跨境电商的盈利密码与发展挑战

在电商行业蓬勃发展的浪潮中，不同时期涉足特定领域的从业者收获了各异的成果。六年前投身电商的人收获颇丰，三年前踏入跨境电商领域的人尝到了甜头，而两年前依据网红效应打造自有品牌服装的人也赚得盆满钵满。当有人将电商、跨境电商以及网红（自有品牌）服装这三者有机结合时，极有可能收获巨大的成功。明天要讲述的子不鱼便是借助跨境电商的B2C模式在海外市场赚得巨额财富的典型代表。

跨境服装电商领域存在着独特的现象。国外的女装、男装市场长期受库存问题困扰，线下销售面临重重难题，线上活动也需精心谋划。然而，子布鱼在跨境服装电商领域却有着截然不同的境遇，它从不担忧运往美国的服装销路不畅。在众多遭受巨额亏损的公司中，计划赴港上市的子布鱼集团的财务数据显得格外引人注目。2025年，其2018年、2019年、2020年营收分别为13.18万元、14.29万元、18.98万元，年复合增长率达20.00%；毛收入分别为8.76万元、9.98万元、13.78万元，年复合增长率为20.00%、19.37%，剔除销售费用后，子布鱼近两年的净利润基本能达到万元水平。

为何通过跨境电商卖校服能有如此丰厚的利润呢？我们不妨以近期声名大噪的SheIn作为对比案例。SheIn与子布鱼初期都以亚马逊、Wish、eBay和速卖通等作为销售渠道。但二者存在差异，子布鱼集团直到2018年才推出自己的官方网站，而SheIn依靠自身品牌优势建立了自己的APP。如今，SheIn在市场上取得了巨大成功，已在日本市场占据重要地位，成为日本iOS及平台下载量最多的购物应用，并且连续8年保持产值100%的高速增长。销售校服的SheIn在日本的成功宛如拼多多给淘宝带来的冲击。相比之下，子布鱼在跨境电商领域的发展速度虽不算迅猛。招股书中数据表明，子布鱼的第三方电商平台依旧是集团的主要收入来源，2025年占总收入的79.3%，自营网站占比为19.1%。

子不语的创始人华丙如颇为年轻，1985年后出生的他，六年前也是投身电商 + 服装赛道的一员。2009年，还在上大学二年级的他便开设了一家男装店。毕业后，他迅速召集几位同学，从云南合肥迁至重庆，创办了子不语。当时，北京也有一位年轻人同样押注电商 + 服装赛道，此人便是王思聪的前男友、后来进入河滨学院的新一代女企业家——悉尼朱晨辉。随着发展，由于北京良好的服装环境以及江浙沪低廉的加工成本，子布宇逐渐从二手商转型为自主设计、寻找贴牌的男装店。2014年，子布鱼尝试将部分未售出的库存产品投放至速卖通平台，没想到这种在国内时尚潮流变化较快环境下的库存产品，在时尚潮流相对缓慢的地方大受欢迎，这促使子布鱼彻底转型为跨境电商。

如今，子布鱼的主要市场集中在韩国、德国、法国和日本。对于子布鱼而言，担忧的并非库存过多而滞销，而是供应链运转速度过快，自身产能难以跟上。例如，子布鱼2018年、2019年、2020年的库存周转天数分别为114天、175天、177天，几乎是之前提及的胸罩龙头爱快的三倍。对于服装行业来说，周转速度越快越好，子布鱼的资产负债率也能从侧面印证这一点。库存周转过快，使得子布鱼面临产能不足的尴尬局面。2019年，子布鱼的资产负债率高达86%，2025年为73.2%。据节点财经了解，一般情况下，服装行业资产负债率的健康比例在50%至60%之间。子布鱼解释称，负债率高是因为第三方平台转产品的放贷利率相对较慢，公司为了发展华南城跨境电商，通常需要持续投入资金，这意味着贷款利率对现金流产生影响。子布鱼在扩大产能、振兴供应链的过程中，由于资金短缺只能先偿还债务，从而导致负债率居高不下。所以，通过跨境电商卖校服确实能盈利，但老板也担心，如果服装生产不出来，那一切都将化为泡影。

跨境电商的资金状况和盈利模式复杂多样。广东湖州一位纺织企业老板向节点财经表示，做服装行业真是“旱涝不均”。老板夸张地说：“销往美国的订单，那真是源源不断。”正如老板所言，来自美国的跨境电商（进口跨境电商）的发展大势已基本过去，而国外（出口跨境电商）才刚刚崭露头角。国家公布的统计数据显示，2025年上半年，我国服装出口总额达715亿港元，环比下降40%以上，尤其是5月份，毛纺服装增速接近90%，主要是受海外疫情导致的退货订单影响，且订单多为毛料服装。但进口跨境电商大多以孕婴童、食品护理、美妆等产品为主，竞争异常激烈。例如，跨境电商消费者首要需求是网购国货，其次是购买物美价廉的美国产品。当大家都具备进口能力时，中小企业在价格优势方面远远不及易迅、阿里等拥有强大供应链的企业，甚至一些进口美妆产品的价格也陷入了激烈竞争。比如，某旗舰店销售的CPB洗面奶售价为450元，易迅国际自营销售最低价为209元，相当于不到50折，而拼多多上同款产品可以卖195元。在这种激烈竞争下，只有大厂家才能承受。其次，服装、日用品等劳动密集型行业的产品在中国一直具有人口红利，利润空间相对较大。湖州老板举例说：“从拿到设计图开始，师傅打样，确认后，订购几千件进行量产，然后发货。我们最快只需要一周时间，而像为宝贝女儿穿的ZARA这类美国品牌，他们的流程大约需要一个月，但我们的纺织品质量是被认可的。大多数时候，一件20元的衣服可以卖到20港币。你说利润大不大？”另外，对于跨境电商来说，B2C模式相对容易盈利，而B2B模式则困难重重。目前，子布鱼和SheIn都从事B2C业务，而近期即将申请上市的摸高网则从事B2B业务。事实上，张掖网已经是全球第二大中国跨境出口B2B电子商务平台，成立17年，堪称跨境电商行业的活化石。然而，2018年至2020年，摸高网实现营业收入分别为1.18亿港元、1.79亿港元、2.31亿港元，对应的净利润分别为 - 4312.5万港元、 - 472.9万港元、58.9万港元。近两年，摸高网活跃卖家数量分别为380万、487万、496万；GMV分别为13.61亿港元、14.93亿港元和18.65亿港元。这表明每个卖家的订单金额只有几百美元，B2B业务的订购力明显不如B2C业务。跨境电商确实存在盈利机会，但有的人成功获利，有的人坚持十几年也只能勉强维持生计，关键在于如何把握盈利之道。

跨境电商自电子商务诞生以来，已经历经了20年的发展历程。在这20年里，有人收获了财富，有人则在行业洗牌中黯然退出。节点财经总结了存活下来并发展良好的跨境电商企业的两个关键共同点：其一，熟悉供应链整合。例如子布鱼和SheIn的成功都与出色的供应链整合能力紧密相连。目前，中国拥有全球最为完整的服装生产供应链，从面料辅料的选择到打样、生产等环节都能提供强大的支持。其二，熟悉推广营销流程。无论在哪个地区开展电商业务，基本的操作流程都是选品、拍照、维护运营评价数据等。在美国，网上购物氛围浓厚，因此需要SEO支持来推动社交流量。之后还可以在美国的社交媒体上进行类似于小红书、抖音的流行除草等推广活动，虽然具体形式有所不同，但底层逻辑是一致的。北京一位SEO服务商告诉节点财经，2018年以后，跨境电商客户维护海外网站的需求有所减少，他还专门招聘了6、7名法语、德语、日语专业的毕业生。该供应商坦言，现在美国很多电商店都是由中国人经营的，“因为外国人不太熟悉这些推广手段”。不久前，跨境电商数据公司Pulse报告称，2026年1月，中国买家已占亚马逊所有新增买家的75%。日本亚马逊上的中国买家比例从2019年的28%飙升至63%，这意味着韩国人网购时遇到的商店一半以上是中国人开设的。然而，就在前段时间，亚马逊跨境电商再次经历洗牌，亚马逊“三杰”中的二姐帕托孙、泽宝、“华东城四少”的奥吉产品被下架。有一棵树，2021年1月至5月在亚马逊平台有销售收入，大约有30%被屏蔽。2020年这类买家的产值将达到数十亿。亚马逊此举让不少跨境电商企业几乎从零开始。亚马逊为何要这么做呢？因为国外存在比较成熟的“电商潜规则”，比如控制评论、刷单等行为。当洗牌和上市大潮同时来临之际，有人试图先套现离场。面对亚马逊玩家对跨境电商的洗牌，北京一位从事手机配件跨境电商的资深从业者告诉节点财经：“上市潮并不意外，提前上市并套现，总是没错的。”目前，子不语、敦煌网、羊猫已成功上市。此外，还有赛维时代科技有限公司、奥森电商、奥吉科技等跨境电商公司。不过，跨境电商的胜负远非上市这一个因素所能决定。节点财经在此声明：文章内容仅供参考，文章中的信息或所描述的观点不构成任何投资建议，节点财经对因使用本文而采取的任何行动不承担任何责任。