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TikTok在电商中的独特优势

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在当今互联网时代，TikTok无疑是备受瞩目的存在。曾经，跨境电商赛道长期被亚马逊垄断，其传统的商品搜索逻辑占据主导。然而，TikTok的崛起为跨境电商带来了全新机遇。作为短视频平台，TikTok能给予用户长时间的娱乐体验，全球近80%以上用户每日花费大量时间于此，用户黏性极高，这是其他平台难以企及的。

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与众多社交媒体相比，TikTok的用户属性优势明显。其用户定位清晰，主要群体集中在25 - 45岁。对新热点挖掘迅速，产品独特，且能与用户深度互动，产品力强劲。从数据成果来看，TikTok成绩斐然。2023年，TikTok Shop实现200亿美元GMV总目标，美国单日GMV峰值达3500万美元，东南亚接近7000万美元；2024年预计总GMV达500亿美元，美国目标175亿美元；2025年更是剑指2500亿美元。

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这得益于其完善的闭环链路。精准算法实现针对性推荐，全托管和直接跨境买手优化定价，提供最优价格，同时精细化选品，保证商品性价比。海外消费者青睐TikTok购物，一是源于长期使用产生的熟悉与信赖，进而提升消费需求；二是网红影响力带动内容种草，促进电商转化。商家则借助消费场域能量，针对平台营销思路构建竞争力。

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TikTok正处红利期，ROI和销量数据增长迅速，甚至以周为单位翻倍，但稳定性欠佳，带来库存和供应链压力。为此，平台出台诸多扶持政策，如品类优惠，鼓励在美区投入成本和仓库。随着渗透率和用户教育提升，电商闭环能力增强，ROI将随之提高。短期内，各品类竞争空间大；长期看，TikTok是绝佳的品牌宣传平台，可与海外社媒协同运营，如在TikTok动销，在亚马逊收割转化。目前美区直播是风口，增量预计每周增长超15%。不过，美国选举季可能影响平台，需提前做好准备。

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TikTok电商在美区情况

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运用混沌的“一”思维模型剖析TikTok电商在美区的战略，结论是集中力量、补足缺口、提升竞争力。从用户国家分布看，美区与东南亚需求点不同。东南亚侧重“低客单价”和“高颜值”，阿里巴巴深耕已久，形成核心用户群体，创业者可做低价差异化产品，注重外形包装或借助IP提升竞争力。欧美则看重“高产品力”和“本土需求”，中产阶级购买力强，拼多多在美国发展良好，但中产阶级较少购买，美区市场潜力大。

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TikTok在美区内容层面缺口大，网红达人、UGC、MCG数量远低于目标。内容是突破口，平台对商家和用户开放，促进各类内容产出。其最大危机是竞争激烈，补足内容缺口是缓解竞争的关键，后续再推动电商转化。美国电商渗透率高，网购成日常，但TikTok尚未成为主要购买平台，不过它正努力改变。

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TikTok进军电商逐步突破不同人群。最初针对年轻人、拉美裔，全托管产品满足其需求，但客单价低非长久之计，产品扩散是必然。面对竞争，头部商家通过大量铺内容抢占先机，如Anker和SweetFurniture。跨境商家应顺应TikTok发展，标品向品牌化发展，非标品要有定位，同时布局本土渠道和供应链。

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一些切实有效的行动方案

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在TikTok做跨境电商，主要工作包括了解目标市场选品、创建吸引人的内容、与创作者合作推广、利用广告制定策略以及提供优质客户服务。其中选品、营销、达人合作、物流等是难点，不过平台有扶持政策，服务商也可提供本地资源助力。

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内容策略上，初期可找对标账号或品牌，研究其粉丝画像、收入构成、营销方式等进行复制。之后要结合落地地区文化策划核心脚本，布局直播或短视频还需考虑达人带货方式。商品策略方面，思考对标账号的产品种类和定价策略，了解落地区域客户生活习惯。比如美国运动风穿搭流行，瑜伽裤市场大，跟进垂类产品可盘活生意。

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TikTok Shop运营中，达人运营是关键。集中力量做好达人，产出内容抢占先机、提高效率。现在达人运营基本不做纯佣模式，因达人数量少易引发价格战，前期需通过数据确定策略，支持付费并提供脚本，避免达人自由发挥质量不佳。还可让达人测评产品，结合SEO投放，确保供应链履约能力，同时注重美区客户反馈和客服服务。

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选择达人有几个基础框架：关注粉丝数量与互动情况，如KOL的粉丝数、点赞数、评论数等；关注国家匹配度与受众匹配度，宏观上达人风格要契合该国喜好，微观上赛道要与品牌和产品定位匹配；考察内容质量与视频风格，包括风格、创意、拍摄、画面、剪辑等；了解过往合作案例和效果；善用数据分析工具考察更多指标，如TikTok Analytics提供的播放量、观看时长、转化率等。

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品牌孵化方面，做长期品牌要有想法，美国消费者青睐个性化产品，易被产品故事和氛围打动，所以在TikTok做电商要有趣且真实。打造品牌需在产品和内容层面拟定阶段性目标，做好官方账号和矩阵运营，铺排内容和流量策略。平台实操有一些规律，如营销效果好的品牌平均一周发布4次，热门视频多配积极音乐，增加1%粉丝对应浏览量增加0.9%等，运用这些规律可实现良好营销效果。

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易点天下旗下的Cyberclick是深耕出海跨境电商领域10年的商业智能化数字营销平台，服务过众多跨境头部品牌和工厂客户，为美区客户提供一站式解决方案，作为媒体一级代理商，深知海外流量投放规则。公司还有自研工具，可为海外用户提供支持200种语言的数字人，生成营销视频铺垫流量，助力跨境电商发展。

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Q&A

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佳琪：刚刚Felisa把TikTok的运营分析得非常透彻，我想问一下在选品方面，它们出发点是怎样的？是基于什么价值主张？

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Felisa：混沌创商院里的供需连整合理论可用于拆解选品问题。对于成熟品类，如摄像头、制冰机、脱毛器等，技术迭代空间小，运营重点是找新用户。比如摄像头可细分，针对美国人不同场景需求销售；还可通过错位竞争破局，像制冰机市场竞争激烈，我们做了差异化小设计，获得大量曝光。

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佳琪：混沌创商院里有很多做跨境电商的同学，在与他们交流的过程中，我发现他们很困惑的一点是，如果人在国内，如何去了解海外的市场和业务？如何分析客户的需求？

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Felisa：把数据结论与当地文化结合是了解市场的有效途径。不在当地时，从数据找亮点和创新点，多刷TikTok获取用户反馈把握市场动向，社媒可作为与当地人交流的便捷通道。跨平台合作时，做垂直小品类或小众赛道要关注所有电商平台动向，包括份额小但有稳定受众的平台，全面掌握市场。

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佳琪：接下来的这个问题是关于数据的获取渠道。你刚刚提到了一些SaaS工具，能不能更详细地跟我们聊一聊这些工具的特性。以及我们应该怎么分析数据？

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Felisa：市面上第三方工具如头部的FastMoss准确度不错，官方数据也值得关注，与官方深度合作会提供分析数据和运营建议。推荐我们公司易点天下的AI分析工具，它结合亚马逊云、微软云和其他AI产品，深度挖掘加工经营和业务数据，包括网红数据关键指标，最终给出建议。

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佳琪：刚刚你提到对于当前TikTok的运营工作而言，内容是一个突破口。但我们都知道内容具有周期性，很多想要通过TikTok布局海外市场的同学，他们的目的是实现产品的销售转化，那么内容周期和产品的销售转化之间大概要等多长的时间？你在TikTok上的运营是什么情况？

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Felisa：不建议一开始做的内容就有明确销售导向，TikTok整体氛围是通过内容获得情绪价值，售卖倾向的内容难吸粉，即便视频有热度也难实现购买转化，美国用户购买需先了解产品，有价值和故事感的产品更易打动他们。可同步发布售卖导向和提供情绪价值的内容，相互促进提升销售转化。正常情况下，爆量维持一个月左右就算很快的内容周期。

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佳琪：TikTok与抖音在运营方面有什么共性和差异？这样更方便我们了解TikTok。

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Felisa：在电商转化方面，抖音发展成熟，数据算法基本闭环，有大量数据供算法迭代。TikTok产品功能投放效率低，因限制多难以精细化数据和智能投放产品。现阶段，TikTok营销效率远不如抖音，虽算法依用户喜好精准推荐，但因数据隐私无法达到抖音精准度。中小商家在抖音开店系统会提供很多设计，在美区及其他地区则不然。

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佳琪：你能不能简单地分享一下，在美区以外的其他地区TikTok的运营是什么情况？

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Felisa：我只了解部分地区。美国和欧洲增量不错且门槛下降，欢迎更多中国卖家入驻；东南亚TikTok电商较成熟，但牌照监管趋严，很多品类受限；英区达人增量高，门槛降低，但购买力和市场容量较单一。

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佳琪：最后一个问题了。易点天下一直把一些团队的小伙伴送到混沌创商院学习，他们学完之后回到公司有什么明显的变化吗？

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Felisa：从混沌创商院学习后，组织同频度大幅提高。公司送了几十个员工去学习，反馈都很好，每个人都成长显著。最明显的是各业务线一号位同频，达成思想共识，有了完整语言体系，这种变化传递到基层，让公司人员集中在一个思想模型里，拧成一股绳，提升了沟通效率。现在公司上下对“一”思维有深刻体会，以“一”为思考基准并落实到业务中，获得良好反馈。

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文章来源：混沌学园

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** 随着互联网的发展，跨境电商领域格局不断变化。TikTok的出现打破了亚马逊长期的垄断，为跨境电商带来了新的活力与机遇。它凭借独特的优势，吸引了大量用户和商家。在美区，TikTok电商有着自身的特点和发展方向，需要通过针对性的策略来提升竞争力。对于想要入局的商家和个人来说，深入了解这些内容至关重要，只有掌握了TikTok电商的运营要点，才能在这个新兴的电商渠道中取得成功。同时，易点天下等公司在跨境电商领域的经验和工具，也为从业者提供了有力的支持。