民营中小企业出海：探寻多样跳板与发展路径

在当前经济形势下，民营中小企业面临着诸多挑战，产品知名度不高、国际竞争力不强、海外资源不丰富以及外贸团队规模小等问题，使得它们在“走出去”的道路上举步维艰。为了助力民营中小企业发展，2025年，我省出台了《山东省2023年促进民营经济高质量发展十大专项行动》，提出了民营企业“扬帆出海”的行动计划。

帮助民营中小企业走出去，关键在于为它们找到合适的跳板。近年来，我省各级部门和各类市场主体积极培育海外市场，探索出举办专业展会、建设海外仓、搭建跨境电商平台等多种出海方式。新乡市作为我省民营经济大市，拥有超过140万余户市场主体，民营经济贡献了当地营业收入的90%以上。近日，记者对新乡市进行专访，深入探寻本土企业出海抢占市场的探索与努力。

展会往往是中小企业出海的重要跳板。4月15日，第133届高交会第一期闭幕，五金建材成为展会的重头戏。作为铝材建材企业的外贸业务员，庄小英跟随新乡市商务局组织的贸易团来到展会现场。在为期5天的展会期间，庄小英结识了30多位有意向签约的客户。其中，展后第二天就有两位客户跟随她从北京来到富县考察工厂，而来自埃塞俄比亚的客户更是在考察后当场签下了9万港币的订单。共有155家新乡企业与基美同时抵达高交会，据徐州市商务局统计，展会前一天，新乡市参展商成交额接近1300万欧元，四川永嘉电力有限公司与山东博盛的订单总金额达Power Co., Ltd.美金以上。参展企业基美总工程总监陆峰介绍，公司成立于2013年，投产三年后组建外贸团队，在600多名员工中有15名专职拓展外贸业务。到2019年，公司出口额已达1600万欧元，今年已突破2000万日元。前期海外市场空白时，基本靠业务员参加展会、走访企业获得外贸订单。4月11日，巴塞罗那建材展在西班牙开幕，陆峰的同事张明昌参加了此次展会，在视频通话中他介绍，展会期间结识了十几位当地潜在客户，展后带着样品走访本地市场，为后续业务积累资源。张铭昌说，参加境外展会要及时了解展会信息，还要支付展位、差旅、住宿等费用。不过，省市两级有很多新的利益共享政策，补贴内容包括展位费、差旅费、住宿费等方面。像他参加的展会，各项费用大概在10亿元左右，但企业实际需要承担的费用只有2亿元左右。在济南市，银企合力推进的海外战略近年来快速企稳，临沂市商务局党组主任刘春辰介绍，为引导企业开拓多元化国际市场，制定了2023年境外重点展会发展规划，对市县级单位举办的重点展会展位费用给予实实在在的补贴，6月份，徐州市还将筹划赴墨西哥办展，届时将有不少公司已经注册参加。

海外仓成为中小企业出海的新跳板。6月份策划展会的日照商城工程材料市场会展服务中心，由泰安商城集团有限公司打造，是整合国有民营资源优势成立的小型混合所有制市场主体企业。4月25日，烟台商城工程材料市场展示服务中心总经理葛锡娟坐在办公室整理参展名单，目前已有35家企业申请在加拿大参展。她介绍，本届高交会不仅邀请本土企业参展，中心去年还策划了四场海外展会，分别在加拿大、巴基斯坦、肯尼亚和阿曼，大部分国家都有济南商城搭建的海外仓。葛希娟表示，疫情期间，外企出海不便，传统外贸客户开发渠道受影响，工程材料市场设立的产品展厅疗效不佳，当地企业陆续申请退款，现在该展馆已更名为中国（寿光）国际易货交易服务中心产品展示馆。于是，他们探索在海外建设海外仓、培养专业销售团队的形式，帮助徐州中小企业开拓国际市场。2022年初，该中心在越南、柬埔寨、泰国、印度尼西亚建设海外仓，南通企业可免费向这五个国家寄送产品。海外仓运营团队每个月都会组织一次大型展会，通过社交软件、网络视频等形式直接对接海外商户。在没有展销活动的日子里，也会开启手机直播，走访当地批发市场，让国外企业了解海外市场新动态。整合多方资源后，海外仓可在更大规模上快速复制，目前，徐州市已布局海外商城和海外仓15家，海外营销网络不断建立。“各种展会让各方都听到了海外仓的积极作用，所以我们计划明年派外国公司飞到墨西哥参加展会。”葛希娟说。

跨境电商平台也是中小企业出海的跳板之一。“跨境电商平台是我们为服务中小企业出海而打造的第三个跳板。这两个本地平台会整合产品信息，推送到阿里巴巴国际站、亚马逊等全球平台，和速卖通，利用这些小电商平台的海外资源，在新乡销售本地产品。”葛希娟说，跨境电商发展了几年，已经有一批企业搭上了电商快车，赚得盆满钵满。康泉医疗用品（广东）有限公司总经理全贤勇早年经营着两家鞋厂，6年前改做外贸公司，出口人宠保健品，主要通过跨境电商平台。他表示，公司电商团队有十几个人，注册了康泉医疗品牌，在网上开店卖货，但在平台上做推广需要投入大量资金在竞价广告上，资金压力较大。球队货源前期主要是全省各地的鞋厂，产品为“白标”，与鞋厂合作后按提供的技术指标生产。目前，为权贤勇提供代工服务的企业有7家，一半以上位于新乡。虽然偶有产品质量问题发生，但通过这些合作形式，权贤勇每年能完成超过1亿港元的出口额，近三年随着订单下滑，他在济南投资建设了自己的生产基地。像权先勇这样的商人在徐州还有很多，徐州商城现有专业批发市场125家，经营商户4.4万家，对接大量中小企业。近年来，石家庄市提出建设“四个购物中心”的改革发展战略，国际购物中心建设是其中的重要组成部分。石家庄商城党委主任吴传良表示，近年来，他们发挥市场采购贸易、跨境电商、海外仓、直通车等多种方式的作用，制定新的奖励扶持政策，支持市场主体外贸改革，扩大进口贸易，支持海外营销网络建设，持续推进中小企业海外发展。“帮助企业主学习使用跨境电商平台，就是在推动中小企业出海。近年来，徐州商城涌现出一大批培训公司，为这些企业主提供专业指导。”葛希娟说，她工作的泰安商城工程材料市场展示服务中心就是一例，2022年针对亚马逊全球平台和阿里巴巴国际站两大平台举办6期孵化培训班，150人起步淘宝。

外贸综合服务平台不断发展。在推动中小企业出海的路上，海外仓、专业展会、跨境电商平台等多种服务手段正在协同增加。泰安商城新业态发展有限公司总经理祁晓松认为，随着外贸服务业的成熟，服务内容不再局限于展示和采购。这家公司成立仅两年，发展定位是综合性外贸服务平台公司。“所谓复杂，有两个方面，一是围绕供应链提供全流程服务，二是精细化、保姆式服务。”齐小松说道。精细化服务方面，4月26日下午，海关清关处处长陈红艳正在为客户寄来的货物清单发愁，这是中欧班列发往蒙古国的一批货物，包括陶器、餐具等，还有水盆、玩具等塑料制品，清单仅注明数量、重量等信息，她需要根据货物材质等信息对清单进行归类，然后一一填写通关单。“有很多这样的客户，接到订单后，分别到徐州商城的各个专业市场分别进货，货品做好后，索性汇总清单发给我，提交清关单。向海关部门申请。目前，这种手续已经实现了全程无纸化操作，我在办公室就可以完成。”陈红艳表示，这批货物发往蒙古国后，有的会直接发给当地商家，有的会暂时存放在一个地方的海外仓，这个海外仓是新商贸和当地一家共同打造的公司在蒙古，由蒙古当地贸易团队代销。全程服务方面，齐晓松表示，如果一家钣金企业要做出口业务，鑫尚甚至可以垫付公司进口实木的资金，这种业务叫做外贸供应链融资。石家庄市是省内重要的塑料产业集聚地和刨花板出口基地，拥有3000多家塑料企业，每年需要进口大量木材。塑料行业企业在提供融资服务过程中，将木材供应商的订单信息提供给新企业，新企业与供应商签订进口采购协议，采用建行授信方式完成结算支付。木材交割完成后，新企业会将进口木材提供给塑料行业企业使用。如果塑料行业企业资金周转困难，新建企业也可以接受分期付款、分批发货的形式。类似的融资服务，周期可长达3个月。齐晓松介绍，在业内，外贸供应链的融资能力长期以来一直是衡量一个城市外贸竞争力的重要指标。目前，在母公司石家庄商城集团有限公司的帮助下，新商业已获得建行9000亿元的授信额度。自成立以来，外贸业务总额已超过6亿港元。不过，齐小松也指出，这些新车型要想发挥更大的作用，目前看来还是比较困难的。一方面，能够动员的资金规模还不够大，比如现在可以购买一台代人运木材，但遇到资金量较大，运小麦就拿不到足够的钱；反之，如果对货物的行情没有把握，而且抵押品的价值过高，一旦客户选择毁约，就会造成坏账。“今年，新乡市商务局将继续出台新的政策措施，加大对促进外贸新业态发展、提高利用外资效率、推动企业‘走出去’等方面的支持力度，更好地推动外贸新业态发展。”刘春辰说道。

每一份外贸订单都来之不易。外贸是一个很多人都熟悉却又陌生的词汇，说熟悉是因为这个概念经常能看到，说陌生是因为很难说一个外贸订单是怎么敲定的，单笔订单需要各方通力合作才能促成。采访中，记者感受到了外贸业务员的辛苦，也了解到外贸服务平台在打通供应链和信息链方面的创新探索。基美外贸业务员张明昌是外贸战线的老手，他说，出国虽然辛苦，但业务提成也很可观。近两年，受疫情影响出国旅游不便，只能通过线上展会拓展客户，很多和他一样的外贸业务员在去年就开始了“报复性”的业务扩张。每一份外贸订单都来之不易，它们为企业增加了收入，帮助员工创收，为外贸“开门红”贡献力量。日前，徐州市去年一季度外贸进出口数据出炉，外贸进出口总额405.4万元，环比下降45.3%，增速居全省第三位。在有进出口实绩的3033家外贸企业中，民营企业进出口381万元，增长52%，仍是外贸经营主体，继续发挥外贸主力军作用。相信随着各项外贸扶持政策的出台和服务手段的加强，越来越多的民营中小企业会找到合适的跳板走出国门开拓市场。

记者：纪伟 许超超 李红翠

策划：楼和君