在电商领域，选品是至关重要的一环，关乎着商家的盈利与发展。在2025年的电商环境下，甘先生这位社区用户在选品方面有着颇深的感悟，在此为大家分享一些新观点。

客单价的抉择

客单价在电商运营中占据着关键地位。判断产品是高客单还是低客单，并非直接取决于定价，而是由其在客户认知中的高低来决定。比如A产品，客户心理定价在10 - 20刀之间，10 - 12刀即为低客单，17 - 20刀则是高客单。低于10刀时，客户会好奇价格为何如此之低，可能点击率偏高，但会对产品质量产生疑问；高于20刀，点击率通常会偏低（除非产品图片呈现的卖点极具吸引力），客户更多关注的是价格是否值，而非质量好坏。 然而，重点在于：其一，TikTok是内容电商，客户观看产品带货视频的状态随机且大多缺乏耐心。若产品为高客单价，而其附加值或高溢价卖点无法通过简单视频呈现传达给客户，客户大概率不认可这个高客单，进而导致转化率很低，除非产品已有客户心智或品牌知名度很高。其二，做高客单尽量避免30美元以内的产品（除非客户能轻易理解卖点），因为30美元以内的高客单转化率低，自然流较难提升，需要投入更多资金用于投流，即便有10 - 15美元的毛利率，往往也难以保本，特别是在当前流量成本不断增加的情况下。例如，转化率高时，1000播放量能成交1单，CPM为8 - 10，CPA（成交成本）就是8 - 10美元，利润空间有限，而高客单的转化率往往在2000：1甚至3000：1。其三，TikTok是内容电商，做高客单需在内容优化上投入更多时间、精力和人力成本。期望通过铺量让达人产出带货视频，但高客单产品较难拍出高溢价部分，视频转化率较低，往往事倍功半。所以选择高客单时，要优先判断高溢价部分是否容易被客户感知并认同。 如今电商环境复杂多变，不同客单价的产品面临着不同的挑战与机遇。商家在选品时，需综合多方面因素谨慎考虑客单价的抉择，才能在激烈的市场竞争中找到适合自己的发展路径。

流量趋势的变化带来选品的变化

流量趋势的变化对选品产生了显著影响。2025年的情况是，今年比去年更难做出爆款视频，且爆款视频的结构也有所不同。直观表现为去年11月 - 12月爆单的达人，今年其视频平均播放量从万位数/十万位数降至千位数，部分达人因发视频频率过高（每天5篇及以上）甚至导致账号作废。 这种变化带来了几个方面的影响：一是视频播放量需要投流。即便认可达人短视频质量，但其播放量往往在几百上千就停滞不前，此时官方暗示需要通过投流放大，突破流量圈层。可将收到的短视频素材拿到授权码，批量3 - 5个开广告组赛马。这意味着今年投流占比逐渐扩大，流量成本增加。若达人优质短视频素材播放量都需投流放大，商家要检查利润空间，这里说的利润空间通常指毛利。因为不同客单价产品的短视频通投CPM差别不大，若选品定价处于客户心理认知的中低客单价，转化率不见得比30刀客单价的低多少。在这种情况下，个人认为定价在40 - 60刀之间较为合适，既不会因定价过高影响转化率，毛利空间又足以支持投流。二是新品期的流量限流。这是自身及一些朋友的体会，若产品未通过达人短视频或直播爆单，商品卡本身数据（点击率/转化率等）表现一般，想通过投流放大就会感觉吃力，投流端存在隐形限流。例如，自己目前收到30多个带货视频尚未爆单，商品卡投流、自拍短视频投流及部分达人短视频素材都难以投出。而朋友通过达人带几十单后流量爆了，不是短视频流量，而是整个店铺自然流明显增加，投流也变得容易。关于这种隐形限流，还需等产品突破限流，投流和自然流稳定后才能准确判断。若此观点正确，商家需在达人短视频出单方面想办法，比如付费找有出单能力的达人，快速打通销售渠道。近期在测试一种晒最终成交单的视频，据说出单效果不错，测试出结果会再分享给大家。这与选品虽关系不大，但如果产品对素材要求高，度过新品期会更困难，还需一些运气成分。 在当今电商流量瞬息万变的时代，商家必须紧跟流量趋势的变化，及时调整选品策略，才能在竞争中占据一席之地，实现更好的发展。无论是客单价的抉择，还是应对流量趋势变化带来的选品挑战，都需要商家深入分析市场动态，精准把握消费者心理，做出明智的决策。