跨境B2B直播助力传统外贸企业发展

在当下竞争激烈的商业环境中，传统外贸企业面临着诸多挑战，客户开发难度日益增大。然而，随着互联网技术的飞速发展，直播这一新兴形式逐渐崭露头角，并在外贸领域展现出巨大的潜力。跨境B2B直播作为其中的一股重要力量，正深刻地改变着传统外贸的格局。 ### 跨境B2B直播蓬勃发展 近年来，直播在跨境电商领域的应用愈发广泛。在跨境电商B2C领域，直播已成为众多卖家实现增长的有力手段。而在跨境B2B领域，直播带货的热潮也呈现出爆发式增长趋势。许多外贸工厂借助直播收获了大量订单，出货量显著提升。 位于深圳的脉威时代和硕腾科技，作为阿里国际站的商家，自2021年阿里国际站上线B2B直播后，便积极投身其中，尝试利用直播进行客户获取。2022年，硕腾科技在阿里直播间内成功拿下一笔高达2600万美元（折合人民币约1.8亿元）的订单。脉威时代也在2025年通过直播成功开发了100多个新客户，并谈下了美国等市场的代理。 ### 精准把握直播时间 2025年1月，正当大家准备放假筹备春节时，脉威时代营销总监吴昕和却选择“反其道而行之”，独自开展跨境B2B直播。当时直播的商家较少，大量流量涌入她的直播间，脉威时代在1月份获得了大量海外客户询盘。凭借1月份积累的精准流量、客源和口碑，2月份直播间平均每场观看人数达1000人。1月和2月，脉威时代共计获得9000多名海外买家询盘，吴昕和表示直播效率比传统展会等渠道高出一倍以上。 吴昕和为了直播付出了诸多努力，她每天凌晨三四点起床直播，一直播到早上9点，有时甚至从晚上10点播到第二天早上8点。她选择这些时间段直播是有原因的，她发现避开上班时间开播，直播间场观人数较多，且每天下午6点之后流量逐渐上涨，周六周日流量是工作日的两倍。阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋分析，因时差原因，海外采购商夜晚发询问信息，卖家早上才回复，采购寻源过程不完善，卖家实时在线回应客户问题，成单几率更大。而且实时在线互动能获得更多流量，阿里国际站直播核心是评论率，互动越多，卖家越能了解客户需求，转化率也会提高。 ### 直播看厂提升效率 相较于B2C直播的丰富多样，B2B直播显得较为单调，主要是对产品和工厂实力的介绍。比如卖口红，B2C直播中主播会展示口红应用，而B2B直播则侧重于介绍口红制作材料、认证、货柜装载量及生产过程等。 在过去传统外贸流程中，海外采购商需实地看厂或参展了解工厂实力，如今通过直播就能了解生产流程，减少了人力物力支出。硕腾科技CEO罗畅表示，近几年接触跨境直播后，几乎没有客户来深圳看厂，所有交易均在线上完成，就连1.8亿元订单的客户都没来过。 在B2B直播早期，卖家在工厂车间直播，如今可通过场景搭建简化流程，在工位上直播。硕腾科技在工厂装设摄像头，直播时可将其作为远程机位接入直播间，客户想看任何环节，切换摄像头即可满足需求，员工在工位上就能实现多种画面切换。为提升直播效率，硕腾科技还开发了直播一体机，将OBS技术简化到应用程序里，主播一人即可开播，无需辅助人员。目前，硕腾参与直播的业务员有9个，平均每周每人播5 - 6场，他们的工位上都有一台直播一体机，每天打开设备就能一键开播，一个人就能完成原本需要五六个人协同完成的直播，且该直播一体机可实现海外多个平台同时直播。 ### B2B直播核心要素：高转化 罗畅更在意每场直播能收获多少目标客户，他希望通过全方位真实展示让海外采购商快速信任硕腾科技，促进转化。吴昕和也认为B2B直播核心是转化。 吴昕和总结了提高转化的关键点。在互动环节，主播要时刻关注直播间客户动向，客户进入直播间后第一时间发送名片互动，互动后转移到聊天工具，主播要马上询问客户需求并发送产品目录。她强调要把跨境直播当成线下展会，有拿名片、订单和转化的意识。 在团队配合方面，直播不是一个人的事，脉威时代内部主播、运营管流量，老板选品，生产供应链配合前端优化升级产品，整体配合使直播效果越来越好。此外，外贸企业应培养内部业务员成为主播，因为他们更懂行，能处理客户问题，有助于提高转化，而外部聘请主播可能适得其反。针对不同经验的业务员，外贸老板要做好分工，资深业务员激活老客户，入行短的业务员开发新客户。 要做好跨境直播，直播时长、时间段、账号权重及合适的广告投放都很重要。但吴昕和认为，企业首先要明确直播思路，针对目标市场和客户设计直播封面、标题及主播话术，搭建合适直播间场景，做好客户吸引和留存，进而提高转化。 ### 直播助力外贸企业发展 从脉威时代和硕腾科技在阿里国际站B2B直播的布局中可以看出，直播不仅简化了外贸流程，还创造了优异成绩。脉威时代已将全部精力放在B2B直播上，罗畅直言未来每家外贸企业都应有自己的直播间，他认为跨境B2B直播模式不可逆转。 对于大多数传统外贸企业而言，在当前严峻的外贸环境下，开发客户困难重重。而B2B直播作为新时代的产物，展现出了独特优势。外贸卖家应积极尝试拥抱新技术，找到适合自己的直播方法，实现加速增长。