###

现状分析

在当今的商业环境中，TikTok的发展态势备受关注。就目前来看，TikTok在电商领域的布局已初见规模，但其电商业务仅在9个国家开展，分别是新加坡、马来、泰国、菲律宾、越南、印尼、沙特、美国和英国。在这些国家的平台上，头部电商品牌大多是本地公司，即便有部分是中国背景，也已实现本地化。跨境卖家想要成为头部可谓难上加难，这充分体现了TikTok扶持本土化的明显战略意图。 从更宏观的角度来看，这一战略关乎外交等多方面因素。以印尼为例，为了保住各个国家的电商开展许可，TikTok选择造福本地公司，将税收和就业机会留在本地。这一举措最终体现为TikTok与本地最大的电商平台Tokopedia合并，并且规定TikTok每年在印尼的GMV必须有30%以上来自于Tokopedia。由此可见，对于想要在TikTok上做长久电商品牌的人来说，本土化是必经之路。 另外，从TikTok公司内部人员调配也能看出其对本土化的侧重。有秘闻称，TK公司90%以上负责TK跨境的工作人员，都被调到去负责本土化或做全托管了，这使得跨境卖家几乎无人管理，扶持力度也大打折扣。 在TikTok的运营中，规则的执行十分严格。对于一些国人发明的新奇玩法，如无人直播、短视频搬运、混剪矩阵、数字人等，平台是明令禁止的，尽管处理等级有所不同。比如作者自己就有过深刻教训，其机构后台曾有600多个电商达人，GMV全网排名第三，然而在绑了十几个无人直播账号测试后，官方第二个月就查到并封禁了机构，里面30多万的佣金都没结算回来。由此可见，千万不要轻易挑战平台底线。 目前很多国内做TK电商视频搬运的人，由于海外账户回款困难，试图挂到MCN下面通过机构代收佣金来回款，但这条路也并不通畅。据TK负责开机构权限的朋友透露，现在每月申请机构的有100多家，而平台每月也要封100多家机构，也就是说，挂这种账号的机构几乎活不过3个月，钱也拿不回来。不过，搬运混剪视频如果不挂小黄车，平台查得相对没那么严，但一旦挂了小黄车，审核标准就会变得最严格。所以，在国内做TikTok电商，最好还是选择短视频原创或者真人出镜直播。 根据TK2023年年报数据，TK在2023年仍然处于赔钱状态。这一结果可能出乎很多人的意料，毕竟TikTok和抖音前后脚研发，抖音如今年GMV已突破万亿大关，字节一年光广告收入就超过3000亿，而TK却还在亏损。从今年的政策导向来看，TikTok开始引导用户投广告，给机构的激励都从现金变成了流量券。这意味着TikTok要开始收割市场以实现盈利，以往撸平台羊毛的时代彻底过去了。在这种情况下，卖家们要么被动接受新的盈利模式，要么只能被淘汰。 ###

阶段红利

商城红利是TikTok从去年开始推行的战略。字节通过独立算法发现，商城流量的ROI非常高，几乎能达到1：100以上，所以将这个最赚钱的生意做成了自营。这种相对封闭的消息环境，对于那些能获取消息且有供应链优势的人来说，就意味着一个大红利期。这种玩法类似于淘宝初期店群铺品的打法，通过疯狂开店、上品来获取流量和收益。像孤狼和几位生财大佬就曾靠类似项目发家。所以，卖家完全可以把TikTok当成一个电商平台来运营，突破新媒体行业的传统思维束缚，换个角度可能会发现更广阔的发展空间。 付费打法是TikTok盈利的重要方向，付费流量撬动自然流量已成为作者公司主要的获客方式，这也是其能维持月销30万单数据的关键，让作者有理由继续在TikTok坚持。目前作者与TikTok的关系就如同结婚10年后的夫妻，虽没了当初的热情，但仍需搭伙过日子。通过付费流量提升出单量，能实现平台、商家和机构方的共赢。然而，这一板块也存在难点，TikTok的用户标签还不够精准，试错成本较高，没有百十万的投入很难找到付费规律。正因如此，TikTok的广告代理商更换频繁。所以，对于熟悉付费玩法的人可以尝试，新手则需谨慎考虑，毕竟投入较大且风险较高。 在TikTok电商业务覆盖的9个国家中，95%以上的中国玩家都选择了美区市场。美区市场固然潜力巨大，但竞争也异常激烈。作者认为自己能力有限，在大市场中成为成功的30%难度较大。相反，一些小市场虽然蛋糕小，但竞争也小，70%的人都能取得一定成果，自己更有信心不被淘汰，这也是其能在TikTok坚持下来的原因之一。尽管做TikTok几年并未达到预期收入，但在新媒体行业，能坚持下来就是胜利。所以作者建议大家关注除美区外的其他市场，虽然利润可能降低，但竞争小、销量可观。例如金龙鱼老板在东南亚靠薄利多销成为马来首富，这说明即便利润低，只要规模够大，同样能取得成功。 娱乐直播在TikTok的业务板块中表现突出，虽然TikTok在电商数据等方面远不如抖音，但娱乐直播收入却远超抖音。原因很简单，抖音只有中国一个国家使用，而TikTok有150多个国家在用。全世界的男人在面对美女时往往难以自控，这是天性。中国美女主播众多且经过公会培训，业务能力强。在TikTok做娱乐直播，不仅有市场需求，而且主播跳槽单干的概率不大。这一业务经过时间考验，证明是可行的。正如那句商业俗语所说，世上最好做的三种生意，一是女人爱美，二是孩子教育，三是男人的色，娱乐直播正是抓住了男人的这一特性。 团长业务在TikTok上是官方扶持的三大电商机构业务之一，也是作者公司非常重要的业务板块。从本质上讲，团长业务就是个中介，但却有着独特的盈利模式。在TikTok上，这是比较容易挣钱的业务，上手难度低。比如2023年有位叫月野的圈友，一个人在泰国市场做这个业务，一个月就能挣几万。很多人做TikTok带货时思维局限，非要自己做账号、剪视频、挂链接，结果问题不断。其实完全可以换个思路，签约或合作带货主播，利用他们的流量赚钱。比如跟商家说有几十个垂直达人能带货且有销售数据，可帮其提升销量，从而提高佣金分成；跟主播说有很多产品，佣金比公开计划高，吸引他们合作。这样通过中间环节，整合资源，就能轻松获利。这种模式类似于抖音，自己成不了网红，就利用网红挣钱。抖音发展多年，国内仍有十几万家团长机构，信息差一直存在。随着时间推移，达人会依赖机构，不再自己做选品筛品工作，这就为团长业务提供了持续发展的空间。 ###

发展方向

电商复制是TikTok发展的重要方向之一。年初TikTok计划2024年新增至少8个市场，但后来又通知今年All in美区，不断降低美区开店门槛、达人电商权限和开播门槛等，吸引更多人参与美区电商市场。作者分析，美区虽可能面临制裁，但TikTok选择正面应对，至少还有一年较好的发展时间，官方也会大力扶持。若能在美区站稳脚跟，前景广阔。同时，增加参与人数也有助于在舆论和社会影响方面给美区上层施压。不过，美区玩家也面临风险，需理性看待。值得注意的是，无论TikTok复制到哪个区域，市场初期都会有红利期，要持续关注，抓住风口。 扶持品牌对于TikTok平台和卖家都至关重要。官方和本地头部卖家都认为TikTok仍处于初期阶段，目前难以售卖高客单产品。但平台不会一直走低端路线，品牌具有溢价空间且能让消费者产生信任感。作者做了近4年TikTok，合作过众多商家，发现能存活并盈利的只有品牌。品牌与商家的区别在于宣传时给观众的记忆点不同，卖家强调产品优势，而品牌注重为用户提供价值。所以，做平台生意要跳出价格差思维，思考如何为社会解决矛盾、提供价值，这样的品牌才能穿越时间，获得人心红利。 激发创意是字节一贯的追求，从抖音的“记录美好生活”到TikTok的“Make your day”，都体现了为用户提供多元化视频呈现的努力。TikTok推出中视频计划并提高创作者基金，按播放量奖励创作者，目的是增加用户使用时长，快速获取用户喜好以打标签。鉴于海外创作者创造力有限且视频内容同质化严重，而国内抖音、快手、小红书、B站等平台创意丰富且经过多年发展迭代，作者提出一个项目思路：整理国内创意输出到海外。这不仅可以利用创作者基金和中视频基金，成本低，而且卖创意的项目思路更靠谱，可持续周期性长。例如，可以做一个海外社群，利用AI翻译将国内创意对外输出，相信会有很多TikTok创作者愿意付费。这也是作者今年重点发展方向之一。 ###

个人思考

在当今全球化的时代，信息交互存在着巨大的潜力。全球范围内，很多信息是不互通的，而生意的关键就在于谁能获取、处理、传递和利用这些信息。例如生财上有许多领先世界的优质项目，但很多人却局限于国内有限的空间竞争。作者做TikTok就是因为看到2020年抖音竞争激烈，便将抖音变现模式复制到海外，虽未暴富但也有所成就。今年作者有个大胆想法，希望将优质项目在全球范围内异域复制。当然，复制并非简单之事，还需要落地和扩展。作者在东南亚开了5家分公司，积累了海外落地经验，认为只要项目可落地、可复制，都值得尝试。TikTok平台能为项目落地提供助力，让我们从依赖平台做生意转变为利用平台做生意，掌握主动权。 品牌出海是顺应时代趋势的重要方向。如今倡导人类命运共同体，国家积极建交，鼓励商家走出国门。很多商家有出海意愿，但品牌意识薄弱。我们可以助力中国品牌走向全球，一方面让世界人民享受中国制造的高性价比产品，另一方面推动中华民族伟大复兴。马云曾被误解，但他确实伟大，帮助众多商家转型，带动中国电商行业发展，使中国经济快速提升。我们也有能力帮助品牌出海，这既能肩负使命，又能获得收入，何乐而不为呢？品牌出海不仅能促进经济交流，还能提升国家影响力，是一件具有深远意义的事情。 私域模式在商业领域具有独特优势。作者虽长期从事TikTok公域项目，但内心始终认为私域才是无上限的财富积累方式。与公域相比，私域更具稳定性，即便公域销售业绩再好，一旦平台变动，可能瞬间归零，而私域受平台影响较小。私域可以全品类经营，通过用户维护深入了解需求，根据标签提供个性化产品和服务。例如销售高单价产品，公域很难实现，而私域则有机会成交。作者认识一位卖母婴产品的马来华人，在Facebook直播线上销售额有限，但通过三万多宝妈的私域社群，一年能成交7000多万，团队不到30人，预计2027年公司上市。这充分说明私域模式的潜力巨大，只要流程跑通，就可无限扩张。 合作共赢是一种重要的商业理念。作者来到杭州后有了深刻体会，通过与合伙公司的合作，认识到钱不是主观挣到的，而是做了利他之事后自然规律给予的奖励。生财在这方面也做得很好，分享精华贴能获得权益和分红。作者与很多生财圈友合作，在异域复制落地他们的项目，即便初期未明确收入分配，大家也相互成就。最终作者获得收入，合作圈友拓展了市场，其他圈友也找到了定位和收入。资源整合、合作共赢不是口号，而是要发自内心认可对方，像信任战友一样放心合作，这样才能实现共同发展。