跨境电商蓬勃发展下营销SaaS的机遇与挑战

在当今数字化时代，营销SaaS领域正面临着诸多机遇与挑战。随着跨境电商的蓬勃兴起，营销SaaS能否借此东风实现腾飞，成为众多业内人士关注的焦点。同时，产品驱动增长（PLG）模式在SaaS行业的推广情况也备受争议，它究竟还能流行多久，是否适合所有SaaS公司，都是值得深入探讨的问题。

有人对PLG模式提出质疑，认为一些号称产品驱动增长的SaaS公司并未真正从客户实际需求出发。尽管如此，不少国外SaaS创业者在对增长的渴望下，依然试图抓住PLG这根“救命稻草”，期望在客户体量上实现突破。

实际上，PLG并非适用于所有SaaS公司。对于采用该策略的公司而言，自然增长率是核心指标，而这离不开优秀产品的支撑。朱正阳作为一家帮助国外跨境电商公司做社交媒体营销的SaaS公司创始人，他认为PLG产品需具备易用性、价值清晰、价格透明三大特点。在他看来，“P-”是PLG模式的基石，公司里每个人都应具备产品总监的意识，从客户需求出发打磨产品。

PLG模式在一些热门独角兽公司中颇为流行，如Zoom、Slack、Loom、Figma、Canva等。这些公司都是产品驱动的成长型公司，它们的成功让PLG模式备受关注。PLG之所以具有吸引力，一方面它面向最终用户，用户的获取、扩张、转化、更新主要依赖产品本身，优质产品能助力初创企业快速发展；另一方面，数据显示PLG型SaaS初创公司的IPO时间大幅缩短，发展势头强劲。

对于中国的海外社交媒体营销SaaS公司来说，PLG成为其快速崛起的助推器。这是因为国内外社交媒体平台的广告逻辑存在差异。在国内，庞大人口基数催生大量社交媒体平台，如陌陌和抖音，它们多采用“黑匣子”操作，围绕用户数据的运营业务多在公司内部进行。而在欧美等海外国家，由于人口基数较小，单一社交软件用户数量有限，社交媒体更倾向于开放数据套接字，将广告营销交给第三方广告优化SaaS，形成了开放、精细化的第三方运营模式。这种市场差异为专注海外社交媒体营销的SaaS工具提供了广阔空间，且目前该赛道仍处于蓝海，社交媒体数据和相关外交政策的敏感性使许多美国广告公司被拒之门外，这对于此类SaaS公司来说，只要产品可用，就会有用户愿意付费。

在跨境电商行业，社交媒体营销SaaS正逐渐兴起。国外跨境电商的社交媒体营销工具才流行1 - 2年，仍处于发展早期。疫情促使我国外贸从传统模式向跨境电商转型，围绕跨境电商品牌出海的一系列营销策略等受到业界深入剖析，社交媒体营销SaaS也进入人们视野。据德勤报告，到2025年，全球社交商务市场规模将达1.2万亿美元，这为营销此类SaaS平台提供了绝佳机会。帮助跨境电商高效获客的SaaS平台深受市场喜爱，其主要客户群体包括想要打造品牌IP的企业、初生产品牌的公司以及亚马逊上的商店。

对于营销SaaS平台而言，提供全年持续服务至关重要。疫情期间，不少企业针对中小企业推出免费模式，旨在培养用户续费意愿，实现留存。然而，要实现客户留存和续约，产品必须具备核心竞争力，因此选择PLG等增长模式，打磨产品以获用户青睐成为很多SaaS公司的选择。

PLG虽有优势，但也存在局限性。PLG模型公司通常没有销售团队，销售价格公开透明，用户可先试用后订购。对于初创公司，它能有效解决早期收入问题，但前期对产品要求极高，且发展到中期时，服务KA客户以及建立“客户成功”团队会成为限制，因为国外SaaS公司相关人才较少。所以，PLG策略具有阶段性，发展到一定阶段需配合人工服务以提升用户体验。

从跨境电商行业角度看，亚马逊封禁非法买家账户后，剩余买家基数减少且多为优质高价买家，对SaaS工具要求更高。市场不仅需要降低成本和提高效率的SaaS工具，更需要能帮助跨境买家优化、精细化运营，挖掘海外社交媒体潜在商机的软件。

朱正阳抓住跨境电商社交媒体营销机遇，他认为国内海外产品质量不错，但多数跨境电商企业不擅长打造品牌，失去了“品牌”这一利润点。他的公司提供的社交媒体营销SaaS能为品牌出海企业提供多方面推广，如检测美国标杆品牌营销行为、可扩展网红起量模型、海外社交媒体应用内结算等功能，符合PLG投放模式。他常将自己定位为产品总监，注重产品打磨和用户体验，追求用户停留时间。

在国内环境下，SaaS发展面临信任危机，大平台垄断数据降低了信任度，阻碍中小企业交出数据。但对于以海外社交媒体为场景、服务国外客户的营销SaaS公司来说，如朱正阳所在公司，由于其创始人在国内外广告行业经验丰富，对海外市场了解充分，获得国外客户有基础，较少受现有营销SaaS发展隐忧顾虑的限制。据统计，2021年跨境电商SaaS共获28笔融资，融资总额超6亿元，行业竞争加剧。随着跨境电商行业进入精细化运营阶段，跨境营销SaaS恰逢其时，有望助力中国品牌出海实现从卖高端商品到卖品牌产品的转变。