TikTok服务商生态全解析

2025年，跨境电商领域持续升温，各种创业项目层出不穷。上周五，我与Taomi哥在杭州公司喝茶，期间聊到了一些看似“飘在空中”的跨境电商创业项目。当时我便发了个朋友圈，表示想写篇文章，和大家分享一下我所看到的TikTok服务商生态，其中大家最关心的莫过于：服务商到底赚不赚钱？

正巧，上周和上海的朋友也探讨了美国服务商的现状。今天，就来和大家详细说一说TikTok服务商。首先要表明，这是我个人的分享，不代表任何公司和机构。

提到服务商，多数人第一反应可能是赚钱。有句俗语说“卖家的最终归宿是培训”，大家觉得淘金的或许不赚钱，但卖铲子的肯定稳赚。然而在TikTok圈子里，能赚钱的服务商其实是少数。

我从2019年年底开始涉足TikTok领域，2020年2月开始在公众号分享相关内容，同年3月开启TikTok培训，后续还陆续开展了TikTok的代运营、广告、MCN和联合运营等业务。除了自己，我也观察了身边许多在TikTok行业创业的朋友，他们的业务涵盖了TikTok的方方面面。

目前市面上常见的服务商类型有多种。TSP，全称TikTok Shop Partner，国内抖音叫DP，海外就是TSP，主要负责代运营，像代播、账号代运营、店铺代运营等。接触下来会发现，TSP最大的痛点是客户忠诚度低，每个客户就像渣男，用完就想抛弃。做得不好，客户觉得是TSP能力不行；做得好了，又觉得是自己产品本身给力，然后就想踢掉TSP自己干。在东南亚，TSP想要盈利更是困难，因为产品本身溢价有限，所以市场上头部的TSP往往不靠服务费，而是依靠其他业务赚钱。

MCN在TikTok圈子里和国内内容的MCN有所不同，主要指电商带货达人机构，国内MCN则以内容接商广为主。MCN面临的痛点是老外不好管理。我听Eric讲过美国一个机构创始人的故事，早期为了和达人搞好关系，电话一打就是一两个小时，和国内情况差异很大，国内5分钟可能事情就交流完了，他们却要给达人“情绪价值”。

TAP，即TikTok Affiliate Partner，简称“团长”，主要职责是撮合商家和达人。在后台，可以找商家设置稍高的佣金，给达人后自己赚点差价。不过TAP赚的都是辛苦钱，可谓是血汗工厂，靠把BD团队放到郑州、长沙，招聘实习生来降低用工成本，因为它本身赚的就是人力成本差。

广告代理也不容忽视。现在大家经常在各种海报、活动中见到的TikTok，主要分两拨人：TikTok Shop和TikTok For Business。TikTok Shop负责TikTok小店的卖家招募、店铺运营等；TikTok For Business是TikTok商业化部门，负责让用户买广告并教用户投广告。广告代理能帮用户解决开户、充值等操作问题，能力强的还会指导投放，解决投放过程中的各种问题。有些利索型的代理甚至直接把返点都给用户。我在2020年的时候就想单独开广告投流的课程，可惜认识的那个厉害投手不愿意出来讲课，导致现在市面上专门的广告投流课程稀缺。

除了这4大主流的官方机构，市场上还有其他类型的服务商。基础生态技术方，类似二手手机、网络、云手机、云控、账号提供方，业务涵盖小到代开橱窗、代过直播等。云手机最早一批做的是Ogcloud，没想到他们还获得了梅花创投的投资，在这么小众的赛道。2025年上半年，跨境行业非常头部的公司又推出了一款云手机产品。云手机赛道最大的难点在于可替代方案太简单，如果不需要矩阵化操作，一个普通二手手机加快乐上网就可以。在深圳，有个零零后专门针对TikTok用户卖二手手机，他们介绍时说一个月能赚二三十万，我不太确定真假，也可能是一个月二三十万销售额。我还看到一个刷粉平台，老板截图显示一个月有30多万销售额，这么垂直的功能，真是让人意想不到。

数据服务商，类似国内的蝉妈妈、飞瓜数据。目前在TikTok领域常用的有FastMoss、EchoTik、TapCup特看数据、KolaData等等，能提供小店热销的类目、产品、店铺等数据。数据平台中不得不提pipiads.com，因为90%电商数据平台都在亏钱，而皮皮早就开始盈利了。皮皮一出现就专注在电商选品广告，主要服务投广告的卖家。卖家看到平台的数据就能马上跟品，跟品就有机会赚钱，所以大家都愿意付费。

一件代发货源平台，类似国内的1688，具备和速卖通+shopify类似的功能，只是专注于TikTok赛道。行业里出现了一个产品“U货精灵”，它把原来供应商找小卖家做分销的模式搬到了线上。新生卖家可以通过U货精灵选品，上架到TikTok，出单后再在平台下单采购，供应商直接发货给TikTok的消费者。这个产品的价值在于把有货没店没销售能力的和没货有店有销售能力的链接到一起，顺便赚点差价。不过其最大的痛点是好货不愁卖，大路货谁都卖不掉，能带来交易的往往是中间货。

培训和社群方面，我从2020年就开始做培训，一直持续到现在，自认为对TikTok培训比较了解。2020年、21年、22年做培训时，收入和利润都很可观。我反思自己很傻的一点是，在行业最赚钱的时候没有用广告放大，以至于没在这个项目上赚到大钱。到了2023年、2024年才反应过来，TikTok培训最好的时候已经过去了。培训最大的难点在于招生，去年9月TikTok美区电商兴起后，很多卖家转来做培训，但大部分开了两三期后就停摆了，因为招不到学员。特别是针对TikTok美区的培训，客户都是企业，涉及对企销售，非常专业，而且美区都是亚马逊的卖家，是认知最高的群体。除了TikTok外贸B2B培训、美区电商培训，我接下来计划做跨境通识培训，帮助中国企业做好出海的第一课。跨境电商传统的配套，如物流、海外仓、支付、RPA、海外公司注册、专利等，在此就不展开讲了。

如今我发现行业里急缺专业的本土化内容生产商、专业的投流服务商和有钱的托盘商。这4、5年，我看到很多优秀人才进入TikTok赛道，有做卖家的，也有做服务商的。还看到好几个从全球知名大学回来的海龟，选择TikTok赛道创业，却选了非常低价值的项目。最近和服务机构交流，大家的共识是未来一定要碰货做卖家、做品牌。我们在2025年5月份开始寻找优质的供应链联合运营合作，成立合资公司共同做TikTok电商。

回到今天分享的主题，大家都说TikTok服务商大部分不赚钱，核心原因是TikTok诱惑太多，什么都想干。卖家本可以专注做好自己的主业，却跑去做代运营、培训、TAP等等。其实赚钱的往往是那些只专注自己赛道，做好主业的服务商。

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文章来源：TK增长会