跨境电商买家选品策略解析

在当今数字化时代，互联网的迅猛发展以及国家新政策的有力引导，极大地推动了跨境电子商务的蓬勃兴起。越来越多的中小企业乃至个人，纷纷投身于跨境电商业务领域。而选品，无疑是跨境电商业务中最为关键的一环，它对产品销售起着决定性作用。接下来，为您详细介绍几种实用的选品策略。

据电子商务研究中心数据显示，2017年我国跨境电子商务交易额高达8200亿元，虽然环比下降了22.3%，但出口跨境电商已然成为我国外贸发展的核心力量。那些因出口经营权限制而难以涉足国际贸易业务的中小企业甚至个人，如今能够借助跨境电商平台轻松从事国际贸易。海外网购者对“中国制造”产品的热烈追捧，吸引了众多中小买家和个人纷纷涌入跨境电商行业。正所谓“七分看选品，三分在操作”，选品对于开展跨境电商业务而言至关重要，选对产品意味着成功了一半，若选品不佳，不仅会造成资金浪费，经营业绩受挫，还会严重打击买家的积极性。就如同在航行中，选品决定了跨境电商的方向，只有方向正确，才有可能驶向成功的彼岸，所以跨境电商买家亟需有效的战略方法来成功选品。

互联网的发展使得跨境电商平台积累了海量消费者数据，这为选品提供了丰富的依据。利用跨境电商平台大数据寻找爆款，是一种行之有效的选品策略。具体方法如下：

其一，借助平台信息了解市场需求。以莫高窟平台为例，其店铺频道页面的行业动态栏目，会对各行业进行详细介绍并分析热点趋势。比如母婴玩具行业，在这里能看到新的组装编号等信息。新集结号是该平台打造的全新发布平台，行业总监严选能获取美国卖家急需的爆款产品和行业趋势。同时，还有行业资讯，如《跨境电商母婴玩具行业卖家结构及诉求分析》等，以及行业报告，像《2017年母婴行业品类规划》等，这些都为了解市场需求提供了有力参考。

其二，借助平台自带搜索功能分析卖家热点和潜在需求。几乎每个跨境电商平台都设有搜索框，通过它能确定需求。以速卖通为例，打开卖家页面，搜索框下方会显示众多关键词，如drone等，页面刷新时出现的不同关键词就是热门关键字，由此可了解哪些产品在中国需求量大。若在搜索框输入产品核心词，还会手动下拉显示一系列相关热搜词和搜索结果，比如搜索女性鞋类相关词，就能看出男式防水厚底外套和鞋子在中国的需求情况。

其三，借助各种数据分析工具挖掘卖家潜在需求。常用工具包括站内数据工具和站外数据工具。跨境电商平台都有各自的站内数据工具，如eBay的相关工具、亚马逊的四大排行榜、速卖通的数据方面、wish的跨境商户数据分析平台、张掖网的数据智库等。以莫高窟数据智库栏目为例，其下的行业动态和搜索词跟踪栏目，能帮助掌握行业动态、排名情况，区分不同地区卖家行为模式，挖掘潜在需求。站外常用工具如Trend，它基于搜索分析产品，通过分析全球数十亿条搜索结果，告知用户搜索关键词在各时期的出现频率和相关统计数据。比如以外贸行业的超爆指尖陀螺为例，输入关键词就能看到其趋势曲线，通过曲线可判断产品需求及变化情况。此外，还有一些不错的分析网站，能实时监测各大平台的畅销排行榜和攀升排行榜，用户还可订阅邮件查看指定关键词下的热销产品数据分析。

现有市场分为竞争激烈的红海和潜力巨大的蓝海。对于商家来说，避开红海、寻找蓝海至关重要。产品总体概念涵盖核心产品、有形产品、附加产品、预期产品和潜在产品五个层次。新买家可研究热销产品的预期和潜在产品水平，寻找差距开发新产品。例如Wish平台上的蓝牙音箱S530热销，但用户反映电池容量不足，从产品预期层面分析，就有可能开发出容量更大、功率更大的全新升级版，提升产品竞争力。又如Wish平台上一款销量很好的产品，可围绕其潜在需求开发新周边产品。

在选品时，要善于利用这些策略发现新产品，并分析其整体概念找差距。比如春天时，泳衣、眼镜等产品会很火爆。以速卖通为关键词搜索跨境电商成功案例，能搜到众多结果。排名靠前的一款新品太阳镜，虽有一定销量，但从客户评论中可发现存在包装小、质量差等问题。从这款产品找空白分析，可从使用对象上考虑开发适合婴儿或宠物的产品，经搜索判断这是一个有潜力的蓝海市场。还可在色调和材质上找空白，如发现主流颜色后，开发不同颜色组合的产品。另外，扩展思维，考虑墨镜配套镜盒市场，经搜索分析，确定其也是一个蓝海市场。

在跨境电商领域，各平台对侵权产品的认定差异较大，卖家常遇到的侵权类型主要有以下几种：

一是商标侵权。未经产品品牌官方授权，私自使用对方商标或LOGO都属于侵权行为。像粉红猪小妹侵权事件，店家售卖印有该图案的拼图等产品，账户就被冻结。所以对于知名品牌产品，未经授权不能销售，品牌名称也不应出现在广告描述中。

二是发明专利侵权。若产品发明人申请了专利保护，买家不得擅自生产和销售仿制品。如平衡车曾卷入发明专利纠纷，导致相关卖家账户被冻结。

三是外观专利侵权。产品的形状、图案、颜色或组合等新设计若被认定与他人外观专利相似度超过60%，则视为侵权假货。例如指尖猴玩具，因外观专利问题，众多买家资金账户被冻结，店铺关门。

对于店铺来说，要仔细审核所售商品是否侵权。可在平台上用关键词搜索，查看是否有相同或相似产品，检查其是否有商标权和专利权，也可用关键词对应的英文单词在国外相关网站搜索了解信息，还可咨询供应商了解产品研发及供货渠道合法性，最后可到市场国专利网站查询。比如使用亚马逊选品工具分析关键词时，发现一款产品转化率高但可能侵权，经在陌陌平台搜索确认后，为防止侵权不能在平台销售。

每个店铺不可能只卖一种产品，选品时要有产品组合思维。产品组合策略主要有两种应用方式：

第一种是确定店铺的引流和收入产品。引流产品能为店面提供流量，知名度高、点击率高但收入低，每家店铺可设置5张左右，预期收益率0 - 1%，折扣空间30% - 50%。收入产品依靠引流产品推动销售，流量相对少但收益高，预留折扣空间5% - 20%。

第二种是捆绑销售。以Wish平台上的运动单反为例，将其与充电器、支架、镜头等配件合并出售，总价提高，吸引大量用户，中小店铺能获取可观利润。再以儿童玩具合金卡车为例，通过制定免邮费起订量、同类产品组合、异质产品组合等方式，提高每件玩具平均价格，增加店铺收入。

除上述策略外，选品还需考虑产品生命周期。一般建议买家在产品成长期进场，投资期客户对产品了解少、销量低，饱和期和衰退期竞争激烈、利润空间有限。跨境电商正常产品生命周期为1年，竞争少的可能为2 - 3年。对于季节性、节日性产品，生命周期短，买家需提前介入并计划。同时，选品要因地制宜，从熟悉的产品和行业入手，避开有安全隐患的产品，如平衡车、指尖陀螺等，销售玩具和3C等安全事故多发品类时，要查看供应商是否有相关认证。

总之，跨境电商买家在选品过程中，要综合运用多种策略，充分考虑各种因素，才能选出具有竞争力的产品，在跨境电商领域取得成功。