跨境电商经验分享：从0到12亿的历程与思考

2025年6月26日，雨果网线下品牌第六期——“雨果峰会”在义乌盛大举行。本次峰会主题为“跨境电商如何增加收入”暨温州领先品牌传播全球论坛。宝纳斯集团与温州亚马逊买家联盟作为联合赞助商参与其中，峰会还得到了中通国际及全球供应分销平台GET的大力支持。峰会吸引了全省各地近千名学生参加，并且持续推广“020”模式，在近30个跨境电商陌陌群进行现场互动直播，覆盖千余人。雨果网编辑整理了现场嘉宾的演讲记录并发布精彩内容，以下是嘉宾Alan分享的专题演讲《我的跨境电商心得》实录。

Alan讲述了自己从2014年涉足跨境电商，在没有融资的情况下发展到如今约12亿元规模的历程。他提到在美国，网球和天气对人们是否使用笔记本电脑影响较大。比如有大型篮球比赛时，大家都去俱乐部喝酒看比赛，他就会趁机买产品，因为此时价格实惠；天气不好时，人们对着屏幕，他便开始卖东西。2002年有10多个团队销售产品，交易量占收入的32%-34%，他还邀请同事和同学参与。到2003年，他们成为eBay上的大卖家，团队约20人。2014年他发现eBay上卖东西的商店众多，自己仅依靠一个平台卖一种产品，若平台不支持或竞争激烈，就会失去竞争价值。

2004年亚马逊进入日本市场，Alan是其第一个买家。当时亚马逊跨境电商团队只有两人，2005年他们成为亚马逊日本最大的商店，但后来发现越来越难做，于是决定建立自己的网站。2005年建立网站困难重重，他和两个朋友一起搭建，还制作了包括货运的软件来创建第一家初创公司。2006年他努力学习如何导出自己网站的流量。2008年公司已跻身美国前10-15名的电子商务公司之列，当时有人提议卖掉公司，但他怀揣创业梦想选择继续努力。

2008年他将所有资源投入人员和系统，2009年系统可连接约180个国家，40多种支付方式，约19种公司合作，还招募了很多当地人做客服。从2002年到2009年，他不断应对竞争，认为电商要比别人做得更快。2010年到2014年，公司做了很多国际本地服务，与全球最大的平台合作，如台湾乐天、马来西亚等，但合作存在诸多困难，需要了解很多细节和生态。

2014年公司迅速扩张，人数从一人增长到200多人，赚了约2亿美元，并于当年10月进入中国。他认为中国有机会，虽然有很多资源和体系，但能为中国门店带来的不仅是平台合作，还有生态合作。2015年情况乐观，大部分流量和承重将来自中国。

Alan指出电子商务1.0是黄金时代，2002年到2010年，即使销量不高收入也高，因为市场容纳多种规模买家，客户要求低。比如2003年卖第三代苹果iPod，利润可观。而电子商务2.0时代，销售收入虽高但收入空间低，客户要求高，不回复就会抱怨。中国跨境电商依赖平台，操作简单、投资小，但门槛低导致收入下降。

世界上有众多电商平台，如亚马逊、eBay、速卖通等，不同国家平台有不同生态。与一些平台合作竞争少，销量高有利润空间，但合作需要本地化资源，像台湾乐天要求美国公司和两名当地主管。货运方面也存在诸多问题，不同平台规定不同，有些平台还不了解中国。

Alan强调做跨境电商要有好的销售渠道和好的生态。他搭建了系统、资源和服务商团队，为买家提供便利。比如在日本开店，不一定要美国认证公司，只要公司好有能力就行。他认为电商生态玩法有两种，一是玩融资游戏，要做好客服和货运生态，以客户为中心；二是脚踏实地用收入维持事业，把资源用在客户身上，找到盈利机会，与不同人合作。他始终相信要做自己，明确目标，努力去做有价值的事。