01 “半托管”，管哪些？

在跨境电商领域，全托管业务模式成为了今年行业的一大焦点。像拼多多Temu、SHEIN、阿里速卖通、TikTok Shop、Lazada、Shopee等众多平台纷纷布局全托管。在这场激烈的竞争中，阿里速卖通又推出了独特的“半托管”模式。全托管是商家供货，平台负责运营、销售、履约及售后等环节，而半托管则有所不同，商家自主定价、自主销售，平台提供物流仓配、专属营销活动、逆向退货等运营解决方案。如今，商家通过速卖通出海，有商家自运营店铺、全托管、半托管等多种合作模式可供选择。

据悉，速卖通半托管服务的第一批定邀商家主要是平台上的自运营商家。官方表示，半托管是一种更灵活的托管服务，自运营店铺卖家的商品可无缝加入，无需重开店铺。在全托管服务下，商家不直接对接消费者，只负责生产和备货，平台主导后续经营；而半托管服务中，商家除生产和备货外，还主导经营，平台负责物流履约及退货服务等。同时，在流量方面，半托管和全托管享有同等待遇，半托管商品能加入原本只属于全托管商品的流量入口——Choice频道，丰富了产品供给。

注：

• 全托管 = 平台主导商品价格 + 平台仓配/物流 + 平台销售 + 平台退货
• 半托管 = 商家主导商品价格 + 平台仓配/物流 + 商家销售 + 平台退货

今年3月，速卖通推出Choice频道，有1美元3件等优惠，还提供3 - 5日内配送、包邮、免运费退货等服务。官方数据显示，自上线以来，该频道推动速卖通平台订单增长了50%。一位业内人士指出，“半托管是速卖通全托管服务的延伸，也是全托管得到有效验证后的又一次模式创新。”宁波新东方工贸有限公司总经理Harris认为，从平台角度看，单一全托管模式难以做到全面的产品丰富度来冲破GMV天花板，半托管能激活供给侧。不过，他觉得工厂、工贸一体型卖家选全托管是为做“甩手掌柜”，半托管对他们吸引力不大。但对于自运营商家和品牌商而言，情况则不同。工厂型卖家因价格优势能适应全托管获利，而自运营商家和品牌商因承受不住低供货价且无定价权，面临加入全托管没利润、不加入没流量的困境。如今的半托管为他们提供了新选择，既能享受Choice频道专属流量，又可自主经营、直接触达消费者。在收入模式上，全托管平台不收商家广告费、订单佣金、物流费及广告费用，唯一收入来自成交差价利润；半托管则类似商家自运营，速卖通可收取广告费、物流费差价、订单佣金等，但对商家服务质量要求更高，物流配送沿用全托管流程和规则，且所有站点都必须开通无理由退货服务。

02 抵消内卷，给商家自主运营权

全托管在行业内盛行，多位业内人士将其兴起归因于去年9月拼多多Temu的出现。Temu用前端集中运营实现高效货盘组织，以“低价”直击市场，其快速增长验证了该模式的可行性。在前端市场数据快速迭代阶段，既需商家压低供货价，也需平台补贴，导致商家有单量但不赚钱，平台内供应商流动性大。某速卖通代运营服务商表示，此前帮平台招募全托管商家时，“品牌商都不一定会要，平台要的就是愿意让利的厂家”。

如今速卖通推出的半托管服务，最大区别在于定价权和运营权归属商家。但即便拿到定价权，与全托管商品同台竞技时，能否摆脱“卷价格”命运呢？虽然速卖通的全托管、半托管未明确品类界限，但适合的商家和产品类型不同。“全托管更适合有供应链优势但缺乏前端运营能力的工厂型商家，而半托管适合有运营能力、有差异化产品的商家。”例如，全托管模式多以轻小件商品为主，涵盖时尚配件、电子数码、家居用品、运动户外、服装鞋帽等品类，主打性价比货品；半托管则可补充更多样产品类型，高客单价商品也能加入。从价值链导向上看，全托管是B2B2C模式，商家对接平台不对接消费者；半托管回归B2C模式，商家享有定价权和运营权，可直接触达消费者、洞察需求。业内人士认为，商家要通过半托管掌控定价权，技术、设计、专利等硬功夫是关键，要有差异化产品和更高壁垒，才能使价格体系稳固。“理想状态下，半托管可以让更多高价值和有一定品牌力的商品进来，主要是做增量，而不是存量的竞争。”他总结道。同时，当平台生态更多样化，如何实现不同商家间整体效益最大化，消除顾虑和分化，就看平台的把控力了。

03 托管不再是华山一条路

在Temu、SHEIN、速卖通等平台的激烈竞争下，托管模式已成为行业潮流，给行业带来诸多冲击和变化。做了20年外贸生意的宁波卖家Mike表示，“全托管”虽带来订单量，但担心外贸生意价格体系被破坏，后续定价困难。利郎达集团副总裁、驭心咨询总裁万晓文称，很多外贸工厂把全托管模式看作一线生机，平台有点量就能养团队。速卖通卖家Jude也表示加入多个平台全托管业务，“虽不知红利能持续多久，但短期要抓住”。不仅商家受影响，跨境电商平台老大哥亚马逊也感受到冲击，移动分析公司GWS的数据显示，自2023年年初以来，亚马逊英国站APP端用户流失超100万；4月以来，美国站每日用户数从5400万降至4600万。

托管模式的核心逻辑是利用前端大数据高效组织供应链，精准匹配供给与消费者，但面临几个关键问题。首先，平台能否快速跑出利润模型？若无法快速获取精确人货匹配数据，依靠人工运营经验，随着货盘增大，难度将剧增，早期还需持续烧钱吸引消费者。其次，平台能否承载不断扩大的托管体量？GMV增长时，商家和商品盘子也会扩大，平台运营负载压力增大。据国信证券报告，在Temu全托管模式下，假设每个买手最多覆盖5000个SPU日常运营维护，Temu的SPU极限是276万个，且对平台仓网调配等能力要求极高。此外，平台与商家之间的风险分配也备受关注。在全托管模式下，商家仍承担货权责任，每个平台的托管模式都是单一销售渠道，商品卖不出很难再流通到其他平台。一位商家就质疑“怎么能保证我的产品做全托管就一定能卖得出去？”这需要从底层逻辑优化，比如让商家直接参与市场竞争、面向消费者，以便在选品和供应链策略上快速反应。而这似乎正是速卖通“半托管”的方向——保留商家自运营“自由”，看齐全托管服务标准，在平台多样生态中实现优胜劣汰。

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文章来源：亿邦动力