跨境创业连载日记NO.229

茶客九九，身为多平台签约作者以及微博头条作者，同时也是跨境电商自媒体人。

在着手处理任何事情前，我向来习惯先研究事情的整体概况，再去剖析具体细节。我坚信这是解决问题的最优策略。

就好比我们要解决运费问题。集团要求下个月运费比本月降低5%。常见做法是跟合作的货代、物流公司谈，问能否降价。但这很难实现，因为只是提要求，却没说能帮对方解决什么问题。物流公司成本在货物量固定时是固定的，像运输方式、装卸工人、工具及各种运营成本。

还有个办法是给报关画大饼，说下个月要减少货量，威胁其提价。可这根本没用，每个客户都会和报关行分享“大蛋糕”，报关行一句话就能打发：等你货量那么大再说。电子商务很透明，包括利润。无故让报关加价5个点，没道理和证据根本说服不了人。

那产品质量、重量和体积能改变吗？除了合作的报关，了解过其他报关吗？他们的报价、集装箱拼箱方式、发货渠道以及货代与海运、空运的关系呢？另外，和每天来公司收货的报关行关系怎样？

我对房地产行业比较熟，房地产交易水很深。比如买房时，大家觉得销售顾问请了主管就基本是最低价了，其实不然。房子值100万，销售价格可能便宜一万。觉得贵找销售人员让主管便宜点或加一万块，他们会说这是最低价，找别人也没用。想找经理也没用，开发商有多个新项目，每个客户都找经理，还要销售干啥？为啥不查查销售员卖房能拿多少佣金呢？

深挖的话，每个销售经理都有涨价目标，可能降2万，也可能降4万。但为啥要给你这个折扣呢？你想还一万块钱吗？愿意妥协吗？如果清关时用这方法会怎样？从运费成本角度分析并建立跨境电商知识体系有点可笑，但又无法避免。控制不了跨境电商货运成本，成本再高也赚不到钱。

我们生产的汽车维修工具，在市场上不算突出。上海有同行做得很好，在圈子里是佼佼者。保守估计，他们的维修工具月销售额不超45万美元，主要平台是eBay，可还是缺钱，毛利率低，很大原因是运费成本降不下来。汽车维修工具属五金产品，比其他跨境电商数字工具更重更大，运输成本自然高很多。

和他们相比，我们做修车工具能赚钱，是因为有运输和仓储优势。我们在欧美、日本有海外仓，这是很大优势。但这不是最关键的，即便不做海外仓，通过其他渠道也有很大优势。比如通过DHL发货，能48小时内发往全世界。别小看这点，中心仓、海外仓、亚马逊FBA 48小时内全球发货的时效和费用不同。

除了亚马逊FBA，很多平台是大包发货，像去年12月开的法国站就是，价格便宜。但大包发货质量差且没保证，就像贫穷常带来愚蠢和落后而非简单。

我们美国网站关闭不是因为销量不好，而是太好了。这合理吗？销量好店会关门？亚马逊法国网站是去年12月开的第一批账户。英国站点销售不错，我们是第一批被正式邀请开新加坡站点的商店。

作为英国站第一批顾客，我没经验，摸着石头过河。操作几乎通宵上传产品，方式和别人不同，很快有销售订单。12月底以来，订单销量几乎没超100个。

我们都清楚亚马逊和其他电商平台最大区别是有自己仓储，能帮买家发货，让买家安心做生意。但新加坡站点是新站点，很多事没完成，FBA功能没有，中国买家货物基本只能从中央仓库发出。

前期靠大量分销才有少量销量，价格十几二十美元，利润不高。为省钱，从中央仓库寄大包裹。小包价格实惠，但送货慢，还不知道啥时候物品会全丢。前期发的1000多件商品，60%需35天以上才到。因此每晚都有大量投诉和退款要求，好好的账户因省几万运费被关掉，损失惨重。

我自己创业也走过这弯路。想不挂号大包裹每张票省十几块钱赚利润，却没考虑客户对时效和物品丢失投诉带来的麻烦。

因60%以上货物不准时，2月起我们每晚主要任务是回复客户道歉信、处理退款和退货，销量直线下降。损失的不仅是公司钱，新加坡站这两个月运营、采购、仓库工作几乎白费，美国站运营人员还吵着辞职，真是损失巨大。

自从Rebus成为中国联通和互联网焦点后，这个行业诞生了无数亿万富翁。对于跨境电商未来趋势，我还是比较乐观的。在这个行业，大卖家会越做越大，小店进来很难全身而退。目前国外知名跨境公司也就十几家，都没达到绝对规模。预计未来市场不断发展，跨境企业数量至少会超500亿。我们目前团队在做一些看似不可思议的事。在这篇连载日记中，我会继续展示一群普通失败者如何白手起家，在跨境电商行业艰难闯出一片天。要是你前途光明，想从事跨界行业，相信日记会对你有很大帮助。另外，我会不定期更新小圈子里的操作方法。