Ozon平台卖家经验分享：从0到1000万的突破之路

在跨境电商的浪潮中，有这样一位卖家格外引人注目。Ivan毕业于厦门大学俄语专业，曾自嘲是个“三无卖家”，没钱、没资源、没供应链。然而，在2021年，他怀揣5万开启创业之旅，入驻了Ozon平台。到了去年，其整体销售GMV已破亿卢布，团队也从最初的1个人壮大到如今的几十人。在2025 CCEE（深圳）风口星跨境全球电商展览会（秋季）上，厦门拾柒时代信息科技有限公司副总经理、俄罗斯亿级卖家Ivan.Wang分享了他在Ozon实现从0到1000万人民币突破的宝贵经验。

要在Ozon平台取得好成绩，了解其搜索引擎的运行机制至关重要。Ozon的搜索引擎可不简单，它不仅会按照商品与消费者搜索查询内容的相关性对所有商品进行排序，还会依据引擎运行机制给相关产品分配流量。商品在搜索结果中的排名，对商品的转化率、流量、销量以及生命周期都有着重大影响。Ozon甚至能根据搜索引擎手动干预自己搜索结果中的排名。从实际转化率的区别图中可以看出，无论在商品品类目录还是搜索结果页面，排名靠前的商品转化率明显更高。那么，这背后和搜索引擎究竟有怎样的关联呢？

消费者在Ozon网站上进行搜索查询时，搜索引擎主要会经历5个阶段的工作，即形成查询和淘汰候选商品、排名基础层、排名中间层、提升算法、商品展示。接下来我们详细了解一下每个阶段Ozon搜索引擎是如何对商品进行打分和排序的。

第一阶段，形成查询和淘汰候选商品。搜索引擎会根据消费者的搜索关键词生成一个庞大的候选商品列表，这个列表中的商品名称或任何属性中包含消费者提到的相关查询词，多达50万件商品。当消费者提出查询后，系统会在数据库中搜索商品的名称、描述、品牌、图片、颜色、尺寸、材料等属性。卖家要注意，填写的商品属性越多，越有利于商品排名。在这个阶段，引擎不会依据商品评价和买家提问来筛选候选商品。为避免误杀合适商品，淘汰候选商品时，搜索引擎会进行一系列查询转换，统一搜索关键词，包括相近词义、单复数、词性、词格、词位取代不带有语义信息的单词等。如果消费者搜索品类太少，系统至少会提取一个查询关键词进行展示。比如在Ozon上搜索一个会发光、会飞、会录音的麦克风，若平台上没有卖家售卖此类产品，展示逻辑会先从关键词麦克风优先展示，再展示会飞、会发光、会录音等相关物品，按照这样的顺序逻辑进行筛选。

第二阶段是排名基础层。在此阶段，搜索引擎会对商品进行初次筛选和排名，从候选商品中选择具有最高相关性的两千件商品。这个阶段的重点，一是商品与查询关键词之间的文本对应。其权重评价方式是，用普通线性公式确定查询共建词中每个单词在商品内容和属性中的命中次数，比如多次填写衣服相关词汇，将这些单词命中次数相加得到基础权重。二是商品的评级，商品评级即买家对商品的平均评级，评级越高提升系数越大，提升系数范围从最低0到25%，五星好评商品在这个阶段最高可提升25%的排名系数。所有候选商品都会获得基于内容和相关性程度的相关评分，经过筛选、排序后进入第三个阶段。

第三阶段为排名中间层，也叫预训练算法。此阶段搜索引擎会预估消费者对选定的这两千件商品的购买概率，商品排名取决于引擎对比商品特性和消费者曾经购买行为的相关性判断，每件商品在判断过程中会获得从0 - 1的分级。由于消费者购买每件商品的概率未知，系统需要预测这个概率。预测过程分为几个步骤，首先系统会计算可能影响商品购买的所有商品特征，每个特征都是一个实数，比如商品评级或价值都可作为评价标准，然后基于这些特征值以及消费者查询内容预测销售概率。Ozon使用提升决策数算法作为模型对商品进行预测并生成对应概率数值。因为特征权重对购买概率的影响程度取决于相关商品的销售历史，所以商品的销量将优先影响该商品的排名，即销量和评价。这个预训练模型的工作原理是根据某件商品的最准确特征，最准确预测该商品的销售概率。比如某件商品最近60天的平均购物车转化率，对于一般商品，购物车转化率不会随时间大幅变化，所以预测购买概率时，模型会考虑这个参数，最近60天购物车转化率越高，模型预测概率越高。如果系统分析到其他条件相同，消费者更倾向于选择评价多的商品，那么评价越多的商品模型预测其被购买概率越高，不同品类、特征有不同的预测能力，会影响不同的购买概率。Ozon总共会考虑一百多个相关的特征参数，如上图展示了Ozon在搜索结果板块占比的大致比重。

第四阶段是提升算法。在这个阶段，搜索引擎会根据算法为上个阶段的商品进行加减分。一是搜索广告，通过平台推出的推广广告、活动，包括评论返现等所有Ozon提供的推广手段，可作为搜索权重的提升系数。二是物流部分，物流提升系数目前对国际卖家作用不大，主要是针对Ozon Express和本地卖家的提升系数。三是Premium卖家商品有5%的提升系数，现在对跨境卖家也开放了，有需求的卖家可以订阅此功能提高排位。四是优势的价格，商品价格比历史价格低时，每降低50%以上排位提高10%，降低25%商品排名增长5%，但要注意不要过度降价，如直接降70%、80%的折扣可能引发平台价格锁定，因为这属于行为异常，卖家在调整价格时要结合平台官方活动，斟酌降价节奏。

第五阶段是商品展示。经过预训练算法的两千件产品的得分将与此次提升算法运算之后 +1的提升系数相乘，得出商品的最终评分。比如，在预训练算法后得分0.8的商品，在提升算法中累计得到0.125的提升系数，那么该商品的最终得分就是0.8 * 1.125，即最终得0.9分。商品将以0.9分进行最终的排名与展示，1是满分，0.9已经是很高的评分。卖家可以查看自己的商品是否在108位之前，这意味着在搜索前3页，各方面销售概率比后面几页高得多。

除了依据搜索引擎优化商品本身，卖家要在竞争激烈的市场中前行，还需清楚了解当前商品的竞争市场状况。Ozon平台提供了相应的数据分析功能，下设三类数据分析板块。卖家分析主要涵盖商店商品流量、销售情况等数据；在Ozon卖什么板块主要提供俄罗斯市场热销商品信息；电商平台分析则可让卖家进行画像分析、商品趋势竞争以及优势竞争的分析。在用户画像分析板块，卖家可以选择购买、浏览、加购、收藏等行为，对想要了解的用户画像进行准确的定位。各个卖家售卖不同品类，若想了解自己工厂生产产品在这个市场的潜力以及潜在买家数量，可通过这个板块进行选择、查看。比如想看自己店中消费两次且每次买一件商品的人群数量，可在操作数量部分选择2，购买商品数量选择1得到相应结果。卖家还可以选择消费者的地区、年龄、性别、品牌喜好等，经过一系列设定得到结果，包括查询产品在平台上的买家数量、男女比例、年龄段、区域和城市的销量占比、平均客单价、搜索品类客单价、最喜欢的大类等。关于更详细、更大时间跨度的品类发展纵向情况，可以在趋势和竞争地位这两个板块看到。趋势板块如上图所示，能看到选定时间范围内类目的销售份额、商品总销售额、销售动态。Ozon允许分析近两年的品类数据。比如准备4季度备货，若去年这个品类销售不错，今年想知道是否要备同样多的货，可将时间维度拉两年查看。如果是今年上半年进入，没经历过4季度促销，想了解4季度销量大概增长多少，可通过这个板块往前看一年该品类的销售情况，例如11月份比10月份销量翻一倍，备货时就可多备些货以防断货。竞争地位板块，卖家能通过统计图了解竞对数量，对比自己在市场上的整体销售排名。如上图图表显示了选定时间内有销量的卖家数量以及自己的排位，卖家可根据这些图表每天的变化大概了解整体市场上和自己卖同样产品、同样品类的竞争趋势。

Ivan指出，每个卖家都有自己独特的优势，如供应链、营销、品牌等，卖家们要放大自己的优势点，推动其他短板。就像他们从一个三无卖家通过销量的增长倒逼供应链给予更优惠的价格，逐渐形成一个良性的循环。 （来源：风口星跨境编辑部） 本文作者对该作品拥有完整、合法的著作权及其他相关权益。未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员，违规转载必究！