2025年9月面基交流：TikTok Shop业务成本剖析与运营启示

2025年9月的第一天，我与几位虽沟通良久却未曾谋面的朋友终于实现了面基。大家围坐在一起，热烈地交流着业务问题，分享各自在流量、渠道以及平台探索方面的认知与经验。

不少以Amazon为根基，而后拓展至TikTok Shop的卖家纷纷表示，TikTok玩法丰富多样，流量庞大，前景一片光明。然而，他们也坦诚地承认，TikTok自身的业务链条冗长复杂。倘若没有AMZ的基础铺垫，直接让他们从0起步去做TTS，很大概率他们是不会选择这条路的。

这里面的缘由并不复杂。在TikTok Shop整个销售过程中，其成本结构极不稳定。就如同简单的数学公式“售价 - 成本 = 利润”，产品售出后利润便产生了。成本部分通常可拆分为产品成本和销售成本。

这次与几位工厂方入局的人士交流时，他们对自身拥有一手产品颇为自豪。甚至宣称在他们所运营的类目里，产品成本的竞争力即便不是名列前茅，至少也处于非常靠前的位置。我当时差点就脱口而出：“既然你们觉得自己产品实力强、价格有竞争力，那为何在TTS上的销售表现却很一般呢？”还好我忍住了，毕竟看透不说透，友谊才能长存嘛。

产品成本大概涵盖制作、物流、仓储等方面。相对而言，这部分是个比较固定的指数。除非出现诸如重大技术革新、产品原材料变动，或者物流平台给予大幅补贴等情况，否则大致成本能够提前估算出来。即便内部进行调整优化，这部分成本压缩的空间也极为有限。

而销售成本的特性则是浮动、变化且不稳定。你在后端费尽心思，让每个产品成本压缩个1块、2块，可能都抵不过前端推广时客户一两次的广告点击。同样是花费一千块制作的一系列素材，推广产品A时就能实现起量，甚至还能带动自然流；然而同等价格、同一个团队制作的素材，推广产品B时却毫无效果，还得重新准备。还没等卖出一单，前期的推广成本就已逼近红线。

在如今的互联网环境下，供应链信息获取并非难事。所以同等品质、同等水平的产品，成本相差不会过于悬殊。很难出现A产品比B产品便宜一半这样的情况。甚至可以说，若A产品能比B产品成本低10%，在产品成本方面就已颇具竞争力。

可在推广端，类似的“神话”却时常上演。A产品比B产品在获客成本上低20%、30%，甚至50%都是有可能的。也许是A产品找准了某个达人，也许是A产品的一个素材恰好踩中了流量风口……

由此可见，真正能够拉开利润差距的，既不是售价，也不是产品成本，而是在每一次获客时都能比同行支出更少。在同等周期内，我在每个客户身上节省下来的推广成本，不仅能让我赚取比同行更多的利润，还能使同行少一次收益，进而让我占据更优势的位置，做到进退自如。

我与他们深入探讨了前端运营方面的问题，双方都收获颇丰。在某些方面，我们可能做得比他们更细致；而他们的一些处理方式，却是我们之前从未想过可以尝试的，真可谓是人外有人，山外有山，让我大开眼界。甚至当打开某个后台，互相查看操作时，都会惊讶于原来还能这样操作，而且ROAS的反馈数据竟然如此出色。

不同背景出身、不同历史积累的运营人员，确实很容易碰撞出思维的火花。这就如同武侠世界里的高手过招，浪翻云和庞斑、梅西和C罗、乔峰虚竹段誉、乔丹皮蓬和罗德曼……我们不能一直局限在自己的圈子里，要多与不同环境的卖家交流碰撞。

利润的创造需要一点一滴的积累与节约。在当下这个阶段，我们或许应将重心放在流量上。至少这次韶关之行让我们更加深刻地认识到，同样的时间，花在产品上可能只能节约出2刀的利润；而投入到流量上，则有机会创造出0到8刀的利润。所以要提前做好充分准备，再一步步推进，这样方向和目标才会更加清晰明确。

风口星公众号

扫码关注领【TK运营地图】

风口星合作，请扫码联系！