印尼宠物食品市场探秘：现状与机遇并存

“我家猫/狗吃得比我还好”，社交媒体上这类文案虽夸张，却尽显“铲屎官”对“毛孩子”的爱。2025年，印尼三位女性创始人于2020年创建的宠物健康和营养初创企业Compawnion，在2023年11月获印尼本土风投East Ventures领投的新融资。旗下第一款狗粮Pawmeals冷熟鲜狗粮已行销印尼13个城市，利润增长超10倍。近年来，宠物经济在东南亚蓬勃发展，谷歌关于东南亚地区的宠物信息搜索量大幅增加，印尼宠物市场潜力巨大。那么，印尼宠物食品市场究竟如何？Compawnion等品牌又怎样征战市场？让我们一同聆听Compawnion联合创始人兼CEO Stephani Herman的分享。

印尼养狗数量不及猫，但狗粮市场更大

Compawnion成立源于三位创始人的养宠经历。Stephani养的博美犬10岁，毛色与活力渐退，合伙人Valerie Amintohir养的法国斗牛犬易出现消化或脊椎问题。她们尝试多种印尼狗粮后，未找到适合自家宠物的食品。后来了解到美国与亚洲其他地方受欢迎的宠物鲜食，狗狗食用后健康改善显著。于是，Stephani和合伙人意识到印尼宠物鲜食领域发展空间大，共同创立Compawnion。Stephani有宝洁五年商务开发经验，Tania Suganda有印尼第二大媒体EMTEK集团五年创意和产品营销经验，Valerie Amintohir是印尼唯一获得认证的犬类营养师。

目前印尼市面上主要有三种宠物食品：一是常见的干粮或湿粮这类加工粮，是市场份额最大的一类；二是生食，如生骨肉粮，虽能保证营养成分不流失，但处理不当会造成宠物肠胃问题；三是家庭自制的食品或Compawnion旗下的Pawmeals与UGO这类熟鲜食。Compawnion的CPO Valerie Amintohir非常看好宠物熟食产品，她指出鲜食对挑食狗狗更具吸引力，Pawmeals系列有多款产品，针对不同年龄段及健康问题的狗狗。尽管熟鲜食相对加工粮是小众市场，但Pawmeals差异化、本土化的宠物鲜食更受印尼中高收入人群欢迎。在Shopee上，1公斤的Pawmeals鲜食售价为183,800印尼盾（约11.8美元）。“尽管印尼猫的数量是狗的五倍，但狗粮市场规模比猫粮高出60%，狗粮平均价格也比猫粮高得多。” Stephani还指出，在印尼，狗的生活条件似乎更好，50%的印尼狗狗能吃到加工食品，而只有20%的猫有此“待遇”。此前有分析称在穆斯林人口中养狗是禁忌，但Stephani指出很多客户也是穆斯林，他们同样爱狗且关心它们。Compawnion的目标市场是24到45岁之间的宠主，约70%的客户是女性，包括年轻刚工作的女性或因孩子上大学或出国而孤独养宠物的母亲。Stephani坦言自己暂时没有育儿计划，更喜欢养宠物，这种趋势在全球市场都有体现，利好宠物经济发展。

对于中高收入养宠人，更爱网购狗粮

印尼宠主的消费渠道正在变化。根据Rakuten Insight数据，2021年近70%的印尼宠主线下消费偏向宠物专卖店，其余集中在超市、卖场与便利店。但Stephani表示，目前印尼宠物消费有从线下转至线上的趋势，尤其是犬类产品，线上消费已超30%，在各渠道中占比最大，其次是宠物店、零售商超。猫的消费主要在线下，目前占50%，线上增长率不及犬类。由于Compawnion的目标客户是中高收入人群，一般比较忙碌，线上购物更方便，所以其产品主要通过线上销售，集中在Tokopedia与Shopee两大电商平台。为给顾客提供定制化产品和服务，Compawnion旗下狗粮品牌Pawmeals的销售策略会着重转向网站的在线订阅。“我们将会建立一个系统，根据顾客的狗狗的年龄、健康状况、体型来计算狗狗每天的摄取量，向顾客推荐适合他们的狗狗的食物。然后我们会计算他们未来3到6个月需要多少食物，并在两周内配送到他们家中。” Stephani表示这种模式在美国很适用，希望在线订阅模式调整后也能在印尼市场适用。不过，Compawnion的获客不在销量最大的线上渠道，而是宠物诊所。Stephani认为，在诊所顾客可通过医生推荐建立对Pawmeals品牌的信任，从而成为“粉丝”。在社交媒体营销渠道选择上，Compawnion有别于其他品牌，“我们在TikTok与Instagram都有账号，但是Instagram更适合我们，因为中高收入人群更多集中在Instagram上。”虽然冷冻宠物食品无法在TikTok Shop上直接销售，但Stephani期待TikTok Shop与Tokopedia的合作回归，她认为印尼直播带货技术与能力有待开发，但其增长可观，未来会在TikTok上开启UGO的直播引流，进行更多社媒营销尝试。“如果TikTok和Tokopedia未来能紧密合作，对整个宠物食品行业发展会是好事。” Stephani说道。对于UGO等新产品，Compawnion也有新想法，“对于UGO以及2025年我们将推出的新产品，我们想从不同角度着手，进入宠物店和商超等线下渠道，好好利用好70%的线下市场。” 据Stephani分享，Compawnion也希望能在2025年开线下旗舰店。

入场门槛并不算太高，印尼宠物消费有机会

近年来，印尼宠物食品市场吸引了大牌布局。根据Future Market Insight在2021年的数据，印尼宠物食品市场中，玛氏、雀巢普瑞纳等国际大牌占据95%以上的市场份额，本地品牌仅5%。但Stephani表示，经过发展，本土品牌目前市场份额已达10%以上，国际品牌份额缩小至不到90%。她认为本土宠物食品品牌因没有海关和货运等进出口成本，包装、运输成本更低，在相同价格的宠物食品品牌中能提供更好产品。此外，Compawnion的优势在于烹饪和加工技术。“我们非常温和地烹制宠物食品，以确保营养成分不被破坏或过度加工。在不添加任何防腐剂的情况下，我们的产品可以保质一年。” Stephani还提到，印尼宠物食品市场准入门槛不像一般食品高，政府对该行业监管少，本土企业更容易布局。相对于宠物消费更成熟的市场，印尼宠物食品是发展空间广阔的新兴行业。Stephani表示，印尼仍有80%的猫和50%的狗没吃过加工食品，“通过市场教育让这些潜在客户从未加工食品过渡到购买加工食品，将成为我们未来最大的收入来源之一。”此外，Stephani指出，即使宠物犬在印尼数量较少，但犬类消费预计未来五年内每年会有20%的增长。与此同时，Compawnion也将于2025年推出猫食产品，向潜力更大的猫食市场扩张。Stephani透露，未来Compawnion会优先深耕印尼市场，但对于市场壁垒较低、养宠率与消费能力较高的其他国家市场也有发展意愿。至于是否拓展宠物食品以外的产品，Stephani表示：“Compawnion是一个专注宠物生活方式的企业，而不只是一个宠物食品公司。宠物食品毕竟占据了宠物消费市场35%的份额，我们会先专注于宠物食品，然后推出其他的产品。” 她指出，宠物还有其他需求需关注，例如零食、营养补充剂、免疫系统疾病、运动、心理健康等。近年来，像Compawnion这样的印尼本土宠物初创企业获得资本市场关注。“我觉得这是一个好的市场信号。毕竟在美国和英国这些发达市场，资本对宠物消费品牌的投资已经长达10年了。” Stephani相信，未来印尼宠物食品市场竞争会更繁荣。“找准定位，每个品牌都会有机会。”对于想进入印尼市场的外来宠物消费品企业，Stephani表示欢迎。她指出，随着印尼中产阶级扩大、宠物拥有率提高，宠物生活品质会越来越高，印尼宠物食品和保健品增长将会越来越高。此外，非食品类的数字化小工具等宠物用品也会成为新的潜在机会。对于中国企业来说，了解本地市场的法律法规与市场需求至关重要。