甘先生

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单品转化率相关

在当今的电商领域，单品转化率是衡量一个产品是否成功的关键指标之一。对于在TikTok平台上运营的卖家来说，掌握提高单品转化率的方法至关重要。 1. 主图&详情页： 主图和详情页是吸引客户的第一扇窗口。在TikTok上，详情页没有像亚马逊那样的板块限制，卖家可以自由搭配不同尺寸的图片和文字。这一点与天猫有些类似，但卖家需要注意产品图片的风格和调性要与产品本身保持一致。一个好的方法是优先去亚马逊找同款或相似款的优质图片进行抄袭或模仿借鉴。这样可以节省时间和精力，同时借鉴成功案例的经验，提高自己产品展示的吸引力。 2. 定价： 定价策略对于单品转化率有着直接的影响。 a. 由于TikTok有运费补贴，其定价天生可以比亚马逊低一点。这使得TikTok在价格上具有一定的竞争力，能够吸引更多价格敏感型的客户。 b. 同时，TikTok主要的流量渠道是短视频和直播，这些渠道不存在比价的情况，所以定价适中即可。既不能过高导致客户望而却步，也不能过低影响利润空间。 c. 如果选择走海运+海外仓的模式，毛利保证在50%左右是比较理想的位置。这样可以在保证利润的同时，有足够的空间应对市场波动和其他成本支出。 d. 核心点在于，如果想打造大爆款，定价一定要处于客户价格认知的范围内。例如，产品大众价格普遍在10 - 20美元之间，最好的定价是在15 - 19美元之间。若定价超过20美元，且产品卖点不够突出，难以得到客户认可，那么作为品类高客单产品，在TikTok上达人往往很难展示出额外溢价点，客户可能不会买单，转化率就会很低，也就很难做成爆款。这就像一场拔河比赛，使三分力却想得到一份的结果是很难的，定价必须精准把握客户心理。 3. 视频转化率： 视频转化率是决定产品能否成为大爆款的核心因素。它并不主要取决于达人，而是取决于产品本身。如果产品能够让达人轻松拍出效果，仅仅展示使用过程就能激发客户的需求和冲动购买欲望，那么就很容易爆单。这类产品通常解决痛点的过程明显直观，或者卖点非常突出。 我近期就遇到几款产品，很难拍出让达人拍出刺激购买的素材，必须按照特定脚本来拍才有合格的转化率，这样的产品天生就难爆单。所以在推爆款之前，需要找到垂类优质的达人拍摄视频进行测试，看是否容易出单。而合格的视频转化率能达到播放量：销量 >= 1000:1，就是不错的转化率。当然，如果客单价偏高，则可以适当降低标准。 要提高视频转化率，正常的路径是找到能够爆单的视频素材，拆解脚本，然后让达人或国内视频工作室按照拆解的脚本，换不同的人、不同的场景但同样的脚本来拍摄，再通过ADS投流测试并放量。这就好比一场科学实验，通过不断测试不同的变量，找到最有效的方法，然后复制成功经验，扩大战果。 4. 评价： 新品期往往评价较少，如果能在大力度推广之前做几个评价当然最好。但不建议刷单，因为现在店铺资源稀缺。建议直接联系之前购买产品的客户，由于有他们的电话，可以添加WhatsApp与他们沟通。不要直接谈刷单刷评价，而是先按正常流程确认用户体验，在客户观感好的前提下，提出目前正在收集客户评价的活动，如果他们能够留下真实的评价，可以给予赠品或返现。这样既能获得真实的评价，又能维护良好的客户关系，可谓一举两得。

解决完转化率，咱们开始搞流量！

当解决了单品转化率的问题后，接下来就要全力投入到流量获取中了。流量是电商业务的生命线，只有拥有足够的流量，产品才能有更多的曝光机会，从而实现销售增长。 1. 短视频： 在TikTok上，短视频是爆单的关键渠道之一，其影响力不容小觑。单个视频有可能爆发出一个月甚至一年的销量。如果选到爆款且转化率能达到平均1000:1，那么就可以采用流量思维而不是精选思维来寄样。 流量思维是指，当产品是大众款且转化率足够高时，寄样唯一要考虑的就是达人是否履约，只要判断其大概率能够履约就寄样。而精选思维则是在转化率不够高，或者不是所有达人都能拍好产品视频的情况下，筛选掉一些认为拍不出好结果的达人。 短视频除了自己大量寄样外，前期还可以通过TAP/MCN/BD达人服务商合作，借助他们手头的优质达人资源快速实现从0到1的突破。虽然这需要一定的成本，但氪金永远是最快的方式。然而，目前的市场环境并不乐观，1 - 2月达人邀约回复率进一步降低，在新品0销量的情况下建联，回复率已经跌到3% - 5%。这是因为1月TikTok整个市场GMV下滑70%，达人产出不佳，很多达人都不看后台私信，直接主动选择爆款去了。预计3月整个市场的消费力才会陆续回归。 目前与服务商合作的市场价在50美元/条视频 + 5% - 10%服务商佣金 + 15% - 20%达人佣金，选择服务商时优选头部的，价格相差不大。如果不确定如何选择，可以联系我帮忙评估。 当销量达到1 - 3k的基础销量后，情况会有所改善。此时会陆续有达人主动找上门，同时自己邀约的效率也会提高很多。在这个销量基础上，很多服务商可以开启纯佣合作，不再需要50美元/条视频的基础费用，费用变为5% - 10%服务商佣金 + 15% - 20%达人佣金，销量越高，达人和服务商的佣金可以降低得越低。当销量达到6 - 8k时，达人10%的佣金也有很多愿意合作。所以，当有1 - 3k基础销量后，除了自己继续建联达人外，与不同的服务商进行纯佣合作也是爆单的重要基础。 2. ADS投流： ADS投流是一种更加主动动销的渠道，与达人短视频相比，费用可控。购买几十上百条视频存在一定风险，而ADS投流可以随时把控预算，当ROI达到预期水准后再增加预算进行放量。而且ADS投流的上限极高，在ROI合格且预算充足的情况下，当天爆1k单以上并非难事。 推爆款的正常路径是，首先搞定素材。素材可以优先选择达人爆过单的，通过ADS投流花30美元左右预算测试转化率和ROI是否合格（达人能爆单不代表投流一定能爆）。若合格，做两个动作： 1. 逐步增加该素材的预算进行放量。 2. 拆解该素材的脚本，找更多达人或国内工作室，换不同的达人和场景拍摄同样的脚本，获取更多素材。素材还可以通过混剪得到更多，比如做出20个素材，通过混剪可能素材数量直接翻倍。 3. 拿到更多素材后分别小预算测试，ROI合格的继续增加预算放量。 虽然底层逻辑简单，但对技术要求较高，建议找优质的ADS投手来操盘。 3. 商品卡： 商品卡流量主要通过动销获得TikTok的一定流量倾斜，但可控性不高。它更多地取决于价格体系、品牌/产品种草效率以及主图详情页质量。不过，开启商品卡投流后，操作空间会很大，后续我会单独发布技术贴详细介绍。 4. 直播： 直播找到垂类的直播间可以稳定出单，但要通过直播间爆大量的单难度较大。这对产品、主播和运营等方面要求都很高，目前这个渠道的操作空间相对较小。所以可以优先考虑达人短视频带货和ADS投流。 5. 备货： 当达人渠道和ADS投流渠道可控时，只要产品周期不马上进入淡季，就可以放心备货。断货只会影响商品卡渠道的流量，等到货后重新导入ADS投流和达人流量，销量很快又能冲起来。 [ad]

文章来源：TK玩家网

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