01 为什么邀约达人带货？

在当今的电商领域，TikTok平台正逐渐崭露头角，吸引着众多卖家的目光。对于新手卖家而言，了解TikTok达人带货的概念至关重要。TikTok shop或TK带货的顺利开展离不开流量的支持，而流量主要来源于短视频、直播、联盟达人带货、广告投流以及商城流量这五大入口。

销售商品的整个流程都与流量紧密相关，只有拥有足够的流量，才能引导顾客进入店铺，进而完成下单、发货、物流、收款等一系列环节。目前，无论是美国市场还是东南亚市场，商家都需要精准地找到最适合自己的销售方式。

从数据方面来看，美国市场上达人带货占比近80%，即便直播带货的比例在不断上升，但达人带货仍稳定在70%左右。这清晰地表明，在美国的TikTok平台上，消费者更倾向于通过短视频来进行消费。所以，抢占美国的达人资源便成为了当下卖家们的首要任务。

虽然有人担心达人资源会出现“内卷化”的情况，但实际上，合理的竞争是良性的，不应简单地将其定义为“内卷”。此外，无论是直播还是内容制作，在目标市场本土进行会更具优势，因为本土人员更了解当地消费者的需求和心态。

传统电商与兴趣电商存在着显著的差异。传统电商主要是搜索性电商，而兴趣电商的流量则掌握在内容制作者手中。在TikTok这样的兴趣电商平台上，内容能够激发消费者的需求，促使他们进行冲动性购买。所以，对于想要拓展海外市场的电商来说，达人带货无疑是一种非常重要的策略。

尽管美区TikTok拥有1.7亿用户以及大量的短视频和直播内容，但真正能够带货的创作者仅有约60万。当前，TK小店生态中，多数美国达人还处于娱乐阶段，带货专业性有待提升，并且缺乏稳定的供应链。因此，我们应充分利用中国供应链的优势，规避内容生产方面的劣势。

在这里建议卖家们精选爆品，扎实地建立供应链。因为选品是TikTok的核心技术环节，选对了产品就意味着成功了大半。现在的达人自身携带粉丝流量，粉丝忠诚度较高，而且消费者通常更信任本土达人的推荐。达人会为用户负责，挑选优质的产品进行推荐，从而形成一种良性循环。

达人需要的是稳定的爆品货盘、合理的带货佣金以及专业持续的技术指导。商家则负责流量转化、店铺供货和新品开发。达人和商家应明确各自的角色，相互合作，实现共赢。如果实力允许，商家可以兼顾两方面；若不熟悉生态或资源有限，建议专注于某一细分赛道。

TikTok电商链路较长，依赖内容生产来实现带货，对于未曾经历过内容生产的中国跨境电商来说，聚焦一点更容易取得成功。小团队或大公司的小部门要处理全链路问题具有很高的挑战性，并且TikTok人才储备也比较薄弱。极致化专业团队和跨境品牌卖家才是TikTok赛道中真正有能力且具备生存空间的参与者。极致化专业团队包括达人、投流和店铺运营等专门团队。跨境电商卖家能够解决本土囤货问题，打造强大的供应链能力。在链路较长的情况下，应该聚焦单点并打透，否则一旦有一环出现错误，整个流程就可能崩溃。

02 如何确认达人的画像？

接下来，我们深入探讨如何确认达人的画像。首先，我们必须明确与达人合作的目的，其次，要清楚什么样的达人才是我们所需要的。常常有人抱怨他们合作的达人不出单，导致达人BD团队业绩不佳。针对这种情况，我们首先要明确产品适合哪类达人，了解达人的粉丝画像以及GPM（每千次展示可以获得的广告收入）是多少。

所以，我们需要仔细审视整个达人带货的流程。第一步是在店铺中创建计划，可以是店铺计划、公开计划或定向计划。接下来就是开发达人。若你拥有达人BD团队，那么在团队建设完成后，就应该开始联系并开发达人。你可以在达人广场寻找，也可以在私域内邀请达人，甚至还能在站外如ins或Facebook上进行邀请。

要是觉得这个过程比较缓慢，且整个链路已经畅通，你可以采用市场上的达人联系软件，如达卖等，这些都是比较常用的选择。之后便是与达人协商的阶段，包括提供什么样的产品、佣金比例、带货要求和激励方式。协议达成后，我们会将商品添加到商品橱窗，并开设定向邀请链接。寄送样品后，达人将开始拍摄视频并带货。这整个链路是一个高度精细化、注重细节的过程。

达人合作需要精细处理。在选择达人时，应查看其近7 - 10天的短视频平均播放量，至少应达到1000以上，且更新频率要高。这些信息可以在FastMoss平台查看。再者，我们需要关注GPM，即每1000次短视频播放量所产生的GMV。这一数据在达人的后台清晰可见。

FastMoss平台不仅可以查看GPM，还是一个专业的数据分析工具。通过它，我们能够判断达人的内容是否适合销售，其销售能否产生可观的GMV。若达人发布了大量短视频却没有销售转化，那么即便其拥有众多粉丝，对我们来说也没有太大益处。

同时，粉丝量并非唯一的标准，因为粉丝可以通过多种方式增加，而且可能与我们的目标受众并不相符。因此，我们需要深入分析男女粉丝比例、粉丝画像是否与我们的产品相匹配，以及达人的内容是否专注于某个细分领域。我们所寻求的是细分垂直领域的达人，他们需要真人出镜，有人设，对粉丝有粘性，并且具备较强的表现力。

在评估账号整体概览时，我们还应关注账号的点赞、分享和评论等互动数据，以此来判断其是否为一个真实且活跃的账号。同时，带货视频的数量和占比也是一个重要指标，我们需要确保所选达人是一个专注于带货的达人，而非娱乐达人。在整个合作过程中，我们的达人BD团队需要与达人保持良好的关系，进行样品寄送、商品挂车等一系列操作。所以，选择正确的达人至关重要。我们不应过分迷恋粉丝数量，而应更加注重达人的质量和带货能力。这是我们在选择达人时需要考虑的综合因素。