围绕“物”“人”“财”展开。采购商规模不同，企业资源管理的痛点也不同。大买家核心痛点是内部资源效率最大化；小店希望复制优势产品经验并分析效果，同时面临多渠道订单管理混乱等问题。

跨境电商场景覆盖

ERP涵盖采购商内部资源管理需求，功能延伸至营销及供应链。作为企业内部资源协调平台，ERP更容易被采购商接受，发展相对成熟，目前跨境电商整体渗透率约为47%，中麦是主要客户群。随着市场发展，对ERP的需求和要求也在变化。

跨境电商的商业模式

跨境电商厂商通过多种方式触达企业，采用单量+订阅的“储值”收费模式。销售导向的BD成本和渠道成本占比近80%，企业需预估年度订单量并预收产品使用费，次年按实际情况重新计费。

跨境电商的竞争要素

跨境厂商的核心竞争力是产品和合作伙伴资源，具备的平台属性和服务属性是制胜突破要素，资金充足程度也是核心竞争力之一。目前赛道已初步进入成熟期，长尾厂商众多，一线厂商市场份额在40%左右。

跨境电商的困境与突破口

ERP不适合PLG，但用产品思维可行。对于“小增量”需求，可通过产品集群抓住探索阶段的需求；对于“大存量”，需求已从“帮管理”转向“看效果”，打造差异化特色才有意义。

跨境电商的迭代方向

跨境电商的迭代受用户需求变化和厂商自驱动力影响。一方面，用户需求促使产品功能向细化演进；另一方面，厂商发挥连接性和可扩展性，打造一站式产品或平台产品。

像跳“踢踏舞”一样做跨境供应链

跨境电商供应链管理核心痛点

跨境电商供应链具有环节长、环节多、服务商流动性高等特点，存在信息流、资金流、物流方面的矛盾：信息流冗长低级与消费者即时获取信息需求矛盾；资金流转效率低与门店高效周转需求矛盾；运费风险不可控与交易履行和信任维护的矛盾。

跨境电商供应链SaaS场景覆盖

跨境电商供应链SaaS涵盖用户下单后的资金、物流和产品流通环节，包括跨境支付管理、仓储货运管理、采购寻源管理三大细分赛道，各赛道有相应的SaaS产品和功能。

跨境电商供应链SaaS应用

跨境电商供应链SaaS渗透率特点如下：跨境支付管理SaaS渗透率低；仓储货运管理SaaS中，履约管理SaaS渗透率仅为5%，WMS和TMS渗透率在40%左右；第三方采购SaaS整体需求较低，渗透率约20%。整体渗透率接近25%。

跨境电商供应链SaaS的商业模式

跨境电商供应链SaaS基于变体订阅付费结合价量，衍生多种边际增值服务。受行业透明度低、信息不对称影响，整体发展平淡，市场处于教育阶段，竞争格局不明朗。厂商对市场动态信息的把握和上下游议价能力是优势所在。

跨境电商供应链SaaS的发展趋势

随着市场变化，跨境电商供应链SaaS将呈现以下趋势：短期内满足用户需求，同时基于市场情况发展本地服务；仓储和物流SaaS将与WMS和ERP融合，实现功能扩展和优化；未来3 - 5年，市场竞争格局仍不明晰，但将推动行业进步和完善。

跨境电商SaaS的曙光与黎明

跨境电商的变化与挑战

随着跨境电商发展，市场发生变化，消费者群体从年轻群体向全年龄段扩展，消费逻辑从价格导向转向品牌导向。品牌型店铺面临广阔发展空间，但其品牌建设能力有待提升，对本地化服务需求迫切。

品牌建设的需求与策略

品牌型店铺的营销需求更为复杂，对深入、精准和有价值的营销服务需求增加。品牌型店铺越来越注重全生命周期管理和SKU优化，以提高转化率。在营销环节，前端需求更精准、灵活和深入，后端需求更注重效果和成本控制。中小品牌需抓住精准营销的机会，提升竞争力。

此报告由Momo撰写，署名：艾睿，36氪对此内容进行整理发布。