高客单产品在TikTok上的带货策略

在TikTok这个充满机遇的平台上，甘先生作为社区用户，对高客单产品的带货情况有着深入的观察和思考。

高客单产品在TikTok上面临着诸多难点。与正常价格竞品相比，达人的短视频很难将高客单产品的优势和卖点展现出来。特别是那些溢价全在工艺上的品类，如果视频没有针对性地展示优势，客户是不会为多余的溢价买单的。目前达人带货存在一个普遍问题，由于手中接的样品众多，大部分达人不太愿意在产品上花费心思去设计拍摄方案，甚至只是直接展示开箱过程，简单呈现产品。这样一来，高客单产品的额外溢价部分往往无法得到有效展现，转化率会大幅下滑。除非产品的卖点极为突出，容易被客户感知。

不过，我们也发现了一个高客单成功案例，产品是Budget planner，即计划本。该品类普遍客单价在10美元以内，10 - 20美元也算正常区间，而这个案例的产品售价高达29.99美元，且卖点并不突出。但其销量却十分惊人，90天达到1.8万单，半年有3万多单，并且有4成左右的时间处于断货补货0销量的状况。

进一步探究其销量来源，8.5成来自于达人带货，1成来自商品卡，0.5成来自直播。这就引发了一个疑问，之前提到高客单产品卖点难展示，为何这个产品能有如此大的销量来自达人带货呢？

原来，它的玩法是老板亲自下场带货，账号ID是：That Budget Babe。平均视频时长在150 - 180s，近期平均视频播放量过10万，爆款播放量在300 - 500万。其中单个视频最大销量在5.7k，约500万播放量，高客单产品转化率还能做到1000:1，相当厉害！

其操作思路是老板自己养了一个官方达人号，亲自下场带货，这样能最大化展示出产品卖点。并且粉丝量非常垂直，也只带自己仅有的几款同类项产品。视频质量很高，粉丝画像也非常精准，完美贴合产品的用户人群。

虽然我们不是美国本土人，即使下场带货也很难产生原生感，但还是有可以借鉴的方法。比如绑定2 - 5名垂类达人，通过建联+洽谈，促成长期合作。这些达人可以每个视频给固定的费用/佣金，或每个月支付稳定的薪酬，或持续给她的视频投流帮助她快速成长，只要她愿意长期且定期给我们产品带货，比如每周2 - 3条，愿意深入了解我们的产品卖点，不断优化视频内容和拍摄脚本，逐步达到产出最大化。

对于这样的达人，有一些要求。首先得是垂类达人，粉丝画像精准；其次视频调性要与产品一致，有质感；再者要愿意长期配合，并且不断优化；最后每周要求固定产出，不干涉她其他视频的拍摄。

可以预见，这种方法比较适合高客单产品。样品只需要发一套就能够持续产出，并且达人只要配合拍摄2 - 3次产品就开始对产品非常了解，通过沟通和优化能让她尽量最大程度展示产品的卖点，并且找到好的拍摄模式去展示。后续要做的就是切换场景和部分条件，用不同角度和卖点去设计方案即可。

至于与达人洽谈的合作模式，可以根据和达人的具体沟通来敲定。有的达人喜欢得到快速成长，你可以给她持续投流；有的达人喜欢提高个人/品牌调性，你可以强调咱们是品牌合作，她也作为合伙人之一；有的达人喜欢稳定的收入，你可以尝试给予固定和稳定的费用。算好财务账即可！

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文章来源：TK玩家网

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在当今竞争激烈的电商市场中，TikTok为高客单产品的销售提供了新的途径，但也带来了独特的挑战。从这个案例可以看出，精准定位达人并与之建立良好合作关系，对于高客单产品的推广至关重要。不同的达人有不同的需求，了解并满足这些需求，能够更好地激发他们的带货潜力，从而实现产品销量的提升。同时，不断优化视频内容和拍摄脚本，根据产品特点调整展示方式，也是吸引客户、提高转化率的关键因素。随着电商行业的不断发展，这种结合达人资源的带货模式有望在更多产品领域发挥重要作用，为商家带来更多的销售机会。