2025：传统产业二代接班人的跨境电商变革之路

在2025年的商业版图中，传统产业的二代接班人正成为一股不可忽视的力量。就如1991年出生的成龙，身为临海产业带“迪家家纺”公司的第二代继承人，凭借对跨境电商的自学，带领公司在疫情之下实现业绩大增。

山西洪都寝具有限公司监事会主席卢益民也有类似经历。为助力儿子自学跨境电商，他投入诸多，涵盖培训、搭建团队体系以及尝试网上销售等方面。几年后，在父亲的协助下，公司成功开展跨境电商业务，并因这一业务布局在疫情期间转危为安。

在衢州产业带，像成龙这样的二代接班人数量众多。去年疫情期间，他们以新办法为传统外贸鞋厂找到了出路。

回溯到2013年，兰溪依托传统产业优势与阿里巴巴签订合作合同。从全市2300家企业中选拔200家入驻阿里巴巴和建德产业带平台，重点培育帮扶100家。全市重点工业、农业、第三服务业等龙头企业纷纷在线上开设旗舰店、加盟店、专卖店等，全面开启“电商市场互通”，这堪称临海产业带外贸企业与电子商务的首次“亲密接触”。

然而到了2020年，全球疫情的冲击让那些外贸企业再次面临变革的紧迫需求。飞凌工具成立于1999年，一直致力于开发、生产和销售螺母起子、六角扳手、警示带等产品。多年来深耕海外市场，在中国北京建立了全球销售中心，产品远销日本、英国、德国、法国、加拿大、墨西哥、南非、马来西亚等国家和地区，以OEM和ODM的形式经营。但近年来海外市场份额逐年下降，2019年销售额仅为2万元。疫情的突然来袭更是让飞灵工具陷入困境，由于品类单一且出口海外仍采用单一的线下供货模式，线下渠道受阻，变革迫在眉睫。飞凌工具第二代传人唐飞、唐凌正在尝试改革跨境电商，却面临诸多难题：如何选择跨境平台、如何挑选产品、如何寻找可靠的合作伙伴及代理运营等。

“我们察觉到全球有两种发展趋势，一是消费行为逐渐从线下转向线上，二是国内外企业家都存在子孙继承问题。如今第二代企业家刚好到了接班年龄，有的二代选择不接班，实际上若他们选择将家族企业借给风险投资机构、大公司等，经营方式或许会彻底改变，以迎合年轻消费群体。再加上国内外政策的变化，疫情之下，线上贸易无疑将成为最受消费者青睐的形式。”亚马逊全球店华北区战略发展中总监邓玲玲向亿邦动力表示。

产品选型、数据分析，变革需从底层逻辑着手。与刚起步的唐飞和唐凌不同，其他工厂的第二代已踏上改革之路并取得初步成效。在逐步接手迪家家纺业务过程中，成龙更倾向于探索线上销售。迪家家纺成立于2008年，主营宠物用具、法兰绒被、双层毛绒复合毯等家纺品类。自成立后也遭遇过销量下滑，直到2017年，成龙偶然发现了跨境电商。在衢州市政府相关部门支持下，成龙开始系统学习跨境电商操作方法，并利用阿里巴巴、亚马逊等网络交易平台进行网上销售。

“跨境电商最大的优势在于数据透明，销售数据能随时在阿里巴巴等第三方平台后台查看，通过这些数据可分析自有产品优势、产品分销情况以及市场状况。这是传统外贸企业难以做到的。”在成龙看来，只要分析数据并随时调整产品定位策略和营销策略，就能迅速掌握市场规律，收获销售效益。

不过做跨境电商并非一帆风顺。2018年，迪家家纺通过亚马逊平台销售产品，完成年销售额500万美元，然而用于电商代理运营的资金达300万美元，综合算来迪家一年销售收益几乎为零。2019年，成龙开始自学运营，不再投入资金进行代理运营。他依据货物性质合理建设、改进生产线，提高产能并优化质量。2019年底，迪家家纺成功突破万元总产值大关。2020年疫情期间，迪家家纺的跨境电商业务运营愈发顺畅。成龙调整业务重点关注重力毯、清凉控温面料、抗菌抗旱防毒面料等品类，产品销往日本、Kolh's等。同时，公司在德国的自有品牌也运营良好。

同样，四川洪都寝具有限公司董事长卢益民全面放权，将跨境电商业务交给儿子。他觉得年轻人学习能力强、学得快，更能理解新一代消费者需求。“从2015年起，我们决定转型跨境电商，花了三年时间培训、搭建团队体系、尝试线上销售。最艰难时，一年跨境业务销售额还不够支付团队工资。我们不仅踩过很多陷阱，在学习和培训上也投入大量资金。”卢益民告诉亿邦动力：“一旦下定决心变革，就得做好心理准备，短期内投入和努力不会成反比。培训团队、学习操作系统必不可少，只要坚持下去，最终会有所收获。”

抓住红利，创业二代共同出海。张毅的父亲是兰溪市第一代白手起家的私营企业家，母亲制造机械，父亲制造工具用塑料材料，张译从小耳濡目染。年仅20岁的他，在父亲支持下，拿着家里的启动资金和一座旧厂房，创办了上海盛德亿塑料机械有限公司。2013年起，圣德艺在eBay平台推出自有品牌产品，正式进军跨境电商领域。先后尝试了eBay、亚马逊等平台，踩过不少坑，交了很多杂费。2019年，圣德艺跨境电商销售额达到2500万美元。2020年，受疫情影响，盛德艺传统外贸订单几乎停滞，但跨境电商销售额逆势上涨，1 - 4月下降40%。

张毅认为，传统外贸转型跨境电商最大的好处是能从前些年的B2B向B2C转型。C端用户反馈及时，可快速收集产品反馈信息，便于产品开发者后续精准提升。这些与消费者面对面交流的体验是传统外贸无法比拟的。根据消费者反馈不断改进的产品最具性价比，也最受认可，B2C能打通整个环节。

因此，他建议：若企业资金量较小，可通过速卖通平台进行少量尝试；若公司有最终订单且库存较多，可尝试eBay，但需学习操作方法；若企业拥有完整产业链和大量研发人员，可在亚马逊平台进行少量实验。亚马逊平台回报率较高，投入2 - 3人即可操作，对于想尝试跨境的企业来说，尝试亚马逊平台时一定要坚持长期投入。

2014年和2017年，张毅先后在美国购买2800平方米和7000平方米农田建设自建仓库，建立了跨境电商与公共海外仓相结合的模式，并开发了智能仓储系统。公司提供海外仓服务、仓储配送、库存管理等一系列服务，并开拓线上线下海外营销渠道。去年，张毅再次启动国外跨境集装箱仓库建设，旨在解决中小买家因货运成本高而收入微薄的问题。他透露，国外跨境集装箱仓库位于兰溪，面积约1.2万平方米，预计月底投入使用。国外跨境集装箱仓库将利用规模效应帮助买家摊薄成本，从而提高中小买家的生存率，还复制了美国运营海外仓的成熟经验，推动富阳乃至浙东企业共同进军海外市场。