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TikTok投流全解析：现状、技巧与未来趋势

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TikTok作为抖音的海外孪生兄弟，常被拿来对比。在付费领域，TikTok尚处起步阶段，其“付费占比”与抖音差异明显。这引发了诸多疑问，比如TikTok是否会像抖音那样发展到重度付费，现阶段是否要投流，投流是不是伪命题等。本期TK观察邀请到专注投流打法的嘉宾叶梓佳，为我们分享关于TikTok投流的见解。

叶梓佳介绍其团队于2021年进入TK领域，从商家身份起步，历经英国、东南亚、美国独立站，直至如今的美国小店，积累了全链路玩法经验，包括直播、原创短视频拍摄、红人营销、广告投流、短视频混剪等，帮助众多TK商家实现了从0到1的基础建设以及1 - 100的增长突破。

在投流经验方面，团队最初是做Facebook投流，进入东南亚TK市场时也是通过投流撬动，真正升华是在TK投流引到独立站链路，当时团队单个人一天能消耗5万美金，整个团队最高峰达20万美金的广告消耗体量。

对于TikTok大部分商家是否要投流的问题，叶梓佳认为，虽真正进入投流的商家不多，但流量是生意的本质，TikTok上大部分是娱乐流量，通过付费投流才能获取优质商业流量。过去几年团队深耕广告投流，去年开始更多商家意识到投流重要性。目前TikTok标签不准或商业化不够，但流量便宜，只要ROI能保证就有必要介入。

从商品卡、短视频和直播角度分析，广告消耗90%集中在短视频投流。短视频投流对链路有加速器和放大器作用，能快速测试产品及素材，还能突破流量池限制放大效果。商品卡能给出不错的ROI，但需链接各方面优化良好，消耗上不去，只能作辅助。直播投流目前接触较少，整体市场效果一般，尚未出现特别好的案例。

Facebook与TikTok投流在投放上有相似处，但阶段不同。TikTok算法不稳定，是兴趣电商，需以短视频为核心素材撬动投流。两者背后人群也不同，Facebook上30岁以上人群偏多，TikTok则以18到30岁人群为主，消费能力有差异。

在TK引流独立站方面，叶梓佳表示2022年做过相关尝试，但因美国无小黄车购物权限，如今倾向围绕小店玩家做广告投流。目前从TK引流到独立站主要有服装类目和定制类目（小仿牌），因为小店无法实现定制功能，而定制类目的ETSY群体人群较多。

对于新手做TikTok广告投流，叶梓佳强调要重视素材，素材是广告投入核心，占账户质量60%因素，前期可模仿竞争对手或做AB测试找跑量素材。投流是锦上添花，先解决品和素材问题再考虑投流。同时要相信爆量规律，开头很重要，80%精力应放在内容前三秒，做好开头能解决完播率等问题。

在避坑经验方面，要找官方开户，对接直客。执行中先做好产品素材再投流，投流起放大和加速作用，0 - 1阶段搭建好基础再考虑投流技巧。新手易出现广告消耗不出去或跑飞情况，这与素材和产品本身有关，要优化广告调控数据，及时盯盘。

关于折扣户，市面上还有，但叶梓佳团队长期用正规户，因其账户有权重，消耗几十万美金后模型更精准。新手可低成本测试，但折扣户可能后续无法充值。

叶梓佳认为，自然流能出单的好产品和好素材，投流ROI一定好，投流是锦上添花。具备兴趣电商视频思维的产品更适合投流，如清洁刷、塑身衣等前后对比效果明显的产品。从内容端总结，高ROI内容框架包括：完爆前三秒的高点击开头，有话题极具吸引力、极具视觉锤、两者组合三种逻辑；中间介绍卖点及痛点解决，单一卖点多场景或一镜到底，多卖点考虑主次优先组合；结尾给出行动号召，引导用户下单并给出低单理由。

有人认为TikTok内容素材生命周期短、账号和店铺稳定性差，投流必要性不大，叶梓佳则认为正因为如此，才更需通过广告投流延长素材生命周期、突破流量圈层。其团队爆品逻辑是达人营销、广告投流、视频混剪相互促进，延长产品销售周期、放大视频素材。只要渠道正规，品牌商家可大胆投流，投流时会分批次确保每天有素材输出。

从投流角度看，叶梓佳团队不看重店铺类型，客户一般各店铺类型都有布局，正常更多流量放在ACCU上，本土店作备用。

现阶段纯付费打法在TikTok越来越难，2021到2023年上半年前有商家做，如今趋势是多渠道来源，流量通过投流、自然流、商品卡、达人营销、直播等获取。目前完全付费商家主要在美妆及保健品类目，这两类产品利润高、有复购属性，前期战略性亏损，看重市场份额和复购率。国外投流总结为“通投不拉满”，因平台是内容电商，希望人群广泛曝光，且“内容即定向”，同时平台规则不完善，商家早期谨慎限制预算，采用矩阵广告玩法。

对于TikTok投流打法的未来趋势，叶梓佳认为，投流会越来越自动化、智能，技术层面重要性降低，广告更智能化，平台往全民付费路径发展；流量会越来越贵，随着国内商家进入竞争更激烈；直播投流展望在一年后或两年后会进入市场更多。

在招聘投手方面，叶梓佳建议招成熟投手，因广告付费每分钱都重要，投手水平影响结果，但目前TK优质投手稀缺，可从国内筛选，老板或负责人要亲自跟进，懂得基础认知和数据复盘。若自身有好产品或素材，可找有经验代投公司边看边学，或内部培养团队，减少踩坑、加快进程。

做好TK广告投流、提高广告效果，叶梓佳给出三点建议：一是“降低玄学”“赛马机制”，通过量的手法测出相对优质广告户，对素材采用赛马机制，相信市场数据筛选出好素材；二是“守旧拉新、闭环流动”，清楚广告素材有生命周期，采用三级火箭矩阵模式，保证每天有主力计划跑量，提高账户稳定性；三是“心有猛虎，细嗅蔷薇”，投手在拉量阶段经验重要，要在销售额和利润间找平衡，有放大销量魄力，又能感知市场流量调整投放节奏。

最后，关于是否会因素材或产品投流效果好而做产品成为商家，叶梓佳表示2022年可能会，当时玩爆品模式且无海外囤货，2023年更多聚焦美国小店，需备货，因之前做过亚马逊是精品店模式。

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文章来源：TK观察

在当今的电商领域，TikTok无疑是一颗耀眼的新星。其发展态势备受关注，尤其是投流这一关键环节。叶梓佳的分享为我们全面剖析了TikTok投流的现状、技巧及未来趋势，对于想要在TikTok上掘金的商家来说，具有极高的参考价值。从他的经验中可以看出，TikTok投流虽然处于早期阶段，但潜力巨大。商家们需要充分了解平台特点，掌握投流技巧，紧跟趋势，才能在这个充满机遇的舞台上实现商业价值的最大化。随着TikTok在全球市场的不断拓展，投流领域也将持续演变，我们期待看到更多精彩的案例和创新的玩法出现。