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跨境电商发展历程与沃森的崛起之路

** 中国跨境电商历经了从“野蛮生长”迈向“精耕细作”的阶段。在这一进程中，有人凭借敏锐的洞察力，抓住蓝海先机“闷声发大财”；也有人遭遇重重困难，一路磕磕绊绊，甚至最终无奈放弃。跨境电商之路充满挑战，市场形势变幻莫测，卖家若想在百万竞争者中脱颖而出，不仅需要精准的市场洞察、合适的平台选择、正确的类目赛道、过硬的产品质量、扎实的运营基本功以及丰富的推广资源，甚至还需一定的运气。 自2020年起，受疫情影响，跨境电商行业急速内卷。近日，跨境知道了解到一家在该时期成立且发展迅猛的跨境电商公司——沃森（杭州）跨境电商有限公司（以下简称沃森）。沃森成立于2021年，由黄俊诚与他的剑桥校友王昊共同创立。公司起步于亚马逊，如今主营亚马逊、沃尔玛及B2B平台，并且拥有自己的海外仓和国内仓。 **

从留学生到跨境电商公司创始人的心路历程

** 跨境知道采访了沃森创始人黄俊诚，期望通过他的分享，为大家提供一种破局思路。当被问及为何选择创业而非找一份体面工作时，黄俊诚表示，一个人拥有什么固然重要，但更关键的是清楚自己想要什么。2009年，他偶然读到《杰克韦尔奇自传》，这本书瞬间击中了他，让他明确了自己的人生方向，至今那本书仍摆在他的书架上。 在选择电商赛道时，黄俊诚认为电商是未来发展的趋势，也是获取“第一桶金”的最佳途径，跨境电商更是如此。起初，他尝试抖音市场，当时抖音很火且试错成本低，他投入几万元学习体验，虽亏损3万，但明白了电商的本质。然而，他发现抖音并非自己理想的平台，例如他有一款产品在抖音卖得不错，但在淘特上价格更低，这让他觉得对消费者有所亏欠，不是做大生意的方式。此时，他遇到了合伙人王昊，王昊当时兼职做亚马逊，他向其请教后，非常认同亚马逊以用户体验为中心的商业逻辑，包括好的产品排名靠前、极致的物流体验、控制第三方刷单以及长期塑造核心竞争力等。他认为亚马逊的商业模式围绕消费者核心利益，具有可持续发展性。他和合伙人一致认为选择正确的平台至关重要，平台能长久发展，他们才能立足。当得知有做到10亿级别的公司后，他们便决定合伙创业。 **

沃森迅速发展的根本原因剖析

** 沃森成立于2021年，虽较为年轻，但如今体量已过亿，发展速度惊人。黄俊诚表示，做亚马逊他们是以哲学思维作为顶层设计。很多人盲目追求暴利做亚马逊，却未深入思考其核心逻辑。他认为做亚马逊要遵循市场经济规律，预判市场变化趋势，提前布局才能从时间差中获益。在产品端，他们依据这种思维开发产品，第一个成功的产品便是如此诞生的。产品投入市场后，他们思考竞争的本质以及如何赢得竞争，认为赢得竞争的界定是稳定且持久的利润。为了获得稳定利润，他们追求没有竞争的最高策略，产品进入一个市场就思考如何终结竞争，并不断优化运营策略和产品。最终确定了沃森的运营方针：产品端秉持高品质、低毛利；运营端追求高销量、低库存（合理的低）；供应链实现高账期、低成本；人员端达成高人效、低人数。黄俊诚认为这4个方针构建了沃森的内循环，低毛利和高品质虽不符合人性，但却是核心竞争力，能带来高销量，进而带来高账期和低成本，最终获得稳定持久的利润，就如同沃尔玛的经营模式。 **

沃森吸引、培养和留住人才的策略

** 在跨境行业，优秀人才短缺是普遍现象。黄俊诚认为，吸引、培养和留住人才的关键在于给钱、给权、给时间和给尊重。他坚信任何关系本质上都基于信任，对于信任的员工会给予充分授权。公司在广告预算方面不设限，不会因本月超出预算而减少下个月预算，因为他认为这会束缚员工手脚，不利于公司长远发展，公司更看重长期盈利。在库存方面，在不冗余的前提下鼓励员工多下单，备好足够库存，给予员工充分发挥空间。相反，如果不再信任某位员工，就会觉得没必要继续合作，因为不信任会打消员工积极性，造成内耗。在薪资方面，员工入职时，若黄俊诚看中其能力，会给予高于其期望的薪资，因为他希望员工能充分发挥才华，若只给市场价，可能会导致员工消极怠工甚至另谋高就。公司还会给员工时间成长，能留在公司超过一年的都会涨薪，平时也会发红包庆祝员工的小进步。例如今年年初给团队设了一个几乎半年不可能完成的目标，完成后给几个骨干发了大红包，强调价值创造需要共同努力。 **

沃森的招聘技巧与人才需求现状

** 招聘一直是个难题，优秀人才稀缺。沃森公司招聘时通常使用BOSS直聘等招聘软件，若员工推荐优秀人才，还会给予数额不小的推荐奖励。目前公司发展迅速，对人才需求增大，急需新增5个优秀运营来支撑后续产品。 **

公司发展过程中的战略取舍之道

** 2021年公司起步时，因疫情国外电商火爆，物流成本极高。他们改造产品并将成本做到极致，但供应链端口不稳定，流量也刚冲上去不太稳定。为稳住流量，不得不牺牲利润，预判2022年船价会恢复正常从而开始盈利。然而，2021年面临着如何熬过去以及稳住现金流的大问题。当时工厂没有账期，亚马逊回款要4个月后且无多余回款，中间3个月的货需积压，量越大压钱越多。后来产品量增大，导致2022年现金流差点断裂，幸好及时拿到融资，有惊无险地度过难关。最后该产品在亏损约100万后开始好转，现已成为类目第一。 **

沃森未来1 - 2年的发展规划蓝图

** 根据现有布局，未来1到2年沃森业绩预计将以每年100%的速度增长。除继续深耕美国市场外，今年还会拓展欧洲市场。此前因现金流不足无法支撑全球布局，现在资金充裕便开始行动，先从欧洲和澳大利亚入手，因为这两个新市场毛利相对较高，且属于同一平台、同样的能力圈范围，模式可复制。此外，公司还会布局TK、独立站和线下。从长远稳定角度看，独立站战略意义重大，虽流量需从零开始，前期可能会亏损百万以上，但一切在亚马逊上成功的产品都可在独立站上重做一遍。公司也在开拓线下市场，美国67%的市场在线下，虽线下市场成熟，不存在渠道红利，但可视为跨境电商培养起来的供应链能力的二次输出，目前已陆续找到一些路子并收到一些询盘，还尝试在交易成本环节用人工智能技术降本增效。 **

沃森对TK的布局思考与长期发展展望

** 黄俊诚表示做TK的意义在于未来的增长性，若只为一年收益则没必要做。在招募骨干时思考如何设置目标，认为应关注美国人的消费习惯、流量分发逻辑等更本质的东西，边实践边思考。对于沃森的长期发展，他希望从渠道公司转型为产品品牌公司，找到机会后用现有的渠道能力，如亚马逊、独立站、线下、TK等全方位赋能产品。他相信公司会迎来属于自己的“iPhone时刻”，未来的普遍性爆款可能与AI和电子相关。今年公司已推出一款很酷的电子产品，10月进入美国市场，提前学习经验，期望未来能做出真正改善人们生活的产品，做有价值且有难度的事情，并通过现有渠道能力赋能。 **

跨境电商当下入场时机的分析与建议

** 黄俊诚认为现在Temu、TK、Shein的全托管模式类似以前的外贸公司，只是借助互联网和数据技术赋能导致头部效益剧增，所以对于托管模式能做的产品如配饰、美妆、服装等，选品时应尽量与托管模式的选品逻辑形成差异化，慎重考虑。同时，看待机会要带有价值创造思维而非红利思维。用红利思维来看，亚马逊现下机会不多，因为流量成本高，对入局者要求从产品到运营再到供应链的全方位竞争能力越来越高，需要准备充足现金。而对于TK，可以重点关注TK美国，其战略重心和估值都基于美国市场，有较大决心开拓美国市场，选择TK美国可能是个不错的增量机会，但要有耐心，先想好舍弃什么。 在当今竞争激烈的跨境电商市场，沃森的发展历程为众多从业者提供了宝贵的经验和启示。其从创始人的理念形成，到公司运营方针的确定，再到人才策略的实施以及未来规划的布局，每一个环节都展现出独特的思考和实践。对于想要进入跨境电商领域的人来说，需要深入分析市场形势，结合自身优势，谨慎选择赛道和平台，同时注重产品品质和运营能力的提升，并且要以长远的眼光和坚定的信念去应对发展过程中的各种挑战，如此才能在这个充满机遇与挑战的行业中立足并取得成功。