跨境B2B支付市场分析与派岸英的发展策略

在当今全球化的经济格局下，有一家面向国外和国际市场的咨询分析机构，它专注于金融、电子商务等多个行业，在支付、互联网金融、电子商务等领域颇具判断力和影响力。这家机构就是博通分析。在出具年度跨境支付报告之前，博通分析会对跨境支付行业进行整体监管访谈。去年，派岸英大中华区创新业务首席总监尚勇受邀接受了采访，他全面阐述了跨境B2B支付未来的发展前景、派岸英选择进入的原因以及面临的机遇和挑战，为行业从业者提供了重要的参考价值。

传统外贸历经数百年发展，传统工商银行提供的收付方式已难以适应贸易新业态不断增多、订单碎片化带来的挑战。跨境电商虽已快速发展十几年，占出口总额的比重仍在上升，但目前占比仍高于20%，涵盖B2C跨境电商和B2B跨境电商。其中，跨境支付B2C市场经过多年发展已接近饱和，企业在激烈竞争中发展空间受限。而B2B跨境支付企业仍在探寻适合市场的产品、流程、风控、合规等，他们在提升客户体验的同时，努力提供更多增值产品或服务，以形成差异化竞争。

关于市场空间，博通分析指出今年不少跨境支付机构尝试小额B2B交易，明年似乎会加大投入。尚勇认为原因主要有两点：其一，与B2C市场相比，B2B仍是巨大的蓝海。我国跨境电商B2C市场自2013年左右盛行，近年来发展迅速且已趋饱和，现有客户有限，第三方支付收款平台基本覆盖，新客户增长和新业态出现需时间，难以满足企业业绩预期。其二，从宏观经济数据看，跨境电商出口占比仅20%左右，剩余80%为传统外贸出口，且超过20%的跨境电商中有部分是B2B类型。B2B跨境支付主要服务跨境电商B2B和需要数字化转型的外贸新业务客户，市场总量大且竞争少，这是派岸英进军B2B市场的诱因之一。同时，B2B市场机会众多，随着互联网经济发展和商业模式丰富，实际业务需要更多创新金融工具，传统建行的汇款、信用证等方式难以满足快速、廉价资金周转需求。不仅跨境电商快速发展，外贸新业态推动订单碎片化，收款需求向小额高频转变，传统CCB的处理效率和收费方式带来诸多痛点，这种矛盾催生了新商机。然而，跨境支付服务商的产品和服务对于跨境电商B2B和外贸新业务来说是新鲜事物，外贸企业适应工商银行系统已久，对新模式存在“安全吗？合规吗？能否保证资金安全和服务质量？”等疑问，跨境支付作为金融产品，客户教育和品牌认知度是市场发展的巨大挑战。

在客户群特征及拓展策略方面，博通分析询问尚勇跨境B2B支付主要面对的企业类型及特点。尚勇表示，定义跨境B2B市场维度多且复杂度高于B2C。B2C可分为不同平台，在资本环节差异不大，而B2B商业模式历史悠久、客户群多元化，有纯贸易公司、纯自有品牌制造商、专门鞋厂等，交易模型多样，如阿里巴巴国际网站上企业是否备货可细分多种模式，还有1688平台常见的“一件代发”模式等。这些新模式下，海外零售商或批发商向中国供应商下订单，供应商直接发货，资金流转有其特点。从客户规模看，小到外贸SOHO月交易规模几百美元，大到上市公司年营业额几亿，规模和需求差异大。每个公司目标客户群不同，派岸英主要服务大中型企业客户，除基本T/T和本地收款外，还提供更多金融产品，如为中国澳门客户提供收单服务，为中国大陆客户提供海外供应商信用卡收付等产品，支持大规模资金分配，提供API收款等企业级解决方案以及针对大客户计划的支付系统插座。而一些同行更关注市场份额和品牌知名度，目标客户群体主要是外贸SOHO。做B2B第三方支付收款的公司众多，客户选择和业务模式、产品各有不同。

产品优势上，博通分析请尚勇谈谈派安盈能提供的产品，以及面对交易规模较大客户能解决的问题和交易流程特点。尚勇称可从收款和付款两方面讨论。市场上B2B支付服务商和B2C平台支付服务商都有通用收款产品、多国本地账户。以中国公司在亚马逊法国开店为例，派岸英的平台征集计划基于此产品，在B2B场景中，B2B店铺用该账户接收法国卖家直接汇出的付款。多国本地账户相比传统T/T汇款优势明显，成本低，T/T汇款每笔订单通常支付50美元，中间银行多可能高达100美元、200美元，且时效难保证，农业银行一般通知2 - 7个工作日到货，而派安盈的多国本地账户基本无汇款手续费；使用海外本地清算系统，清算效率高，大部分款项当天能收到。若公司习惯用T/T汇款收款，派岸英还有全球美元账户，通过法国大会和高盛建设银行在英美开设，收款效率高于国外建行，中间银行少，节省成本且速度快，早上付款晚上到账。此外，派岸英创新推出信用卡催收服务，在B端场景下，传统农行不支持信用卡支付贸易支付，样品订单或小订单只能通过T/T汇款收取，效率低，派安盈的信用卡收款服务可发送收款链接，点击进入网上建行填写信用卡卡号或财付通直转账，按提现费率收取手续费。对于海外小零售商小额采购订单，使用传统T/T汇款手续费高，改用派岸英信用卡收款服务费率实惠，T+0到账，支持实时刷卡支付，满足客户提高资金使用效率需求，还能解决其他电子钱包收小单面临的收汇困难问题。派岸英的服务对三类企业更具吸引力，第一类是对第三方支付工具已有足够了解的客户，第一批B2B客户主要是B2C电商客户；第二类是商业模式新颖的客户，如做业务的客户，需要快速、简单支付工具应对小额、高频收款，需用信用卡托收服务；第三类是拥有进出口权的大型公司甚至上市公司，派岸英为其提供了很多机会，如国家外汇管理局2020年5月发文允许跨境电商B2C企业与B2B企业净额收汇，派岸英的服务在速度、账户成本和效率以及各种支付形式上有很多附加值，填补了传统CCB未覆盖的地方。

新政合规方面，博通分析询问派安盈在反洗钱、合规方面的工作以及印象深刻的促进B2B支付行业长期可持续发展的新政策。尚勇表示，派安盈作为有17年历史的全球化公司，反洗钱是必备技能，其反洗钱数据库和金融风控引擎强大，长期从事行业积累了大量反洗钱经验，了解各国相关法律法规，能帮助客户识别潜在风险。例如在集合业务模式中，知道哪些业务模式风险低、哪些风险高，会建议客户采用低风险合作模式，如收款是高风险支付模式，建议客户采用一件代发模式收款以降低财务风险。在新政策层面，2022年6月国家出台新政策鼓励贸易新业态，支持跨境电商B2B、市场采购贸易等外贸新业态，派岸英能服务的众多商业模式恰好符合新外贸商业模式和政策导向，促使传统外贸厂家转变商业模式，完成更多订单并降低销售额。