2025年TikTok Shop美区市场分析与入局策略

2025年，TikTok Shop美区将步入盘整后的爆发阶段。这一发展态势吸引了众多卖家的目光，预示着该市场蕴含着巨大的潜力。 2024年12月20日，跨境指南携手Through One（思柔跨境）于深圳天安云谷国际会议中心，举办了“首战黑五·布局美区丨备战2025美国短视频直播电商实战峰会”。此次峰会意义重大，旨在助力那些渴望进军美国TikTok Shop的卖家，打破信息、资源以及认知上的差距，减少精力与资金的不必要损耗，从而迅速开启美国TikTok Shop跨境电商业务。 Sky老思作为Through One（思柔跨境）的创始人，在TikTok Shop美国市场深耕已久，对其布局与玩法有着独特的运营经验和深厚的管理科学积累。会上，Sky老思以《如何抓住TikTok Shop美国机会》为主题展开了精彩分享。 以下，便是Sky老思分享实录，由跨境指南精心整理。 ### 01 TikTok Shop美国当下市场阶段 Sky老思自2020年便投身于TikTok电商赛道，他感慨道：“TikTok Shop美国在发展历程中颇为坎坷，2020年时，整个美国TikTok Shop的相关配套极不完善。” Sky老思进一步指出，“如今美国买家能够在TikTok内实现购物闭环下单，然而在2020年这是无法做到的。当时，大家都是通过TikTok发布短视频进行引流，链接至独立站、亚马逊或站外，整个链路极为漫长。” “随后到了2021年，美国客户虽能看到购物车，但依旧无法在TikTok内完成闭环交易，最终还是要跳转至独立站才能完成。” 从时间轴来看，Sky老思对TikTok Shop美国的发展做出了如下总结： 2024年12月，TikTok Shop美国“内测”，彼时美国买家终于能够在TikTok直播间、短视频内完成闭环下单，不过内测期间订单量较少。 2025年5月，不局限于定邀卖家，TikTok Shop美国对外逐步“开放入驻”，整体大盘开始呈现出起色。 2025年7月，TikTok Shop美国日GMV整体大盘斜率急剧升高，“拐点”出现。自7月初开始，TikTok Shop美国GMV基本上每周的增长率都在50%-100%之间，增长速度十分可观。 2025年11月，在美国黑五购物节，据第三方数据统计，TikTok Shop美国的日GMV顶点达到了约3400万美金，短短三四个月的时间，TikTok Shop美国单日GMV实现了百倍增长，达到巅峰。由此可见，在美国开展TikTok Shop业务，无论是在市场层面还是平台层面，都是一个极具潜力的机会。 2025年12月，黑五结束之后，各电商平台日GMV均开始回落，据第三方数据统计，TikTok Shop美国逐渐进入“盘整阶段”，日平均GMV大概降至1500万美金左右。 若以Temu进行类比，Temu作为一个新兴平台，在2024年Q4快速增长并出圈，随后进行盘整，最终在2025年完全爆发。目前Temu的日GMV已达到1亿美金左右，发展极为迅速。Sky老思指出，TikTok Shop在美国的发展轨迹与Temu相似，只是周期晚了1年：2025年Q4，TikTok Shop在美国快速增长并出圈，然后进入盘整阶段，2026年将迎来爆发。 至于黑五过后，TikTok Shop美国的GMV为何会回落？Sky老思分析认为，“TikTok Shop美国当前的补贴力度极大，黑五期间的补贴力度更是有过之而无不及。订单补贴门槛极低，补贴力度颇高。大额补贴加上黑五，使得消费氛围瞬间被点燃。市场信心必须要充分给予，先将天花板拉高，这能够为明年更好地蓄力。” 尽管当下是布局TikTok Shop美国的绝佳时机，但其中仍存在不少阻力，“本土备货”便是其中之一。Sky老思表示，“提及本土备货，有一类卖家特别适合在这种环境下生存，那便是亚马逊卖家，因为众多亚马逊本土卖家在美国已拥有成熟的供应链体系。” “听闻今年Q4，许多亚马逊卖家投身黑五，无暇运营TikTok Shop，甚至认为TikTok Shop的销量还太小。然而，在我看来，或许等到明年2月份，将会有一大批亚马逊卖家带着供应链杀入TikTok Shop赛道，待到那时，便是TikTok Shop美国市场真正展开竞争与爆发的时候。”Sky老思补充道。 “所以，现在进入TikTok Shop美国市场必定会比明年2月份入场更具优势。”Sky老思建议，亚马逊卖家若想在TikTok Shop找到第二增长曲线，可以适当进行一些改变，无论是供应链还是受众人群，一些“差异化的调整”能够在运营方向上更好地与平台属性相适配。 ### 02 是否要在美国本土落地TikTok团队 “跨境电商必须要本土化，尤其是对于TikTok Shop这个内容电商平台而言。”Sky老思强调道。他提到，2025年11月，他前往美国考察时发现，在美国本土落地TikTok团队主要需要注意四点，其中包含两个风险点和两个优势点。 #### 在本土落地团队的优势 - **从根本上解决网络与设备环境问题**：例如，在国内运营TikTok时会遭遇环境、风控等问题。比如，因TikTok风控变化过快，可能导致流量突然大幅下跌，而排查这些问题会隐藏诸多显性和隐性成本。所以，若卖家能在本土落地团队，便可从根本上解决这一环境问题。 - **解决内容本土化问题**：TikTok主要有短视频、直播和红人营销三个内容渠道。在这三个渠道中，内容本土化最大的难题在于直播。据第三方数据统计，目前TikTok Shop美国整体大盘GMV呈现出短视频＞商城＞直播的态势。美国TikTok Shop直播的生态在当下阶段尚未特别完善。那么，何时适合在美国落地团队，发力直播业务呢？Sky老思建议：待美国TikTok Shop直播规模壮大之后，可能需要3个月，也可能需要半年时间。 #### 在本土落地团队的风险 - **成本与收益的平衡问题**：在美国本土落地团队，最大的成本便是“人工成本”。以直播为例，在美国聘请一位主播的月薪可能在5000-7000美金左右，大约是国内的3-5倍。而且，在美国拿5000美金工资的主播性价比并不高，因为他们按小时收费，从工作时长来看，他们还有午休和下午茶时间，实际工作可能仅6个小时，但却按照8小时工时计算，人工成本极高。当然，也有一些卖家想从国内带团队出去，此时签证成本也是一笔巨大的支出。所以，在美国落地团队必然会面临成本问题，这是一个很大的卡点。许多小团队若在前期无法克服这一困难，收益无法覆盖成本，运营起来将会十分艰难。 - **跨国团队协同问题**：美国的美东和美西跨越了多个时区，若本土团队需要与中国团队进行沟通：若在美西（洛杉矶、加州），团队间会有半天左右的工作时间重合；若在美东，可能完全没有工作时间重合，团队协同效率会非常低，这会导致原本半个小时就能解决的问题，被拖延至第二天。目前来看，大部分TikTok Shop美区的团队都是初创团队，若前期在跨国协同上浪费过多时间，节奏感将会大乱。所以，是否要在美国本土落地TikTok团队，只需思考一个问题——即优势和风险究竟哪个更大？卖家需要做好利弊分析。 ### 03 快速跑通TikTok Shop美国的思路与方法 关于如何快速跑通TikTok Shop美区闭环，Sky老思提到，“在TikTok电商领域，供应链和流量是两个至关重要的板块。” #### 供应链主要有以下三种运作模式 - **自主备货** - **与本土供应链合作** - **与亚马逊商家合作** 如今的TikTok Shop美国，在供应链板块已经涌现出众多服务商，整个业态相对完善。而且，卖家自身也有多种方式可以解决供应链问题。例如，对于一些卖家来说，自主备货的成本是可控的，倘若卖家运用好“小单快返”的思路，相对而言，备货压力就不会那么大。 #### 流量端的渠道分析 - **商品卡**：从未来趋势和发展方向来看，商品卡流量前景广阔，所以值得大家重点关注。整体而言，其发展超出预期。 - **直播**：从流量角度分析，TikTok Shop美国直播目前的发展状况并不理想，仍处于发展初期。若现在入局开展直播业务并投入资金布局，会发现这是一件颇具难度的事情。同时，若在国内进行TikTok Shop美国的直播，还会面临“原生感”的问题。若直播的主播是亚洲面孔，且英语发音不够标准，直播间可能会遭遇风控和流量打压。在这种情况下，开展直播并非易事。假如卖家之前没有成熟的直播团队，那么不太建议现在从直播切入；相反，如果卖家本身拥有成熟的直播团队，且有外模和外籍主播，那么可以考虑从直播切入。目前，在国内招聘外籍主播的成本比在美国还要高。在美国招聘主播可能是25-30美金/小时，但在国内招聘一名外籍主播大约需要70美金/小时，而且招来的可能并非来自美国，口语发音也不够标准。所以，大多数情况下，在国内开展美国市场业务，卖家无论是使用中国籍主播还是外籍主播，都不太划算。 - **红人营销**：红人营销能够极大地放大效果。假如本月建联10个达人，或建联100个达人，下个月再建联100个达人，或许半年之后卖家手中就会拥有五六百个达人资源。当推广一款产品时，几百个达人同时带货，流量将极为巨大，爆发力超强。然而，这里存在一个问题，即建联达人后的测品周期非常漫长。比如，有一款产品需要找达人带货，从建联达人到其答应合作，再到寄样、拍视频上传以及数据反馈，这个流程平均时间可能在一个月左右。若测试没有结果，时间成本将会非常高。 - **短视频**：短视频可以说是测品效率相对较高的一个渠道。整体来看，比如安排拍摄样品一到两天，上传视频可能需要三到五天，然后等待数据反馈，大约需要一个星期左右。当然，也可以同时测试多个产品，但基本上许多卖家一周也就测试三五个品。“实际上，测品效率至关重要。”Sky老思总结道，当大家都是成熟团队，基本技能点相近时，无论是短视频、直播还是红人建联，最终比拼的就是“测品效率”。Sky老思举例说，“假设我们团队一周可以测试十个品，竞争对手一周能测试50个产品，很明显，他们的测品效率更高。当运营手段相近时，测品效率更高则更容易打造出爆品，而一个爆品出现之后，整体的测品成本就都能够收回。” 那么，如何提高测品效率呢？“目前有一种快速提高测品效率的方法，那就是信息流广告投放。”Sky老思表示，信息流广告如今是非常关键的一点，也是许多TikTok Shop卖家尚未意识到的要点。相信传统的货架电商卖家都清楚，“广告测品”一直都是运营中的重要环节。在内容电商领域，同样如此。 关于信息流广告，Sky老思分享了以下几点看法： - TikTok信息流广告相对成熟且已商业化。之前大家不投放信息流广告，是担心信息流广告的标签不够精准，在客户标签不精准的情况下投放，可能效果不佳。但从目前的情况来看，通过短视频信息流广告取得良好效果的团队越来越多。据了解，2025年，不少TikTok Shop卖家团队通过信息流广告获得了不错的成果。 - TikTok信息流广告仍具有很大的商业化流量空间。 - 通过对投放数据进行分析，TikTok信息流广告大盘的ROI现在已经接近4。所以，无论是从选品效率、流量利用率，还是从快速起步、快速切入的角度而言，信息流广告都是“提高测品效率”的重要手段。 目前，TikTok Shop美国红利依旧存在，现阶段仍然是布局TikTok Shop美国的黄金时期。