TikTok电商：托盘商与无货源分销的机遇与挑战

2025年，TikTok电商领域正呈现出多样化的发展态势。近期，笔者与一位在TikTok电商领域颇具经验的朋友深入交流，他早期投身国内抖音，曾是某个类目规模较大且业务稳定的头部服务商。去年春节后，他敏锐地察觉到TikTok电商的巨大潜力，毅然组建团队进军该领域，然而过程并非一帆风顺，经历了封店、扣款、达人骗样、丢货、缺货等诸多问题，但凭借强大的心力坚持到了现在。

见面伊始，朋友便提及笔者前几天发布的关于TikTok服务商不赚钱的文章，他表示深有同感，因为很多人没有切身体会，所以难以理解其中内容。笔者顺势询问，如果从国内抖音如今的视角回看TikTok，有哪些重大机会？朋友认为，目前服务商阶段不赚钱，主要是商家尚未大范围盈利。他原本判断2024年是从小部分商家盈利到大部分商家盈利的转折点，现在看来过于乐观了，去年到现在基本处于略微打平、不亏不赚的状态。尽管朋友在美国、深圳、上海都设有团队，美国开支高昂，但笔者听完心里其实不太相信。不过，笔者接着说：“那还好，在牌桌上没有亏钱，就是赚的，赚了经验和团队。”

上周笔者和越南的军哥交流时，探讨到TikTok未来有两个重要机会。其一为本土化的素材生产，由于投流对素材需求巨大，未来付费流将占据主导。其二是托盘商，有能力且有胆量将货物储备到海外的企业，必定能收获丰厚利润。巧的是，朋友提到他们5月份开始涉足托盘商领域，主要是因为TEMU上线了半托管模式，这成为了很好的清货渠道。他们选品后，从国内备货到海外仓，不仅自己销售，还开放给其他团队分销。

当时与军哥交流时，笔者就在思考，托盘商是一个对选品、资源和执行要求极高的项目。托盘商最大的诱惑在于，有机会借助TikTok、TEMU新的流量分发渠道，打造一个“零售集团”。但为何TSP、TAP、MCN等服务商现阶段发展艰难呢？原因在于绝大部分服务商拿不到头部品牌的独家授权，导致大家没有机会销售优质商品。而当下TikTok处于货带人的阶段，没有好货就难以获取流量。那么，托盘商是不是低风险、高回报的项目呢？其实，笔者早就分享过“货在国内，流量在海外”的观点，托盘商确实要求颇高。

在实际操作中，托盘商面临着诸多问题。首先是TikTok稳定流量的问题，TikTok流量呈脉冲式，冲高快回落也快，这对跨境电商极为不利，因为物流备货需要时间，所以对选品要求更高。其次是国内的选品和招商能力，国内供应链复杂，同样外观的产品，材质不同价格差异巨大，难以辨别。找到优质供应链后，还需明确采购量并说服对方给予账期，难度不小。再者，旺季时订船和海外仓难度增大，此时能否保障稳定物流，对卖家是重大考验。另外，小卖家招募能力也很关键，货物在美国，要找到有能力且愿意分销的团队并非易事，一两个团队远远不够，50个、100个团队才可能形成规模效应。除了常用的如U货精灵等资源，是否拥有自己的核心团队和核心渠道也很重要，公共资源价值有限。最后，资金周转能力以及抗风险能力至关重要，跨境电商涉及货选得不好卖不动时的库存清理、汇率变动等问题，都影响着资金周转率。

托盘商虽说是个好生意，但难度大、门槛高，需要资源强大的团队运作。其中还有不少技巧，比如有些团队会找国资撑腰，地方为获取外汇收入，只要保证不亏就愿意出资。而不亏钱又回到选品环节，这里面有很多值得探讨的地方，从事这个方向的朋友可以私信交流。值得一提的是，托盘商出现后，比托盘商更稳的创业项目——无货源分销应运而生。大佬出资抗风险将货备到美国，我们只需专注搞流量，卖出货物赚取差价，成为新的套利机会。5月份U货精灵发布大会上，笔者就指出，U货精灵的出现对小卖家和创业者是福音，它大大降低了出海门槛，对行业发展意义重大。更多托盘商的出现，将丰富货盘，极大推动TikTok电商发展，吸引更多优秀创业者出海，未来充满希望。