跨境电商发展历程与实战经验分享

自1999年起，国外跨境电子商务历经了多个发展阶段，涵盖试水、探索中发展、全产业链线上化以及迈向新零售等过程。2013年被视作跨境电商发展的“元年”，到2017年时，平台服务持续升级，线上产业生态逐步建立，B2C平台占比有所提升，国外跨境店铺如雨后春笋般涌现。

2015年，亚马逊以49%的国外跨境电商B2C绝对份额位居榜首，吸引了众多企业投身该行业。Sammy便是在这一年，受朋友推荐踏入亚马逊。当时处于快速增长期的亚马逊，留下大量运营职位空缺，在朋友的助力下，Sammy开启了亚马逊运营之路。

Sammy回忆刚入行时表示：“那时做亚马逊相对轻松，FBM模式也能多下单，甚至靠抄袭都能赚钱。入行第一年推广了几款产品，年薪就过万了。”以往，代销是不少大卖家的主流盈利方式，但随着市场发展，“分销模式后期回归精品模式”成为更多人的共识。与其他从经销转向精品模式的店铺不同，Sammy从入局就采用精品模式。她认为精品模式盈利空间更大，就运营岗位而言，更具挑战性，能积累有用经验和方法；选品专注突破某个品类，可让产品在功能和价格上更具优势，更容易脱颖而出。

Sammy还提到：“我个人不太喜欢配货，其主要靠连续上架，没多少经验和方法，如今配货难度增大，FBM退货率高、客户投诉多，我FBM经验不足，选择代销不仅能避免失去市场竞争力，也是条可行之路。”后来Sammy加入新公司，凭借精品运营基因，彻底改革了FBM分销运营模式，发展垂直类目精品模式，公司目前经营状况良好，发展稳定，收入逐步增加。

经过六年打拼，Sammy积累了丰富的一线实战经验，她认为选品和营销是精品模式的两个关键维度。在选品方面，第一步要看产品的市场容量，市场容量过小，月销量在500单以下的基本不考虑；第二步看价格并计算收益，售价由市场决定，比如18.99元的保温杯可能要卖到24.99元才有足够收益，推出新品在这个价位较难；第三步要关注产品的关键词搜索趋势，查看是否有旺季、是否更受欢迎等，同时与竞品对比，了解自身产品在功能和价格上的优势。

在营销方面，Sammy也并非一帆风顺。她意识到解决C端需求不能仅靠一个产品，也非一蹴而就，要不断倾听消费者声音，在与他们建立联系的过程中产生营销想法。例如，亚马逊有30天免费退货服务，他们曾经历退货率极高的时期，初步计算毛利理想，但实际毛利却不尽人意，原因是产品实际售出但客户不买单。所以现在的营销理念是严格把控产品功能优势，注重客户体验和反馈，及时总结并解决客户问题。

近年来亚马逊新政策和服务趋于稳定，Sammy凭借丰富运营经验开启跨境创业。她看好亚马逊平台，认为从市场份额看，暂时没有能与之抗衡的平台，若有，可能是国外的天猫和易迅，不过竞争会更激烈。然而，随着越来越多买家进入跨境电商，在亚马逊等平台做生意愈发困难，2021年以来不少亚马逊买家受封号潮影响，老买家推新款难，收入变薄，甚至难以接受前后订单量差距而选择离场。

对于刚入局的新手采购员，Sammy给出了建议。首先要把握运营各环节的运营和优化，把新模式推广运营比作行军打仗，建设是基本功，现场促销、产品质量控制是武器，及时发货和货运是物流供应，每个环节都至关重要，要做好工作部署并不断调整优化。其次，新品推广要注重文案搭建，写文案前要收集和分析关键词、图片及视频效果，因为这会影响产品转化率，关键字不准确难连接到准确客户群，图片和视频没吸引力则难产生转化。最后，在保证产品优势的情况下，新品推广阶段可使用站内CPC广告，Sammy正在新舞台打广告组合拳，她表示由于新买家增多竞争激烈，新时期流量有限，需要广告带来精准流量，提升产品品类排名以及亚马逊系统中关键字的数量和质量。

过去五年，许多跨境买家受到卷入、价格战和产权禁令等影响，这也凸显了亚马逊合规运营的重要性。Sammy认为：“亚马逊要求越来越严格，个人不建议资本少的初学者进入这个行业。如果经验丰富或资本雄厚，现在及未来几年投资亚马逊仍是不错选择。”在经历野蛮生长阶段后，跨境电商行业正走向精耕细作模式，以Sammy为代表的卖家似乎已度过早期探索的艰难时期，正见证跨境电商新时代的到来。