今年黑五，预热期就断货

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文 | 施忆

编 | Jason

一般在黑五前，跨境商家都会提前两个月预测销售额。就像潮洋科技这样，根据预期，在货盘端让工厂生产以及把货运到海外仓；营销端则做预热，对老客户进行营销，同时在社交媒体平台发布黑五折扣信息。到了黑五当天，会把广告极大放量，以此来达成销售目标。 今年电商平台之间的竞争愈发激烈，黑五的时间周期被拉长到半个月至一个月，折扣力度也是前所未有地大，各平台都在努力把黑五网一的声量做大。对于那些拥有优质货盘、库存充足且有品牌影响力的商家来说，这次黑五获得的流量比以往要成倍增加。 今年在TikTok上，潮洋科技之前预期是5倍增长，然而预热期库存就已经卖断了。要知道，潮洋科技的供应链也有6000多人，每天出货量达到3 - 5万件，按常理来说实力还是相当雄厚的，但在TikTok这种脉冲式增长面前却毫无招架之力。有一个网红拿了潮洋科技的货，刚拍好视频发布，产品就断货了，甚至还被说是“没实力的”卖家。这款产品在海外仓他们也备了几万件货，结果不到五天的时间就全部卖空。 服装生产是个需要一针一线慢慢来的过程，没办法一下子提高产能。所以潮洋科技的负责人也在思考，针对TikTok这种销售模式，到底应该如何布局供应链，才能做好充足的准备呢？毕竟TikTok这种脉冲式增长给到供应链的准备时间实在是太少了。目前来看，唯一可以做到的就是供应链前置，提前压货。 目前潮洋科技对TikTok的投入没有上限。回想2014年货架电商红利期的时候，当时他们其实并没有意识到自己处于红利之中。现在回过头想，如果能回到14年，肯定会没有上限地投入。但时光不能倒流，当下他们就全心全意注入资金和资源去撬动TikTok渠道。 他们争取今年年营收做到15亿人民币以上。潮洋科技在研发、供应链、渠道、品牌力等方面都是有竞争力的。未来他们也希望打造一个真正的出海品牌，触达更多的终端消费者，构建自己的社群经济。 跨境电商这几年，商家们明显感受到，平台高度聚合流量之后出现了信息冗余，效率已然不是最高的。卖家之间竞争激烈，利润在下降，而平台的费用却一直在上涨，消费者买到的也不一定是最便宜的商品。当下这种货架电商的方式，并不是整个跨境电商成交最优的链路。今年很多跨境电商平台的崛起，不是偶然，而是必然。未来的跨境电商绝对不是单一平台、单一的业务形态，而是百花齐放，会出现更多垂直平台切分流量，促成商家和买家之间的成交。 [ad]

文章来源：36氪出海

入局TikTok，堪比“二次创业”

创业十年之后重回一线

在当下的TikTok赛道，主流的带货渠道是短视频，而直播则是下一个趋势，潮洋科技也在积极尝试打通直播链路，先跑通流程，以便等直播电商真正盛行的时候能做好准备。 潮洋科技主要通过和网红合作共创的方式输出短视频。在如今这个阶段，我认为还是“大力出奇迹”的时候，要多去联系网红，多送出样品，在网红有红利的阶段加大铺设力度。当然，如果人力有限的话还是要有侧重点，比如说当下小体量的网红更容易建联和促成合作，往往这些三五万粉丝的网红，也会带来意想不到的效果。 有一个3万粉丝的网红，拿着潮洋科技的产品，抖一下自己的肚子，然后穿上身，肉就收进去了。这个30秒的视频有几百万的播放量，这是他们之前想都不敢想的，觉得没什么技术含量，可就是能有几百万的播放量。这也让潮洋科技倾向于认为平台现阶段对优质的电商带货视频有流量加持。 他们会简单地跟网红讲产品卖点，以及过往其他网红带货的高光帧是什么，会给一点框架，但不会局限网红的发挥。因为很多奇特的视角是难以想象的，却往往能带来爆款。 他们发现，爆款视频的特点是“反差”和“情绪价值”。有一个网红是40多岁的妈妈，生完孩子原来的很多衣服都穿不上。潮洋科技把产品寄样给她，她上身发现肚子收进去了，穿不下的衣服可以上身，感动得哭了。视频里她的喜悦感很真实，打动了其他TikTok用户，带来了破千万的播放量、几万单的转化。短视频能够带来极大的前后反差，视觉冲击力很大，一下子戳中消费者的点，消费者就会买单。 TikTok的销售链路不是搜索，而是货找人。要把产品变成优质内容，好玩的、有趣的、能够触达消费者心智的短视频内容，这个点能打通的话，有市场需求的爆款，基本在TikTok上都能卖。 要做好TikTok这个社交媒体赛道，真的需要年轻、有激情，同时还要有资金实力。TikTok赛道对货盘、资金要求还是比较高的，对成熟的卖家比较友好。比如产品一天爆单3000件，按照海外仓备货不断货的话至少得备一个月，加上供应链端生产的话至少得备50天 。3000件一天、50天的备货量，就是15万件货。二三十块钱人民币的产品，一个款式的备货量就是300万。 潮洋科技目前有30多个人专门经营TikTok，全部都是7月下旬开始招聘的，只有公司创始人是老员工，他也回到一线做事情。因为TikTok这个赛道太新了，大家都在验证它的商业模式，所以需要启用新的团队，放下固有的方法论，由他这里作为一个起点。 潮洋科技从2014年创业至今已经有10年了，公司架构、流程、高管都已形成，原本不需要创始人到一线做事。但TikTok这个赛道太新，创始人招过一个运营，让他去了解盈亏平衡点怎么算，结果财务跑出来的模型跟他不一致。这种情况下，创始人也很无奈，运营不懂财务，财务不懂运营，只能自己亲自下场。他还记得一个周六下午，自己回到公司去研究规则。做了10年生意之后再回到一线，内心非常纠结，觉得时间很宝贵，应该用在战略洞察上，而现在却放弃了休息时间，没办法陪老婆孩子，看的又是英语，得一点一点抠规则，对这个渠道没有激情是转变不过来的。不过那个下午之后，他发现自己的激情又慢慢回来了，找到了回一线做事的动力。 他身边其实很多朋友对TikTok赛道还抱有观望的态度。他觉得与其观望，不如实际行动起来。第一，从销售增长看，只要把亚马逊已经验证的货盘往上一放，让网红输出内容，就有可能一下子把库存卖爆。他们现在的供应链都跟不上，做了十年，不应该发生这个问题，但事实上它就是发生了。第二，TikTok不仅仅是电商销售渠道，还是一个高传播的营销平台。一个产品爆了之后，有很多网红会再去传播你的产品，现象级传播之后，你会发现亚马逊也爆了，自然排名更加稳定在前位，带来全渠道的曝光。 TikTok上一个视频很容易就可以有几十万、上百万的曝光量，一年下来在TikTok上如果达到几十个亿的播放量，单纯品牌LOGO不断出现在用户面前，都是对用户心智的强化。当用户有这个品类或者产品需求的话，就会从搜索产品关键词，转而搜索你的品牌。潮洋科技在TikTok上做了大量短视频之后，发现亚马逊站内的品牌搜索量也在增长。亚马逊上的销量增量、品牌声量、自然排名，短时间内都可以得到上升。 TikTok可以说是亚马逊卖家、跨境电商卖家必争的一个渠道。它极大地反哺了亚马逊流量，而你给亚马逊带来自然流量，亚马逊也会反哺自然流量，形成流量闭环。

脉冲式增长轰炸供应链

最早潮洋科技在TikTok上有一个网红视频播放量超过2000万，给亚马逊带来了2万多单。那时他们就意识到TikTok上有巨大的流量，可以导流到其他平台。所以从2020年开始，他们就在TikTok上做网红营销，输出产品视频。但是在导流过程中每一次跳转，客户留存率都会下降。当时TikTok达人除了商家的固定佣金，也并没有其他很好的变现渠道。 今年7月份TikTok Shop正式开放中国法人的美国主体入驻，开放那天潮洋科技就提交资料注册了，是第一批进驻的商家。小店挂车的全闭环形成之后，客户只要看到短视频被触动、想要购买，直接点击小黄车下单，转化大大提升。以前短视频千万级的曝光，导到亚马逊只有1‰左右的转化率，现在全闭环的话可以做到1%。网红变现也变得更加顺畅，商家提供商品，网红输出优质带货视频，带来自然流量，客户看到买单，商家增加了销售额，网红增加了佣金收入，多方共赢。 亚马逊是货架电商，流量来源主要是排名坑位，需要一定时间的积累。亚马逊的增长路径更像是螺旋式上升，从10单、100单逐步增长。TikTok的增长路径则完全不同，一个视频爆了几千万的播放量，当下就可以出几万单。现在在TikTok上潮洋科技一天最多可以出5000多单。 潮洋科技在亚马逊从0做到现在，走了10年。在TikTok，可能只需要10个月就可以达到这样的体量，甚至如果视频在全网造成现象级的传播，有可能只要一天就可以达到。TikTok是一种爆发式、脉冲式的增长，你永远不知道下一刻到底会把你的供应链轰炸到什么程度。

从内衣代工厂，到年销1.5亿美金的大卖

跨境十年的三次转向

潮洋科技最早是一个100多号人的小厂，主要生产内衣内裤。他们在中国的各个批发市场找经销商批发商，这些经销商再把货批到商场。后来他们尝试了淘宝，成为国内第一批“淘宝人”，又陆续接触到天猫、1688、阿里国际，慢慢从线下转到线上，从国内转到国外。 汕头属于内衣出口产业带，在早期外贸盛行的年代，他们也靠着大哥在批发市场找外贸客户。大约在2014年，他们发现跨境电商可以把产品通过线上卖给消费者，于是成立了潮洋科技。因为他们是潮汕人，所以用了“潮”字，“洋”代表要做出海生意，取名“潮洋”，寓意着可以走得更远。 2014到2017年是跨境电商的野蛮发展阶段，运营模式就是铺货，只要把产品放到跨境电商平台上，就可以出单。公司效率越高、搬的货越多，就能赚更多的利润。早期的亚马逊平台全部都是英文界面，他们一个按钮一个功能地去研究，看不懂就找翻译，一点点抠明白规则，把货上架到平台去卖。 到2018年，基本的货盘已经满足了市场需求。再怎么铺货，利润增长也在下降。所以他们决定，把品类垂直下来。不再只是找货品然后上架，而是更注重差异化研发，把产品做得更深入。他们决定专注在亚马逊渠道，深耕功能性服饰品类。当时在塑身衣细分品类里，并没有大牌占领市场。但无论是在谷歌搜索或者各大社交媒体，消费者的需求趋势一直往上涨。塑身衣也是内衣的相关品类，产业链的资源他们非常熟悉。既没有很强的竞争对手，客户需求又比较大，而且自身刚好能够做得好，所以他们选择深耕这个品类。 2018年到2020年，潮洋科技每年都是两倍以上的速度增长，因为他们的打法刚好符合平台的趋势：在这个阶段，平台更加注重客户体验，更加注重差异化、人有我优的产品。 2021年下半年，亚马逊已经是全球最大的跨境电商平台之一，有大量中国商家入驻。他们开发一个差异化新品，两周竞对就可以上架一样的产品。光靠产品在平台上没办法得到更多流量，有品牌声量的产品或公司才能取得更好的曝光。所以在2020年他们开始布局品牌，在社交媒体特别是TikTok上，找了大量的网红给产品和品牌带声量。2021年之后，行业内称之为跨境品牌元年，潮洋科技也迎着这波趋势，在品牌方面逐渐发力。 在行业的不同阶段，潮洋科技顺势而为做了不同的决策。当外贸市场中国供应链有优势的时候，他们切入后端工厂；当跨境电商平台兴起，渠道有红利的时候，就从后端工厂转到自营和第三方平台，直接触达消费者。十年下来，潮洋科技逐步成长为300多人的公司。公司有五条生产线，一年大概上500 - 800个款，聚焦在塑形、运动品类；年销售额超过1.5亿美金，覆盖12个国家市场，其中美国占到收入的60%左右。

“死亡玫红”在TikTok上卖爆

潮洋科技的产品研发流程包括市场调研、材料研发、版型设计和款式创新。他们有自己的面料研发工厂，会针对客户群体的年龄、喜好、功能选择面料，再针对各国的消费者身材确定版型，公司设计团队做创新。 像美国市场，他们针对的是35岁以上、产后或是身体有问题导致肥胖的人群，这类人群喜欢强大的收腹或者塑形效果，所以主要选择黑、白、灰这些基础色；日本市场针对20岁到25岁年龄段，喜欢轻塑型，追求轻薄时尚、舒适轻松的款式。针对各个国家的偏好，他们也投入了大量的研发费用，每年达到3000多万。 他们会花大量时间研究消费者评价、优化产品线。比如最近接到评价，用户说一个产品的颜色可选择性少，提出可以做绿色、玫红、大红。以前他们很难想象内衣做这么鲜艳的颜色，觉得“死亡玫红”这类颜色不敢碰，但消费者变得更年轻、更时尚，对产品的要求各式各样，社交电商也带起了新的需求。结果玫红这个元素今年特别火，在TikTok上面很快就卖断货了。 [ad]

文章来源：36氪出海

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“新跨境电商平台的崛起，不是偶然而是必然。

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文 | 施忆

编 | Jason

广深地区作为跨境电商的重要聚集地，多年来吸引了大量跨境商家在此扎根发展。这些商家依靠快速流转的信息、流量和供应链，在过去十余年间实现了野蛮生长。他们见证了大卖上市和品牌进阶的辉煌时刻，也经历过封号闭店的危机挑战。 尽管草莽时期的“造富神话”或许不再，但跨境电商行业依旧充满生机与活力，新的平台和模式不断涌现。就拿2025年来说，前有Temu大手笔投入超级碗广告