2025 年印尼电商市场观察：TikTok Shop 与 Tokopedia 的发展动态

在 2025 年，东南亚电商圈热闹非凡，尤其是在大促期间以及即将到来的双十一，卖家们的分享和反馈如潮水般涌来。作为在印尼电商行业摸爬滚打多年的资深人士，我一直密切关注着四季度的几场关键大促。今年 10.10 的增长与之前平淡的 9.9 大促形成了鲜明对比，给卖家们带来了不小的震动，也引发了大家对未来电商格局的深入思考。

我曾写过一篇关于印尼电商困境的文章，当时提到了“Shopee 的一枝独秀”，也从印尼本土电商社群中收获了很多反馈。那时不少卖家觉得 TikTok Shop 和 Tokopedia 的爆发力不足，甚至有人误解我唱衰印尼电商，其实我和大家一样，对这个市场满怀信心与期待，只是爱之深责之切。今天，我想谈谈对 tk 和 tokopedia 整合后的一些观察。

先来说说 TikTok Shop。从卖家反馈的截图来看，今年 10.10 它的表现相当亮眼。以美妆、个护为代表的几个类目爆火，直播带货功不可没。对于商家而言，短视频和直播带货的互动性是拉动销量的有力武器，特别是那些想吸引年轻消费者的卖家。我的朋友 Jason，是一位香水商家，在这次 10.10 大促中，通过直播和短视频，GMV 比 9.9 大促上涨了 50%，日销量稳定在数千单。自今年 1 月 TikTok Shop 在印尼恢复运营以来，他的月销售额每月以 20%-30%的速度增长。香水这类产品很适合做内容，只要用心就能接住平台大促时撒出的流量。不过 Jason 也发现，印尼消费者不再一味追求低价，而是越来越看重产品质量，这与过去的“价格战”截然不同。随着优质商品不断涌入市场，印尼消费者愿意为高客单价产品买单，这对卖家来说是个绝佳的增长机会。长期来看，靠低价竞争并非长久之计，品质和服务才是制胜的关键。

与此同时，达人带货正成为一大趋势。数据显示，2024 年 9 月，印尼有 11 位达人带货销售额突破百万美元。Jason 的团队在 10.10 期间与这些达人合作，策划了一系列短视频和直播活动，日订单量始终保持高位。卢老板，一位深耕印尼多年的个护商家，对这次 10.10 大促感触颇深。他说虽然市场增速不如几年前，但通过短视频和直播，商家依然能获得可观的转化。据了解，卢老板的团队通过 TTS 的短视频、直播和与 3 万名达人的合作，视频播放量动辄上百万，转化效果显著。TikTok Shop 的直播与 Shopee 有所不同，它本身以内容起家，达人资源丰富，哪怕是腰部主播的带货性价比都很高，让更多中小卖家有机会参与进来，不必只羡慕那些拿高额补贴的头部达人。我周围越来越多的印尼本地小伙伴，从普通用户变成了达人，通过 TikTok 开启了带货之路，其中不乏表现出色的。虽然我曾写过关于印尼电商市场竞争与困境的文章，但并非要打击 TK 卖家。TikTok Shop 在 1 月才恢复运营，短短几个月能恢复到现在的水平，实属不易。如今的印尼电商市场，没有卖家敢忽视 TikTok 电商的存在，只是在执行细节上还需要时间磨合，比如两个平台双开的卖家面临的经理合并问题等，需要加快节奏，在双十一双十二之前完成适应。

至于 Tokopedia，我的观点始终不变。凭借其庞大的流量基础和不断优化的算法，爆发只是时间问题。布局 Tokopedia 是卖家们必须要做的。虽然眼下订单量可能不够突出，但我坚信：静待花开，自有时机。

再来看看 TikTok Shop 和 Tokopedia 这对“好兄弟”合体后的分工。此前我一直批评 tk 和 tokopedia 的界限不够清晰，tokopdia 流量虽大，但算法更改并非一蹴而就，尤其是本土有中国背景的卖家，基本玩不转 tokopedia，所以它有很大的发展空间。而在 10.10 大促期间，两个平台做了策略调整，开始有了一定分工。明显能感觉到，Tokopedia 加大了对电子产品和家居与个人护理两大类目的支持力度，促销活动增多，相关产品曝光率大幅提升，对卖家来说是难得的机会，抓住机会参与平台促销项目，做好价格把控，销售额就能不断攀升。TikTok Shop 则是直播势头强劲，在 10.10 这种大型促销中，加大了直播内容投入，联手头部内容创作者、热销商品和热门品类，更新了营销模式，再加上补贴，确保用户能持续享受优惠折扣。从卖家反馈来看，Tokopedia 和 TikTok Shop 都在用不同策略帮助商家在旺季提升成绩，操作手法虽不同，但不管是冲销量还是抢流量，都给足了机会，对想扩大业务规模的中小卖家来说，是值得探索的机遇。

从这次的反馈可以看出，TikTok Shop 和 Tokopedia 在印尼的联合布局逐渐稳定，这不仅是数字上的增长，更是平台生态、技术优化和用户粘性提升的全方位战略。在整个营销和补贴策略上，能看出 TikTok Shop 在加快向印尼电商市场的一号位迈进。当然，在电商广告生态、包邮生态、商城生态或者 paylater 的生态等方面，和扎根十多年的 Shopee 相比，TikTok Shop 还有提升空间，不过最近看到 TK 做了一系列用户体验的宣传，看来这些也逐步提上日程。

我一直强调，大促爆发的意义不仅在于当天赚多少钱，更重要的是给商户和用户信心。双 11 即将来临，这不仅是大促的延续，更是卖家们的又一次机会，那些能够提前布局、准确把握平台节奏的卖家，必定会在接下来的促销狂潮中脱颖而出。对于 TikTok Shop 和 Tokopedia 而言，它们的故事才刚刚开始。两大平台的结合并非偶然，而是印尼电商生态升级的必然结果。面对未来的激烈竞争，卖家们无需犹豫，未来的印尼电商市场将是群雄逐鹿的舞台，在这场变革中，机遇属于那些愿意与平台共同成长、不断提升自己、抓住每一次大促机会的卖家们。只要你愿意相信并投入其中，下一个在电商战场中取得胜利的，可能就是你。

文章来源：印尼电商指南