亚马逊全球开店：两个品牌的创业启示与成功秘诀

在电商领域，2025年的竞争愈发激烈，各品牌都在探寻独特的发展路径。一家来自上海的公司，其创业故事值得深入剖析。该公司成立于2013年，最初以ODM模式起家，凭借多年积累的技术储备，在新能源产业及储能细分领域占据了领先地位。2020年成为其品牌跨界出海的关键转折点，面对国外B端订单逐年下滑以及美国C端用户对储能需求不断上升的形势，公司果断决定跨境发力，借助亚马逊平台进入便携式储能出海赛道。

运营总监魏欢表示：“2020年是中国外贸改革的激烈时期，基于国外B端订单减少和美国C端用户对储能需求上升的情况，我们决定通过亚马逊跨境进入便携式储能出海赛道。”出海后，亚马逊的商务代购服务为其带来了强大动力。对于“企业购物”赛道的选择，魏欢认为企业购物没有额外运营成本，一个账户就能同时操作B端和C端双向流量，对买家来说是一举两得。最初，公司亚马逊B端订单占比仅3%左右，到2023年4月已升至19%，这得益于亚马逊企业采购，其订单数量大且复购率高。随着法国能源短缺加剧，许多亚洲国家对储能产品需求下降，但2022年英国网站B端销售占比达13%，通过企业采购多次触达B端用户后，美站整体复购率达到15%。运营总监魏欢强调：“对于电商渠道来说，法国能达到15%的复购率是相当亮眼的数据。亚马逊用户众多，但此前复购率很少能到10%，通常这种情况下品牌官网复购率会相对较高。而通过企业采购，我们找到多次触达B端用户的解决方案，对提高复购率很有效。”“卖家平台上的企业采购相关数据报告让我们对海外客群有了新洞察，帮助开拓新的B端市场。”

2022年11月，该品牌通过企业采购完成了1500台储能电源大订单，销售额达38万美元，这是亚马逊上迄今为止最大的采购订单。2022年9月，西欧国家几个主要城市对储能电源需求迫切，从亚马逊商业购物客户总监处得知需求后，公司很快“接单”，但因多方面影响，1500台储能电源难在规定时间运到指定地点。最终，在亚马逊商务购物客户总监协调下，双方同意客户从仓库“自提”，随后客户通过其他方式转运货物，这笔大单顺利交付，亚马逊帮助谈判的“自提”计划节省了大量运费。亚马逊业务采购总监提供的帮助不仅开拓了更多商机，还在出海过程中提供了更多服务支持。

在提高销量方面，公司总结出要学会使用亚马逊工具。运营总监魏欢称：“对于我们采购商来说，用同样工具配合企业采购专属工具，比单纯做C端能赢得更多、更大订单和更高复购率，可谓一举两得。”出海过程中，常用的亚马逊商务代购工具有询盘报价（COE）功能，能带来很多大单机会；商业价格和数量折扣（BPQD），其使用覆盖率达100%，可根据订购需求呈现阶梯式产品价格，提高转化率。在品牌建设上，要注重整合多渠道。创始团队是30多岁的年轻人，三位不同专业的合作伙伴发挥各自领域才能，在海外市场树立了品牌。创始人Joe在2017年初得知亚马逊将增加“汽车周边工具品类”后，开启了创业之路。进入该品类后，发现海外家族企业主导欧美汽车零部件品类，市场供应链更新迭代周期长，难以满足线上消费多样化需求。于是Joe决心从市场痛点出发，将产品发展成“大牌替代品”，实现与传统家族品牌差异化。

创始人Joe表示：“产品必须基于用户需求，不要忽视每个消费者反馈，这是开发新车型重要起点，我们最有价值的用户评论来自亚马逊。”亚马逊产品页面评论区的用户评论成为产品新迭代的主要灵感来源，通过定期浏览挖掘用户需求和痛点，能获得产品选型和开发思路。在选品方面，“选品手动针”工具、“商机探测器”工具、亚马逊后台业务报告等是Joe常用高频工具，付费广告总监也会提供产品选型、用户监督报告分析，指导产品升级迭代。他们还重视倾听一线用户真实声音，通过回访北美用户，针对加州当地光线强，夜间使用“便携式气泵”时照明影响读取数据体验的问题，新机型开发时采用背光设计和字体优化，上线后获大量好评。随后制定“用户回访”定期计划，结合内外部数据汇总并基于ERP系统构建数据模型，成为优化产品开发的差异化竞争力。得知亚马逊企业购物可连接店铺与海外客户后，Joe将业务拓展到该领域，业绩明显提升，2022年相比2021年销量增幅达300%+，基本是加盟企业采购带来的增速。

在汽车周边工具品类中，该品牌也有独特经验。创始人Joe说：“这个品类比较特殊，有C端和B端属性，在亚洲，各国消费者需求和喜好不同，做B端最大挑战是要对应渠道特点，满足更多样化喜好和要求，企业客户更注重产品质量、功能和售后服务，而非价格。”爆款产品有“可靠、多样性、品质感”九字真言。以法国站B端产品迭代路径为例，通过企业采购询价报价（COE）功能，收到一家美国灯饰品牌200个订单需求，因客户重视设计和文学，希望定制小冰柜具艺术性和质感。产品要满足企业用户多样化需求，还要考虑定价和性价比，他们利用企业采购提供的“企业折扣分析”工具了解竞品折扣力度，内部系统开发价格跟踪和比较工具确保价格优势。

在优化企业定价和折扣方面，常用商业价格和数量折扣（BPOD）工具。目前法国排名前五网站上95%的ASIN设置了BPQD，但最高数量折扣为20%。借助企业代购定价工具，可获额外产品曝光，加快企业卖家订购决策。企业商场会在促销活动中增加对设置BPQD产品的曝光。他们定期测试和审核BPQD设置并优化，企业折扣分析工具解决了折扣设置痛点，能预防和纠正不合理折扣并给出建议。创始人Joe强调：“只有利用好企业价格和数量折扣，才能有效提高产品复购率。”几年前德国网站推出卡车轮胎压力监测仪，企业采购上线前有部分批量订单，上线后设定企业价格和数量折扣，数据显示对比2021年和2022年，复购次数、回头客数量及比例均下降。在企业采购独家活动增加流量及产品促销方面，精选近20个B端表现良好的ASIN设置高强度BPQD，活动使门店客流量同比下降17%，整体销售额下降13%，销售额增长30%，Joe表示这种特惠活动为店面带来额外客流量，是提升业绩关键。

总结该品牌成功创业经验，可用“善用资源，抢占商机；基业长青，拥抱变化”16个字概括。这也印证了很多优秀中国采购商的商业智慧和经营理念。亚马逊商业购物是面向全球商业客户的在线商业采购（B2B）业务，全新一站式跨境B2B模式帮助优质中国买家直接触达终端企业卖家，消除中间商，以更高效率、更低成本采购，开通亚马逊账户即可获得B端+C端双边流量。目前亚马逊有20多个品类向买家开放，办公电器、办公照明等都是企业卖家常购买的品类，跨境B2B新趋势已至，加入亚马逊商购，可拥抱万亿蓝海商机！总之，在2025年的电商浪潮中，各品牌需不断探索创新，借助平台优势，提升产品与服务，才能在激烈竞争中脱颖而出。