在当今全球化的商业浪潮中，中国企业正以前所未有的姿态积极拓展海外市场。其中，跨境电商B2B领域成为了众多企业角逐的新战场，蕴含着巨大的发展潜力和机遇。

从工业品到充电器，企业采购转向线上

企业采购如同个人消费一样，正迅速从线下转移至线上。相关统计数据表明，高达60%的企业客户每周至少会进行一次网上购物。而在这些买家中，73%是千禧一代，他们更倾向于网上购物，且追求个性化的购物体验。以企业日常采购的必备品类MRO为例，《耶鲁商业评论》的文章指出，每晚都有超过50万企业卖家在亚马逊企业上采购MRO。其中，日成交量较快且技术门槛较低的细分类别工业产品年递减率超过80%。日本MRO大鳄的表现也印证了这一趋势，2021年其纯线上业务销售额总计25.7亿港元，较上年增长18.4%。振坤行工业城监事兼董事总经理陈龙表示：“美国、欧洲和澳大利亚的一些大型工业品公司几乎50 - 60%的产品从中国采购，然后供给客户，毛利率极高。中国制造的工业品不仅服务于中国市场，更服务于全球大部分市场。”作为国外工业品平台品类的领军企业，振坤航通过亚马逊布局海外业务，在日本、美国、德国等开设站点，产品以精选工业品为主。陈龙介绍说：“我们锁定企业级采购，这是个明智的选择。”尽管振坤行出海时间不长，但业务增长却超出预期。陈龙还提到：“企业决策更为理性。所以我们的产品注重质量可靠、价格实惠，定位明确，实践结果也验证了这个基本观点。”中国供应链具备独特优势，它提供了一个充满机遇的全球增量市场。随着销量的增加，品牌效应也会逐渐显现。星辰科技中层总工程师李峰认为：“未来五年，中国硬件在跨境电商领域市场潜力巨大，中国企业必须从‘中国制造’向‘中国品质’转变。”工业品仅是企业线上采购为B2B海外企业带来新机遇的一个体现。除工业产品外，亚马逊企业宣布的五个战略品类还包括办公设备、学校设备、商业衣柜和商业IT。商业厨房、科研实验室、酒店电器和维修汽车配件等也被列为潜在类别。可以说，中国企业在这一领域拥有巨大的发展潜力。

中国品牌出海，DTB如何更好地了解消费者？

线上采购的趋势吸引了众多中国品牌加入跨境B2B出海大军。亚马逊数据显示，近两年，加入亚马逊企业代购的中国店铺数量增长了40倍，亚马逊上90%的中国买家收到了企业订单。其中部分买家为海外代工品牌，如星星科技、兴德国际等；有的从外资品牌向海外品牌扩张，如得力、棉花时代；有些是从toC向toB拓展，比如安客。然而，在出海过程中，如何接触和了解客户是无法回避的问题。在传统外贸时代，中国制造企业因中间隔着出口商、进口商、经销商等众多“中间商”，并不了解海外客户。随着数字化工具的普及，信息不对称的差距正在缩小，这意味着中国企业也能够直接了解海外客户的喜好并直接进行贸易。红杉中国合伙人邹佳佳表示，每笔交易链条都很长。当你发现可以提高中间某个环节的效率，进而形成节省和折扣，那么你在这个链条上就具备了优势。B2B出海由此进入DTB（直接面向终端买家）的新阶段。杨军解释说：“DTB利用亚马逊企业购物等数字化渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，直接触达终端企业购买用户，实现产品销售和品牌建设目标。”陈龙认为：“减少中间环节意味着降低成本、提高效率。亚马逊为B2B出海提供了良好的基础。无论是卖家对亚马逊的信任，还是亚马逊的各种商业智能工具，企业都能直接与终端卖家取得联系，准确洞察客户需求。”通过直接与最终用户联系，一方面，买家能够更快地响应采购需求和趋势；另一方面，也有助于提升客户品牌知名度。例如，一个生产工业点焊产品的中国品牌，利用直接面对终端卖家和消费者的机会，通过社交媒体和亚马逊打造自己的品牌，在海外成功塑造了“焊圈文化”并成功出圈。在今年亚马逊黑色星期五期间，其销售额环比增长了253%，商业卖家的订单环比增长了314%。杨军强调：“谁能以快速的产品迭代反馈海外客户的需求，谁就是当前国际大宗商品贸易的关键赢家。在这种变化趋势中，距离供应链更近的中国制造商和品牌商将因DTB直接接触终端采购客户而享受到供应链带来的效率提升。”

B2B跨境电商之风已然刮起

亿邦动力监事会主席、亿邦智库馆长郑敏认为：“中国的电子商务起源于外贸B2B。中国的产业结构决定了中国世界工厂的地位，外资企业以企业为导向，采购的电商市场已经成熟并突破1000亿元。跨境领域也类似，下一个趋势必定是B2B。”亿邦智库发布的《2021年中国跨境电商发展报告》显示，持有跨境电商业务5年以上的外资企业比例不超过20%，专注跨境B2B业务的企业约占22%，而26%的企业拥有跨境电商B2C和B2B两种模式。也就是说，48%的跨境电商企业都在开展B2B业务。上述报告还提到，过去10年，跨境电商主要侧重于性价比输出。现阶段，品牌价值已成为连接中国制造与海外消费者的重要纽带。跨境原创品牌、新消费品牌、传统品牌都已开启全球布局。杨军表示：“在亚马逊上，企业能够同时抓住B端和C端的机会。中国制造已超越成本优势，从最早的劳动力红利，到OEM转向ODM时的‘工程师’红利，再到如今的数字化人才红利，三重红利叠加，让中国品牌在出国竞争中更具竞争力。”从新政策来看，海关总署于2020年7月1日起在上海、天津、南京、杭州、宁波、厦门、郑州、广州、深圳、黄埔海关开展跨境电商B2B出口监管试点，为出口企业提供专用通关单，享受通关便利。2021年，海关总署在原有试点基础上，在省级海关复制推广跨境电商B2B出口监管试点。邹佳佳说道：“在B2B赛道上，会有更多的人参与进来，无论是精耕细作提供服务，无论是利用平台，还是打造新的商业模式，只有真正提高整个链条的效率，最终创造价值，才是一个良好的生态环境。” 在跨境电商B2B的浪潮中，中国企业凭借自身优势，正不断探索创新，积极适应市场变化。星辰科技等企业的发展历程，充分展示了中国企业在这一领域的巨大潜力和无限可能。相信在未来，会有更多中国企业在跨境电商B2B领域取得辉煌成就，为全球商业发展贡献中国力量。