菲律宾电商市场的机遇与挑战

据相关数据显示，2025年，菲律宾以25.9%的电商增速位居全球电商增速排名前十的国家之首。该国拥有1.15亿人口，其中超过4000万在使用TikTok。TikTok作为社交媒体与货架电商相结合的平台，促使大量TikTok爱好者转化为消费者，这为跨境卖家带来了新的机遇。

然而，在选择进入菲律宾市场之前，卖家需要做好全面的调研工作。比如，了解菲律宾市场更适合的商品类目，探讨菲律宾本土直播间的搭建问题等。

菲律宾市场的热门品类及相关问题

健康类和护肤类是菲律宾市场接下来较好的赛道，但竞争激烈。食品类目门槛相对较高，且可能以知名品牌为主。国内品牌食品在菲律宾市场可能会面临用户的一定怀疑，需要较多的营销和宣发成本。目前食品销售需要FDA认证，报价参差不齐，整套做下来费用较高，周期也很长。护肤、保健食品的门槛都相当高，且周期长。在此情况下，卖家若想进入这些领域，需提前摸索流程，避免出现产品卡住而团队已配齐的糟糕情况。同时，国内的一些品牌方如风味派等也开始进入东南亚的TikTok市场，这是当前的一大趋势，许多国内品牌都在寻求东南亚的本土化发展。

需要注意的是，做促销时需拿到FDA的promote permit（促销许可）。

研究东南亚Top美妆个护品牌的维度

研究东南亚Top美妆个护品牌可以从以下几个维度进行：一是关注品牌标签的播放量，如skintific一周约涨1000万的播放量，新增约100多万播放，且其在几个品牌中视频数爆款相对较多，每个护肤品牌在做达人侧推广时都会要求带hashtag（话题标签），skintific会区分全域跟定点国家，菲律宾后面会加ph；二是查看品牌所找的达人，通过tag页可以看到所有达人，这比市面上的数据平台更为准确，因为其来源于官方，同时可深度拆解品牌前排的爆款视频带货脚本，分析其框架及核心营销点；三是观察整个品牌侧的拐点，通常在达到两千万到三千万播放量时，会有小爆品出现；四是查看商品的销量，通过观察爆款视频推出后单品对应链接的销量是否起量，来验证该爆款视频能否直接推动销量，目前市面上的数据平台难以直接推测出哪一条短视频的带货能力，只能从其他维度进行判断；五是监测竞品，除了监测销量外，还需重点关注商品侧的SKU设计以及直播间的SKU设计和价格，skintific的达人侧SKU价格不降价，而直播间促销力度大，普遍在5折到6折，由此可看出其主品策略。

竞品追踪的方法与要点

竞品跟踪主要以hashtag为主，通过对比销量来进行。在平台上可以看到自己所运营类目的前三名，菲律宾的竞争不算特别激烈，而印尼的评论区则非常卷。因此，可以考虑进行一些hashtag挖掘的工作，将品交给AI机器人筛选，让机器筛出其中是否为带货视频，效果较好。此外，嘀嗒狗官网的综合排序中，查看前排100个内容，基本上能够筛选出最新、最有跟踪价值的信息。

品牌在每次营销时带上特定标签，点进标签后可看到该次营销的所有视频集合。例如，护肤产品准备主打美白，可能会有一个特定的脚本主推方向代号，将所有相关内容标记后，可查看目前执行的效果及整体数据趋势，再结合标签播放趋势，大概判断出此次营销驱动的数据情况，便于进行复盘。

2025年下半年菲律宾海运的提示

2025年下半年，菲律宾海运有几个需要注意的点。旺季时，卖家会大批量备货，9月份有一波，双十一之前也会有一波，春节过年前也需要备货。一般来说，备货量需要是平时的1.5倍到2倍。为了错开高峰期，建议提前半个月把货备齐。春节前，基本要按照三个月到四个月的货量去准备。国内春节一般在2月份，工厂过完元宵后才上班，加上生产和海运的时间，春节后第一批到货时间大概在4月份。

跨境店与本土店的区别

跨境店与本土店存在一些区别。首先，本土发货可申请本地仓发货，若为本地店与跨境店本土商发货，区别可能在于官方资源。有些卖家会同时开设跨境店和本土店，以获取双方的福利。其次，从流量层面看，两者区别不大，主要区别在于发货端口，即从本土仓还是海外仓发货，最终由用户根据跨境发货时效与本土发货时效的差异进行选择。不过，跨境官方也要求商家本地仓发货，因此国内发货与在当地发货的时效需提醒用户。再者，TSP、MCN在服务方面有所不同，本土的TSP后台无法绑定跨境店，所以本土的TSP无法服务跨境店。此外，跨境店的资金周转更快，整体链路中，回款流程更合规，但跨境卖家也需考虑菲律宾这段的合规问题。最后，跨境店整体是可行的，资源较多，因为许多能争取资源的卖家已转向本土市场。

直播间与广告投放的策略制定

在制定直播间与广告投放策略时，需要考虑多个因素。如果是毛利较高的自然流，销量提升后在商城上也会有自然流量进入，达人也会更愿意带货，转化率也会较高。TikTok的运营模式有点像拼积木，不同类目能做的事情和获得的流量不同。每个类目在广告上的竞争力也不同，比如普通扫把投广告的毛利与护肤产品投广告的毛利无法相比，竞争力差的品类可能不适合投放广告。卖家需要根据自己做过的TikTok类目，判断哪些渠道可行，而不是想做就做。比如将猫条价格压到3毛钱，而广告投放成本为1块钱，这样的投放是很难成功的。如果想要逆着渠道去打低价，需要耗费很多精力去说服用户自己与其他产品的不同之处，在营销方面有一定难度，或者需要准备一笔营销预算，预算的大小取决于用户是否有升级的需求。

目前直播间人数不多，大多为平播，在线人数很少能上到三位数。其实不需要大量账号，而且艾特的权重和推送查看率较高。卖家可以在各种类型下采集垂类视频和采集ID，也可以用一个小号将头像和昵称做成引流，这是国内抖音做私域沉淀时常用的方式。

做达人的目的及相关问题

卖家需要思考做达人的目的是为了带来销量还是获取素材，这两者有本质区别。目前来看，达人的销量和带货能力一般，甚至不如直播。在品牌冷启阶段，如果是做品牌向且为付费玩家，需要大量素材，此时找达人只需提供一个样品拍摄素材，是比较划算的。难点在于如何让达人拍出高转化率的视频，每个类目阶段不同，成长速度也不一样。美妆个护类产品因为有人愿意尝试，所以在这方面的经验会逐渐积累。

初步的流量和销量获取是难点之一，上架产品后找达人带货就爆的情况属于小概率事件。商城占比并非都很高，食品占比会相对高一些，原来货架电商好卖的品类在商城同样受欢迎，如家居日用。印尼商城的运营能力较强，目前也在探索新的运营模式。例如，在抖音上有人提到在闲鱼上放置自己的物品，用户通过搜索特定关键词可抢购这些物品，类似于在平台上做专场，通过搜索关键词进入。

在信息流中可以发送一些促销信息，如告知用户在商城的秒杀频道可获得多少优惠和折扣，且不挂链接，直接投放这条视频，实现引流配合秒杀，同时官方配合投放。每个品类的打法不同，流量来源和重点渠道也各异。是做品牌侧还是非品牌侧，以什么为目的等问题都需要根据具体情况进行分析，无法一概而论。从商城端流量进入直播间的人效率较高，直播的流量来源之一是shopping center，入口在商城，商城有相应频道，用户点击商品可直接进入直播间。此外，在搜索商品时，如果商家正在直播，也会显示并可直接点击进入直播间，这部分流量并非无效流量。

权益广告的概念与作用

权益广告联动是多种广告联动的形式。目前主要是在单个渠道上进行，如投短视频或直播，但内部有联动机制。只要被VSA的广告覆盖过，在直播间成交也会被计入。官方评估产品的投产高ROI时，有直播间的小店与没有直播间的小店在表面上的投产差别较大，但实际实测ROI可能相差不大。如果是多渠道联动，如VSA（短视频）、LSA（直播）、PSA（商城展位）三个渠道联动，只要在一个渠道上产生转化，三个渠道都会记录该广告，广告会有新增情况，因此需要提高控ROI的能力。原有的ROI要变成全域ROI的方式计算，而不是单渠道计算ROI，这样一个转化在多渠道都计数，提升效果显著。共振是必然存在的，尤其是最新的PSA模块，与VSA的关联度最大。短视频可引导用户进直播，直播间也会引导用户去短视频加热。

关于私域运营的探讨

在菲律宾，是可以进行私域转化的，可将用户引导至独立站进行购买。如果已经有较为成熟的复购人群包，可以进行精细化运营，但这需要根据卖家团队的配置来确定客服体系是否能够支撑如此高强度的推送。

当刚购买的用户达到复购周期时，为用户推送活动，能够在一定程度上影响用户的购买行为，客服体系的介入度比系统更好，系统需要花费资金，而精细化运营则可以节省广告费，类似于国内的会员营销。

Promote的VSA里面分混剪直投跟达人直投，再加上PSA的大概占比在30%。CPM和整体广告成本在上涨，竞争程度也在增加，这种打法相对较为有效。品牌知名度提升后，本身的转化也会提高，对复购也有帮助，但整体成本肯定会上涨。

例如，当某个用户签收订单后，为其发送专门针对复购用户的带货视频，视频中挂有优惠券或专属链接，引导其复购或赠送，然后对这条视频进行加热。这种方式有点像投放广告，但转化率不会特别低，无论是拉新还是复购都可以采用这种方法。在该视频中领取完券后，会告知用户商家正在直播，视频素材也会提醒用户正在直播，若未领到券的用户可进入直播间领取。这种用途是利用广告对视频进行加热，使其成为双屏共振的引流视频，实现短视频转直播，而这种加热本身是针对短视频的。

菲律宾本土直播间搭建的难点

大家关注东南亚市场，是因为其ROI相对国内要好很多。在国内，直播运营和主播的沟通管理等方面整体较为顺畅。而在菲律宾，本土直播间搭建的最大问题是本土落地，包括人员配置、沟通等方面，其中培训的管理机制是最核心的。品牌直播间的话术可以简化，海外客户也不喜欢过于复杂的话术，所以这方面相对简单。招聘主播并不难，但如何对主播进行培训以及每一场直播后如何进行复盘才是关键，也是难点所在。这个行业在菲律宾尚属新兴行业，很多人对其缺乏认知。商场专柜的柜姐纯收入不高，即使工资提高1.5倍，他们也可能不愿意做主播，因为对这个职业没有认知。当一个中国运营人员在菲律宾做直播时，可能会对主播有较高的期待，但在东南亚市场，有时可能只要有人能直播就行了。

菲律宾当地大学生的优势

在菲律宾，大学生是比较好用的人力资源，因为他们能够上大学，学习能力和个人素质相对较高。对于像雀巢这样的品牌客户，对主播的能力、形象甚至专业要求都非常高，因此对直播间和品牌形象有一定要求。在菲律宾，招聘地点会影响招聘到的人员素质，在市中心作为办公地点，更容易招聘到人才。在招聘时，会优先选择会讲英语的人，以此作为辅助来验证其教育水准。

可以将印尼的教育理解为类似于中国的教育，学校里学习语文和英语，同时学习印尼语和英语。随着物质条件的改善，很多孩子会被送到私立学校，这些学校很早就开始进行英语教学，学生的英语基础较好。如果是华人家庭，会希望孩子学习中文，但中文并非学校的官方课程，印尼人学习中文需要上补习班，努力学习中文的人通常比较上进，因为他们需要利用大量的课余时间。实际上，还是要综合评估人员的整体综合素质，以受教育程度为主要标准，语言能力作为辅助判定。

提高客单价的方法

在ROI的提升策略中，客单价是值得研究的方面，相对来说客单价比较容易提高，而CTR和转化率的提升难度较大，达到一定瓶颈后就难以再提升。直播间是提高客单价的较好渠道，短视频在达到一定程度后，转化率和点击率会受到限制，且难以通过人力驱动，即使调整SKU也可能无法提升。直播间可以通过推出套装，以爆品带动非爆品的方式来提高客单价，从国内的趋势来看，这种方法是可行的。

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