选品的策略布局

在当今竞争激烈的电商市场中，选品策略布局至关重要。选品框架是选品的基础，我们需要综合考虑多方面因素。

首先是客单价方面，优选30 - 60美元的产品，但新人尽量避免选择该品类中高客单的产品。因为TikTok目前投流占比很重，打爆款常需通过投流，产品客单价偏低，毛利相对较低，就没有太多成本用于投流。除非对投流非常有信心且视频内容能清晰展现产品溢价，否则很难卖爆。

市场容量大也是关键因素之一。一般可在亚马逊平台查看产品市场容量，而非TikTok。因为TikTok存在很多市场空缺，有些产品虽在TikTok上没卖起量，但不代表卖不动。比如在亚马逊上头部链接月销量能达8000到10000甚至更高，产品排名前十基本能做到5000单以上，这样的市场容量才算比较大。若头部链接月销仅3000 - 5000单，排名前十1000 - 2000单，到TikTok上可能也类似，这种体量较小的产品必要性不大，不过想避开竞争也可考虑。

市场有空缺同样值得关注。建议尽量选择TikTok上存在市场空缺的产品，像亚马逊上体量较大但目前在TikTok上卖家较少的产品就很不错。

产品拍摄不吃素材也不容忽视。亚马逊卖得好的产品在TikTok不一定行，因为TikTok是内容电商，需要产品好拍。美国很多达人拍摄水平一般，我们要的是能拍出产品卖点，简单展示使用并加口播内容就能刺激客户购买的产品。

周期性弱的产品，新人尽量别选。这类产品有壁垒，窗口时间短，打爆产品时间被极致压缩，备货也需精准把握数量和时间，否则易货物积压或供不应求。有经验的人若产品旺季在9月，会在8月上架并完成前期筹备，包括寄样、素材准备、广告投流测试等，9月直接冲刺。

有壁垒的产品对新人更友好，可避免陷入价格战。比如有功能优势、颜值差异化、有认证门槛（食品类、保健类等）的产品，中小卖家可能拿不到认证，做的人较少。

财务模型方面，选择毛利率在40% - 50%的产品（未含营销成本），这样会比较理想。

选品的市场调研也有其方法。可借助亚马逊选品工具，输入产品关键词搜索看市场容量。以Notebook为例，该关键词下月销量达22万，头部月均销量1万1，前50平均销量2000多，是大品类。还要看产品评分，尽量不选低于4.3的产品，防止顾客留差评。接着查看市场分析报告，如Notebook关键词流量在8月，因9月开学季，旺季在7 - 8月，销量约为平均量3倍。Notebook在亚马逊上市场容量大但偏标品，需考虑在该品类做颜值功能或其他差异化。总之，市场调研思路是通过亚马逊确认市场容量，通过TikTok确认市场空缺，评估团队及产品能否在该市场推广，产品素材是否好拍等。

选品的财务模型也很重要。例如竞品售价32.88美金，产品成本占比39.21%，头程运费0.72美金，虽产品成本占比最好在20% - 25%，但该产品毛利率仍达48%，因海外仓运费为0，涉及TikTok运费补贴（自提满30美元补贴12美元，FBT满20美元最多补贴20美元，实报实销，跨境店和本土店一样）。该竞品毛利达48.53%，是良性财务模型，给达人佣金15%后，最终毛利为33.53%，也很不错。

在电商运营中，选品策略布局是一个复杂且关键的过程，需要综合考量多方面因素，不断优化和调整，才能在市场中取得优势。

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