对话FastData创始人史文禄

在当今全球化的商业浪潮中，跨境电商正蓬勃发展，而TikTok的崛起无疑为这一领域带来了新的机遇与变革。流量与用户是电商的核心要素，哪里有流量、有用户，生意的机会就在哪里。随着TikTok和各类短视频平台的兴起，跨境电商的黄金时代已然开启。

基于TikTok电商当前的发展路径以及卖家在布局过程中存在的诸多疑问，白鲸跨境特邀全球头部短视频数据平台FastData创始人&CEO史文禄，从多个维度深入探讨TikTok电商的现状与未来趋势。史总凭借其对行业的敏锐洞察和丰富经验，为我们带来了来自TikTok电商第一线的真知灼见和深度分析，旨在为推动中国跨境电商的发展贡献一份力量。

FastData是一家以产品和技术为驱动力的全球化数据平台。自2022年创立以来，它已迅速发展成为TikTok生态中极具影响力和公信力的数据分析工具，在直播间、商品、小店、达人、短视频、广告等多个链条上的数据分析方面，做到了快速、准确、全面。平台数据覆盖美国、英国、印尼、越南、菲律宾、泰国、马来西亚等主要TikTok商业化国家和区域，成为众多中国出海商家开展TikTok业务时的首选数据工具，并获得了多家知名机构的投资，创造了行业内的多个第一。卖家能够借助全量直播间数据、同品类市场数据、全闭环数据、关键词搜索等一系列具备全维度、颗粒度和准确度的数据，为爆品选择、定价、市场定位、达人合作以及素材制作等方面提供决策依据，这正是FastData的核心优势所在。

在TikTok电商平台上，品牌卖家和铺货卖家都较为常见，且不同模式均有成功案例。总体而言，越来越多成熟的品牌卖家在TikTok电商平台上崭露头角。FastData的海外电商卖家用户数量众多，在东南亚地区更是排名第一的数据平台。尽管东南亚本土卖家对TikTok的认知度尚在提升，但他们也逐渐意识到其中蕴含的巨大商机。与中国卖家不同，海外卖家对抖音的发展路径了解程度有限，然而，在美国市场，既有品牌商家进入该行业，也有铺货商家，并非以本土商家为主。

对于国内不同类型的企业，入局TikTok是明智之选。TikTok无疑是全球电商发展的核心增长点，是一个拥有强大用户基础和渗透能力的新兴平台。跨境电商卖家可通过新平台塑造消费者对品牌的认知，否则容易被用户遗忘。目前国内短视频平台的用户增量已接近天花板，而全球范围内，用户正快速流向新兴的TikTok平台。从用户使用时长来看，海外TikTok用户的平均使用时长远超国内抖音用户的125分钟。这表明TikTok具有巨大的发展潜力，中国卖家应积极把握这一机会。

中国卖家在跨境电商领域具备诸多优势。首先，在认知方面，中国卖家经历了国内抖音、快手、视频号等短视频和直播平台的洗礼，对网感和商业未来趋势有着清晰的判断，能够敏锐地捕捉到这一巨大商机，并积极投身其中。而海外电商卖家对短视频和直播的商业价值认识尚浅，这使得中国卖家在认知上占据明显优势。其次，中国卖家在讲故事和运营品牌的能力上表现出色。由于国内电商竞争激烈，出海卖家积累了丰富的经验，在品牌运营方面更胜一筹。再者，中国卖家对短视频和直播电商的玩法非常熟悉，无论是前景判断还是方法论运用，都具有独特的优势。此外，国内完整齐全的供应链体系以及国人勤奋努力的品质，为中国跨境卖家出海提供了坚实的底气。

当然，中国卖家在海外市场也存在一些劣势。例如，本地化能力有待加强，对海外本土文化、消费者喜好以及商品价格竞争市场范围的理解不够深入；发货仓若设在国内，可能无法及时响应消费者需求，建议有实力的卖家部署海外仓；同时，还需组建一支本土化运营团队，并拓展在本地社会的各种关系，如政府关系和市场关系等。然而，这些劣势并非不可克服，凭借中国卖家的聪明才智和勤奋努力，有望逐步弥补并实现更好的发展。

TikTok为中国品牌和产品走向世界搭建了全新的通道，不仅在东南亚市场，中国卖家在全球各个即将上线的站点都有望取得优异成绩。中国卖家在亚马逊、独立站及其他电商平台上的过往成功，充分证明了其强大的战斗力。短视频的内容形式在本质上超越了图文，作为更丰富的信息载体，短视频必然会在新时代取代传统图文时代的电商模式，这是不可阻挡的趋势。虽然在发展过程中可能会遇到一些波折，但中国卖家应积极适应变化，利用自身优势在TikTok平台上创造更多机会。

中国卖家在布局TikTok时，内容创作是需要重点关注的环节。然而，官方账号表现不佳只是部分情况，实际上有许多中国卖家的TikTok官方账号成绩斐然。更为关键的是，要明确TikTok上的流量来源，好的运营可以通过网红直播间、达人短视频种草以及投流广告等多种方式，形成立体化的操作。此外，流量具有外溢性，卖家不应局限于自身的TikTok账号，而应全面利用各种流量来源，综合评估TikTok带来的价值，并从更广阔的视角进行布局。

史文禄对美国的全闭环模式持乐观态度。他认为，美国目前尚未全面推行全闭环模式，是因为市场基建尚未完善，导致用户购物路径体验不佳。但随着TikTok美国电商基建的逐步完善，全闭环模式的成功指日可待。这就如同国内抖音的发展历程，2019年时抖音全闭环模式面临诸多挑战，但随着切断外部链接、开通抖音小店功能，抖音电商闭环迅速发展，去年实现了1.6万亿的GMV。其他平台实现1万亿GMV可能需要十年时间，而抖音仅用了2年半。因此，TikTok全闭环模式尽管目前尚未全面普及，但未来数据标签将更加精准，购物链路将更加便捷，必将带来巨大的市场机遇。

TikTok推出的全托管模式具有巨大的潜力。在全托管模式下，商品具有性价比优势，同时TikTok拥有庞大的流量和丰富的用户行为标签数据，能够实现精准的用户匹配，这将形成一个极具潜力的市场。与国内抖音不同，TikTok Shop商城在TikTok中占据显著的首页入口位置，自上线以来在东南亚多国市场贡献了高额交易额。全托管模式位于商城下方，鉴于其巨大的用户基础和性价比竞争优势，无疑意味着巨大的市场空间。全托管模式对电商生态的活跃度、产品供给保障以及商家丰富度等方面都将产生积极影响。对于卖家而言，不同的电商模式适合不同类型的商家。全托管模式适合标品、具有极致性价比的商品，以及具备强响应力的工厂型卖家和工贸一体的商家；品牌商家的官方店铺更适合本土电商，但也可借助全托管模式进行补充；跨境店模式则适合一些高客单价产品和品牌类卖家，他们可先从跨境店模式切入，再逐步转向本土电商。三种电商模式相互补充，并不冲突。

在国内进行TikTok直播的可行性较低。首先，TikTok会默认IP在国内，即便通过技术手段解决IP问题，也难以获得精准流量；其次，TikTok运营需要深入本土，了解当地的话语体系和文化背景，以建立与用户的有效沟通；再者，中国人面孔出现在海外直播间可能会影响用户信任度和情感联结的建立；最后，直播需要对市场做出快速响应，在中国本土难以满足这一要求。因此，若要开展TikTok直播，最好在海外部署直播间。这就要求创业者具备出海的决心，将出海提升到公司的战略高度，否则难以取得成功。

Facebook、YouTube、亚马逊等平台布局短视频和直播赛道，对整个短视频直播行业的全球发展具有积极意义。这有助于培养用户和商家，繁荣市场生态，对TikTok的发展也将起到促进作用。同时，这些竞争对手的进入也将带来新的格局分配。中国卖家在TikTok电商领域积累的成功经验，同样可以在其他短视频平台上进行复制，SHEIN就是一个成功的范例。

史文禄进一步强调了不同电商模式适合的卖家类型。本土电商适合当地本土品牌或在海外有实力的卖家，包括一些背后由中国卖家操盘的海外本土品牌，以及有资源和实力的铺货型卖家。全托管模式适合标品和具有极致性价比的商品，尤其适合国内响应力强的工厂和工贸一体的外贸卖家。跨境店模式则适合高客单价产品和品牌类卖家，他们可先从跨境店模式起步，再转向本土电商。这三种电商模式适用于不同价格区间、不同产品和不同类型的卖家，彼此并不冲突。

对于美国TikTok电商业务推迟是否会影响卖家信心，史文禄认为不必过于担忧。国内抖音功能发布也时常出现延迟情况，但从长远来看，这并不影响整体发展趋势。短视频和兴趣电商作为一种商业业态，具有强大的发展势能。即便美国尚未上线全闭环，TikTok凭借其强大的影响力，一个爆火的短视频就能带动亚马逊等平台的销量增长，仅#Tiktokmademebuyit这一标签就积累了570亿的播放量。这充分展示了TikTok的巨大潜力，中国卖家应坚定信心，积极拥抱这一趋势。

在跨境电商这条赛道上，每个创业者都应找准自己的定位，做适合自己的生意。市场目前仍处于初级阶段，但已临近爆发的临界点，如同2019年的抖音，未来几年将展现出巨大的增长潜力。趋势不可阻挡，中国电商发展史上，那些拒绝淘宝和抖音的品牌最终都不得不顺应潮流，拥抱业务线上化和兴趣电商。TikTok电商也必将如此，中国卖家应积极拥抱变化，把握机遇，在全球电商舞台上创造辉煌。

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